Internet Marketing Gemak Logo

Koopproces

Wat is het koopproces? Via welke stappen wordt jouw klant een klant? Ontdek de nieuwste inzichten vanuit de consumentenpsychologie en breng het koopproces van jouw klanten in kaart.

Afbeelding van een vrouw met laptop

Over het koopproces

cATEGORIE:

Marketing > Koopproces

Wat is een koopproces?

Een koopproces is een weergave van alle stappen die een klant zet voordat deze overgaat tot kopen. Niet iedere klant zal het gehele koopproces doorlopen en het proces zal voor iedere klant verschillen.

Door het koopproces in kaart te brengen kun je via de marketing de juiste acties inplannen.

Koopproces B2B

Binnen de B2B duurt het koopproces (over het algemeen) wat langer. Er zijn meerdere beslisslagen en er wordt langer gedaan over een koopbeslissing.

Koopproces B2C

Binnen de B2C zie je dat het koopproces over het algemeen juist snel gaat. Marketing ligt vooral op de massa en veel van de aankopen worden op impuls of op basis van herhaling gemaakt. De klant kende het bedrijf al en hoeft niet meer overtuigd te worden.

De 4 fases binnen het koopproces

Kijken we naar het proces dat iemand doorloopt voordat er een product of dienst wordt gekocht, dan is dit onder te verdelen in vier fases:

Bevindt jouw klant zich nog in de bevestigingsfase, dan zit deze nog aan het begin van het koopproces. Er is een probleem of behoefte geconstateerd en eigenlijk weet je nog niets.

Je klant heeft wel een behoefte of probleem waar hij iets mee wil doen, maar laat nog geen gedrag zien.

Inspelen op de bevestigingsfase is lastig, al dan niet onmogelijk.

Wil je inspelen met je marketing op de allereerste fase, verdiep je dan in het brein van je klant.

Denk na over de situatie waarin je klanten zich bevinden voordat zij behoefte krijgen aan jouw product of dienst.

Bevindt jouw klant zich nog in de informatiefase, dan laat hij het gedrag zien om van zijn probleem af te willen komen.

Er wordt naar oplossingen gezocht, er worden vragen gesteld en men bereidt zich voor op de volgende fase in het koopproces: het evalueren van de alternatieven.

Onderzoek hoe jij jouw potentiële klanten helpt met het geven van de juiste informatie.

Bekijk blogs, reviews en forums van je concurrenten om te achterhalen welke vragen er worden gesteld.

Hoe meer inzicht je hebt, hoe beter je in staat bent je marketing hierop aan te passen.

Zorg dat je nadenkt welke informatie iemand wenst, denk na over de juiste marketingstrategie en bepaal wat de meest logische vervolgstap is.

Bevindt jouw klant zich nog in de evaluatiefase, dan is bevindt hij zich behoorlijk ver in het koopproces. De klant is bijna klaar om te kopen.

Maar…

Er dient nog een keuze gemaakt te worden. 

Een keuze tussen jou of je concurrent.

Hoe voorkom je dat je van jouw concurrent verliest?

Wees beter.

Waarom bang zijn voor je concurrenten wanneer je je klanten kunt helpen kiezen?

Een klant vergelijkt toch wel. Hoe belangrijker de uitgave of keuze, hoe belangrijker ons brein het vindt om een weloverwogen keuze te maken.

Of we uiteindelijk daadwerkelijk een weloverwogen keuze hebben gemaakt is de volgende vraag, maar gevoel moet er zijn.

Laat mensen de vergelijking maken. Niet iedereen zal je klant worden en dat hoeft ook niet. Toon je klanten of ze WEL of juist NIET bij jou passen.

 

Denk na over wat jou een geschikte partij maakt.

Help je klanten verder in het koopproces. Laat ze een vergelijking maken tussen jouw dienst en die van je concurrent of intern in je assortiment.

Verkoop je meerdere producten of vergelijkbare diensten, help je klant kiezen.

De laatste fase in het koopproces is uiteraard het daadwerkelijk “kopen”.

Wil je jij je marketing richten op deze laatste fase in het koopproces, bedenk dan wat een klant nodig heeft, of juist tegenhoudt, om de koopbeslissing te maken.

Welke obstakels kan iemand hebben?

Bedenk hierbij eerst de obstakels die iemand kan ervaren over het product of de dienst zelf. Heb je deze obstakels weggenomen, neem dan de obstakels weg die bij jouw bedrijf passen.

Hoe zit het met je levertijd, regio, garanties etc. Gooi alles in de strijd om de laatste obstakels weg te nemen en de klant voor jou te winnen.

De verkooptechnieken voor het complete koopproces

Voor iedere fase zul je andere verkooptechnieken moeten gebruiken. Verdiep je in het brein van je klant.

Denk bij iedere fase wat de klant nodig heeft om hem verder te helpen in het koopproces. Test wat werkt, werk met A/B testen of verdiep je in de conversie optimalisatie om iedere stap in het koopproces te optimaliseren.

Vond je dit al toffe informatie?

Wij hebben nog veel meer te delen...