Wat betekent conversie optimalisatie?
Conversie optimalisatie is het proces van het verhogen van het percentage bezoekers dat een gewenste actie uitvoert. Dit kan gaan om een directe aankoop, het inschrijven voor een nieuwsbrief of het aanvragen van een offerte.
Met andere woorden…
Met conversie optimalisatie probeer je de effectiviteit van een pagina (of andere vorm van content) te verhogen. Dit verhogen gebeurt aan de hand van vooraf bepaalde hypotheses en het testen van verschillende versies ten opzichte van elkaar.
Of met nog meer andere woorden…
Met conversie optimalisatie gebruik je verschillende manieren om keer op keer het gewenste resultaat te verhogen. Dit kan een simpele actie zijn zoals het klikken op een knop, het invullen van een formulier of het bestellen van een product.
Wat wordt verstaan onder conversie?
Een conversie wordt gedefinieerd als een voltooide gewenste actie. Wat die actie moet zijn, dat bepaal je zelf.
Binnen de conversie optimalisatie maken we een onderscheid tussen harde en zachte conversies.
Zachte conversies
Zachte conversies zijn de conversies waar je eigenlijk nog “niets” aan hebt, maar wel nodig zijn om het uiteindelijk doel te behalen.
Bijvoorbeeld het bekijken van een verkooppagina, het plaatsen van een product in de winkelmand of het klikken op een telefoonnummer.
Harde conversies
Bij harde conversies stuur je op het uiteindelijk doel. Bijvoorbeeld het afrekenen van een product of het aanvragen van een offerte.
Uiteindelijk bepaal je zelf wat jij ziet als zachte of als harde conversies. Het gaat er in ieder geval om dat je een onderscheid maakt en op die manier het complete aankoopproces of conversiepad in kaart brengt.
Waarom is conversie optimalisatie belangrijk?
Als jij een website hebt en op die manier leads wilt genereren dan moet conversie optimalisatie regelmatig op de agenda staan.
Waarom is conversie optimalisatie dan zo belangrijk?
Ik geef je drie zeer belangrijke redenen.
1 | Meer omzet
Door voortdurend te testen en te optimaliseren, maak je het bezoekers gemakkelijker om de gewenste actie te ondernemen. Dit betekent in de praktijk dat jij met een stijging in het conversieratio een directe stijging in je omzet mag verwachten.
Stel dat op dit moment 1% van al je website bezoekers converteert. Dus 1% neemt contact op.
Wat gebeurt er dan als niet 1%, maar 2% contact opneemt?
2 | Betere ROI
Met een hoger conversiepercentage geneer je meer leads of directe verkopen, met hetzelfde aantal bezoekers. Of jij nu bezoekers via zoekmachine optimalisatie krijgt of via je online advertenties. Iedere vorm van online marketing kost tijd en geld.
Door de effectiviteit van je website via conversie optimalisatie te verhogen krijg je dus een hogere return op je investering (ROI).
3 | Data
Data. Ik hou er van. Als jij voortdurend test en continu op zoek gaat naar nieuwe verbeteringen dan verzameling je enorm veel data.
Data die jou helpt om sneller het aantal conversies te verhogen.
Maar er is meer.
Als je via een A/B test hebt ontdekt dat zelfs enkele kleine wijzigingen de effectiviteit van bijvoorbeeld een verkooppagina hebben verdubbeld, waarom zou je deze kennis dan niet gebruiken in andere uitingen?
Stel dat jij een A/B test hebt opgezet en er zo achter bent gekomen dat je beter kunt communiceren met verliestaal.
Uh.. de watte?
Binnen de marketing kun je spreken met win- en met verliestaal.
- “Start met het winnen van je concurrenten” – Wintaal
- “Stop met het verliezen van je concurrenten” – Verliestaal
Met beide zinnen bedoel je hetzelfde, toch komt het wel even anders binnen.
Door een A/B test te hebben opgezet op een bepaalde pagina kan jij er maar zo achter zijn gekomen dat verliestaal jouw 2 of 3 keer zoveel winst oplevert.
Dit is kennis die je ook kunt gebruiken op social media, je online advertenties of bijvoorbeeld in je nieuwsbrief.
Hoe werkt conversie optimalisatie?
Conversie optimalisatie begint met het stellen van het doel. Wat wil je bereiken? Is het doel helder dan breng je alle tussenliggende stappen in kaart.
Zet je conversie optimalisatie bijvoorbeeld in voor het verhogen van de omzet van een webshop dan begin je met het in kaart brengen van het complete bestelproces.
Is het helder welke tussenstappen een bezoeker moet uitvoeren voordat het de gewenste actie uitvoert dan onderzoek je per stap waar de bottlenecks liggen.
Ligt het aan de productpagina, de winkelmandpagina of is je afrekenpagina de boosdoener?
Heb je geen webshop, maar een website, breng dan daar het ‘koopproces’ in kaart.
