Logo Internet Marketing Bureau IMGemak

Hoe je een hoger conversieratio krijgt in je mobiele webshop

Patty Bastiaansen   |   Geen reacties   |   Laatste aanpassing op: 07-06-2018   |   

Elk kwartaal publiceren we bij ISM eCompany een benchmark over de prestaties van middelgrote en grote Nederlandse modewebwinkels. Wat blijkt? Er zijn inmiddels meer transacties via de smartphone dan via de desktop (zie afbeelding 1).

Blijven de smartphonetransacties in jouw mobiele webshop achter, maar zie je wel een groei in het aantal mobiele webshopbezoekers? Dan moet je alle zijlen bijzetten en je mobiele webwinkel optimaliseren zodat je omzetverlies voorkomt. Via een case van Colourful Rebel laat ik je stap voor stap zien hoe je dit aanpakt.

Transacties smartphone

Afbeelding 1: er zijn meer transacties in modewebwinkels via de smartphone dan via de desktop

Stap 1: ontdek je conversiekansen en vergroot jouw conversieratio!

Op basis van onderbuikgevoel optimaliseer je niet structureel het transactiepercentage van je mobiele webwinkel. Het begint met een duidelijk proces. Die hoef je niet zelf te bedenken. Dat heeft de onderzoeksgroep Revenu Optimization van ShoppingTomorrow al voor je gedaan.

De eerste stap in het proces is via verschillende bronnen achterhalen welke obstakels bezoekers in je webwinkel ervaren. Voorbeelden van bronnen die je kunt gebruiken, zijn webstatistieken, externe expertanalyses, klantfeedback, usability-onderzoek.

Voor Colour Rebel begon ik met webstatistieken, waaruit bleek dat het smartphoneverkeer sterk toeneemt, maar er nog winst te halen viel wat betreft conversie. Daarom deed ik een expertanalyse voor de mobiele webshop.

Op basis van ervaring vanuit eerdere A/B-testen viel het me op dat de belangrijkste unique selling points (USP’s) van Colourful Rebel niet direct zichtbaar zijn wanneer je in de webwinkel landt. Dat deze essentieel zijn blijkt uit de conversiepiramide die is opgesteld door ISM’er Jurjen Jongejan (afbeelding 2).

Het fundament van de conversiepiramide wordt gevormd door het hebben van een unieke waardepropositie. Oftewel, je moet je bezoekers een goede reden geven waarom ze juist bij jou iets moeten kopen.

Colourful Rebel heeft goede USP’s, echter werd hier verstoppertje mee gespeeld en waren deze niet direct zichtbaar. Wanneer je USP’s niet prominent toont kan onzekerheid bestaan onder jebezoekers.

Want heeft Colourful Rebel nou wel of niet de optie om achteraf te betalen? En kun je wel of niet producten gratis laten versturen? Door die onzekerheid bestaat er de kans dat je potentiële klanten verliest.

Conversiepiramide
Afbeelding 2: de conversiepiramide

Stap 2: conversie verhogen door prioriteiten te stellen

Door de analyses die je uitvoert in de eerste stap heb je een bulk van obstakels en mogelijke conversieverbeteringen ontdekt. Maar waar begin je met optimaliseren?

Natuurlijk met het verbeterpunt die met zo min mogelijk effort de meeste impact heeft op je omzet. Ook hiervoor gebruik je de conversie-optimalisatiepiramide uit afbeelding 2.

Verbeterpunten die gerelateerd zijn aan je unieke waardepropositie pak je als eerste op. Dit is je bestaansrecht, de rede dat bezoekers juist bij jou kopen en niet bij je concurrent.

Deze zijn het meest belangrijk en krijgen binnen conversie-optimalisatie daarom de meeste prioriteit.