Wat het gewenste resultaat ook is, met conversie optimalisatie probeer je de effectiviteit van iedere “stap” te optimaliseren.
Dit doe je door vooraf bepaalde hypotheses te stellen.
Bijvoorbeeld.
Wat gebeurt er als ik deze knop rood maak?
Of…
Wat gebeurt er als ik hier een vrouw i.p.v. man toon?
Hoe krijg je meer klanten via conversie optimalisatie?
In principe kan iedereen aan de slag met het verhogen van zijn conversies. Dus ook als jij niet je conversie optimalisatie wilt uitbesteden.
Maar…
Er schuilen wel enkele gevaren. Conversie optimalisatie werkt aan de hand van data. Voor deze data heb je voldoende bezoekers en een gedegen testmethode nodig.
Heeft jouw website op dit moment onvoldoende bezoekers realiseer je dan dat een conversie onderzoek zeer lang duurt of slechts een kleine indicatie geeft.
Wat ik hiermee bedoel?
Als je wilt testen welke wijziging op de pagina jou de meeste conversies oplevert, dan moet je wel voldoende mensen meenemen in deze test.
Vergelijk het met een marktonderzoek.
Hoe groter de testgroep, hoe betrouwbaarder het resultaat.
Verder moet je erg uitkijken voor het appels met peren verhaal.
Jij kunt alleen je conversieratio verhogen als je werkt met een (vorm) van A/B testen. Deze maand werken met variant A en volgende maand met variant B, om te kijken wat beter werkt, zal je niet het gewenste resultaat opleveren.
Waarom niet?
Omdat je appels met peren vergelijkt.
Er spelen te veel variabelen mee. Denk aan het weer, Corona, het EK, prijsstijgingen etc.
Wil je met conversie optimalisatie aan de slag, zorg dan voor de juiste conversie optimalisatie tools (help ik je later mee).
Zo… dat gezegd hebbende, laten we snel beginnen het verhogen van jouw conversieratio.
In 7 stappen je conversies verhogen
Om je conversies te verhogen raad ik je aan stapsgewijs en gestructureerd aan de slag te gaan.
Doorloop echt alle stappen en schrijf zoveel mogelijk input op voor de volgende keer wanneer je aan de slag gaat met het verhogen van je conversieratio.
1 | Bekijk het pad
Wat is het pad dat je bezoekers afleggen op je website of webshop? Zie het als de klantreis, maar dan op je website.
Via welke stappen neemt een klant uiteindelijk contact op? Zorg dat je iedere stap in kaart brengt. Wat moet ik lezen, waar moet ik klikken, welke pagina’s moet ik bezoeken etc.
2 | Stel een doel vast
Vanuit het pad dat jij in kaart hebt gebracht bepaal je per element wat je doel is. Denk aan iedere afbeelding, kopregel, stukje tekst, knop etc.
Kies voor iedere specifieke pagina een eigen doel. Gebruik voor dit doel de volgende stap in je conversiepad.
Zo is het doel van jouw verkooppagina niet om iets te verkopen, maar mensen nieuwsgierig genoeg te maken om contact op te nemen of je contactpagina te bezoeken.
Het verkopen doe je wel in je verkoopgesprek.
3 | Ken je klant
Ik heb het geluk dat ik met veel ondernemers heb mogen werken, in compleet verschillende branches. Van de ‘wat is conversie optimalisatie’ ondernemers tot de doorgewinterde data freaks.
Hoewel de ‘wat is conversie optimalisatie’ ondernemer misschien nog niets weet van conversie optimalisatie zijn zij wel diegene die hun klant het beste kennen.
Op welke niveau jij nu ook staat. Als jij aan de slag gaat met conversie optimalisatie, zeker als je dit samen met een online marketing bureau doet, wees je dan bewust van jouw rol.
Jij weet wat jouw klant het meest in beweging brengt. Jij haalt nu toch ook klanten binnen?
Ga dus op onderzoek. Kruip in dat brein van je klant en maak inzichtelijk wat hen het meest in beweging brengt.
Hoe je dat gemakkelijk doet, leg ik je uit in de video.
4 | Vind de bottlenecks
Als jij goed weet hoe jouw klanten in elkaar steken dan kun hen ook prikkelen om een bepaalde actie uit te voeren. Wat die bepaalde actie is, daar ga je in deze stap naar op zoek.
Je hebt in stap twee je doelen bepaalt. Nu ga je op zoek naar de bottlenecks. Wat is de reden dat mensen afhaken? Waarom vult niemand je contactformulier in of waarom klikt niemand op die o zo mooie rode knop?
Schrijf zoveel mogelijk bottlenecks op. Onthoud, niets is verkeerd.
Geloof me, ik heb de gekste resultaten gezien. Wij mensen zijn nu eenmaal bijzondere wezens die soms om onverklaarbare redenen bepaalde keuzes maken.