Stap 3: formuleer een hypothese om jouw conversieratio te verhogen

Begin met het opstellen van de hypothese. Het opstellen van een goede hypothese is essentieel en vaak lastiger dan je denkt. De hypothese moet in ieder geval de volgende onderdelen bevatten: op welke pagina en welk apparaat de test plaatsvind, de aanpassing die gedaan is en welk effect je hiervan verwacht op het bezoekersgedrag, je primaire testdoel en het secundaire testdoel.

Voor Colourful Rebel formuleerde ik de hypothese als volgt:

“Door in de header op mobiel een carousel toe te voegen met USP’s die betrekking hebben op informatie omtrent levertijd, verzendkosten en retourwaarde en deze te tonen op de homepagina, categoriepagina en in de winkelmand, zal de bezoeker direct duidelijkheid hebben over deze informatie, waardoor hij minder onzekerheid ervaart en minder snel later in het aankoopproces nog uitvalt. Hierdoor voegen meer bezoekers een product toe aan de winkelmand en vinden er uiteindelijk meer transacties plaats.”

Tip! Probeer ook eens de tool Hotjar voor jouw conversie-optimalisatie!

Stap 4: het opstellen van een testplan en de AB testen

Het testplan is onmisbaar. Er staat in waar en wanneer de test plaatsvindt, wie de testpopulatie is, hoe groot de sample moet is, de duur van de test, wat je hypothese is en welke aanpassingen je testvariant bevat.

Deze informatie is essentieel voor je designer en developer die de de testvarianten ontwikkelen en ontwerpen. Ook kun je later zelf exact achterhalen hoe iets is getest.
In afbeelding 3 zie je bij de A/B-test van Colourful Rebel de controle variant (A) zonder USP’s en de testvariant (B) met een USP-carrousel onder het logo.
AB testen
Afbeelding 3: het origineel en de testvariant voor de A/B-test

Stap 5: analyseer de AB testen voor het verhogen van je conversie

Na je testperiode ontdek je of de gestelde hypothese klopt. Let op of je testresultaten significant zijn en vergeet niet om de resultaten van verschillende segmenten te analyseren. Door segmentanalyse verzamel je alle mogelijke learnings over je doelgroep.

Voor Colourful Rebel werd in deze A/B-test de gestelde hypothese bevestigd. Het tonen van de USP’s als een carrousel onder het logo resulteerde in een conversiestijging van 7,6 procent! Dit bevestigd het belang van communicatie van unieke waarde proposities en de invloed ervan op je conversie.

Leestip! Wist je dat je door het opbouwen van een klantrelatie, je conversie ook kunt verhogen?

Stap 6: deel de learnings uit de AB testen

Maar conversie-optimalisatie gaat niet alleen over het verhogen van de conversie of transactiepercentages. Je wilt meer leren over klanten zodat je de klantreis in de webwinkel kunt optimaliseren.

Daarom is het ook belangrijk dat je de testuitslag intern deelt. Zo kan de e-mailmarketingspecialist bij Colourful Rebel nu rekening houden met het belang van USP’s in de e-mailcampagnes, en een SEO-specialist met de USP’s in de meta descriptions. De gehele organisatie profiteert dus van learnings verkregen uit A/B-testen.

Deel met jouw netwerk

Cursus SEO teksten schrijven met focus op je klanten

Haal alles uit Google Analytics

van Data naar Klant

Cursus SEO teksten schrijven met focus op je klanten

Haal alles uit Google Analytics

van Data naar Klant

Deel met jouw netwerk

Over de auteur

Patty Bastiaansen

Patty Bastiaansen werkt als Webanalytics & Conversie-optimalisatie Consultant bij ISM eCompany. Haar passie voor conversie-optimalisatie is begonnen bij Bomont en Bax-shop. Als online marketeer en later conversiespecialist houdt zij zich bezig met het analyseren van bezoekersgedrag en op basis hiervan kansen te ontdekken die bijdragen aan de optimalisatie van het rendement van de webshop.

Laat een reactie achter