5 | Test je hypotheses
In de vorige stap heb je alle bottlenecks in kaart gebracht. Nu ga je aan de slag met het stellen van hypothes. Probeer voor ieder element een andere variant te bedenken. Denk over iedere actie die jij kunt doen voor een hogere conversie.
Nogmaals, niets is verkeerd.
Durf creatief, eigenwijs en gewaagd te zijn.
Wees niet bang voor een slecht idee, later zul je alles testen en hoe meer ideeën jij nu verzameld, hoe meer input jij voor je A/B testen verzameld.
6 | Start de test
Heb je verschillende hypotheses gesteld, loop dan nog eens kritisch door je website heen. Oordeel per hypothese of dit inderdaad een goed idee is voor een A/B test. Heb je (nog steeds) een goed gevoel, start dan een A/B test op.
Test iedere keer een specifiek element op je pagina, voordat je doorgaat naar de volgende elementen.
Al is daar wel een uitzondering op…
Heb jij weinig bezoekers op de pagina die jij wilt testen, test dan liever grote veranderingen.
Ja, het is dan lastiger om te bepalen wat nu precies heeft geleid tot een hogere conversie, maar als je minder bezoekers hebt, dan kun je alleen met conversie optimalisatie aan de slag als je drastische verandering ziet.
Stel dat ik minder dan 1.000 bezoekers per maand op een pagina krijg.
Dan zal een conversie test enorm lang duren voordat ik voldoende data heb verzameld om een conclusie te trekken.
Behalve.
Als de verschillen enorm groot zijn.
Stel dat uit je A/B testen is gebleken dat variant A 300% effectiever is. Dan is dit zo’n groot verschil dat je ook met minder bezoekers er toch vanuit kan gaan dat variant A inderdaad beter werkt.
Voor kleine wijzigingen in je conversiepercentage heb je meer bezoekers nodig.
Kijk maar eens naar de case studies en tips die we straks met je delen.
Maar eerst nog even de laatste twee stappen.
7 | Ga door
Het is je gelukt je conversieratio te verhogen. Je hebt sociale bewijskracht toegevoegd, andere afbeeldingen geplaatst of je teksten verbetert. Wat je ook gedaan hebt, het is je gelukt.
Als het ondernemers eenmaal is gelukt om meer potentiële klanten naar hun website te trekken en deze ook te laten converteren dan stopt het vaak.
Logisch.
Je mag best even genieten van al die extra klanten.
Maar…
Is het je gelukt je conversiepercentage te verhogen, dan kun je daarmee heel je online marketing naar een hoger niveau brengen.
De ondernemers die door ons gecoacht worden, weten waar ik het over heb. Heb jij je conversiepercentage verhoogd, dan is in een klap iedere bezoeker jou meer waard.
Het gevolg?
Jij kunt starten met (of agressiever) adverteren, sneller opschalen met je team of eindelijk aan je bedrijf, in plaats van erin te werken.
Als wekelijks of dagelijks massaal jouw contactformulier wordt ingevuld en jij je winst ziet stijgen, pak dan door.
Gebruik je nieuwe kennis om de complete gebruikerservaring op je website te verbeteren, test of je omhoog kan met je tarieven en zorg dat je de laatste stap niet overslaat.
8 | Herhaal
Oké. Je hebt inmiddels je antwoord op ‘wat is conversie optimalisatie’, sterker nog, ik hoop dat je inmiddels al mooie resultaten hebt behaald.
Nu is het tijd voor herhaling.
Blijf je resultaten analyseren en nieuwe data verzamelen. Kijk hoe de meeste bezoekers reageren op de veranderingen die jij doorvoert en bedenk iedere keer weer nieuwe acties.
Heb jij belangrijke KPI’s behaald, stop dan niet met groeien.
Ja, het is heel waardevol als je eenmaal je conversies hebt verhoogd. Het is nog waardevoller als jij door blijft gaan met het verhogen van je conversies.
Heb je even geen nieuwe ideeën meer, of benieuwd welke acties voor andere goed hebben gewerkt, ga dan nog niet weg en gun jezelf ook nog enkele toffe case studies.
Zo kregen wij 428% meer conversies
Meer klanten via een slim design
De beste conversie optimalisatie hack
De leden van Mijn IMGemak, een soort van ‘geheime marketingkluis’ zullen deze hack al kennen. Sterker nog, ik deel op Mijn IMGemak nog veel meer van dit soort handige snelle technieken om je conversies te verhogen.
Maar goed.
Laat ik hier alvast eentje met je delen.
De promoter
Ga in je Google Analytics account op zoek naar de meest bezochte pagina op je website. Bedenk nu hoe jij deze bezoekers verder in hun koopproces brengt.
Kun je ze direct naar je verkooppagina sturen of prikkelen voor je nieuwsbrief?
Bepaal de gewenste actie en zet op deze veelbezochte pagina een duidelijke banner of call to action neer.
Zet vervolgens direct een A/B test op en je hebt een zeer grote kans dat je met een klein beetje moeite de effectiviteit van je website drastisch hebt laten stijgen.
