B2B Marketing | Uitleg & Tips

Open de marketingkluis​
Of het nu gaat om het generen van leads, het neerzetten van een sterk merk of het besparen van bakken aan tijd. Aan alles is gedacht.

Wat is B2B marketing?

B2B marketing is het proces van marketing van producten of diensten aan andere bedrijven.

Er zijn veel verschillende soorten producten en diensten die aan bedrijven kunnen worden afgezet, maar enkele veel voorkomende voorbeelden zijn kantoorbenodigdheden, machines, grondstoffen, en business-to-business diensten zoals consulting, webdesign of bijvoorbeeld online marketing.

Het proces van B2B marketing is anders dan B2C marketing. Dit heeft vooral te maken met de langere beslistijd en de verschillende beslislagen in een organisatie.

Wat doet een B2B marketeer?

Een B2B marketeer is verantwoordelijk voor het opzetten en uitvoeren van marketing campagnes die de producten of diensten van hun bedrijf bij andere bedrijven promoten.

Dit kan een breed scala van activiteiten omvatten, van het maken van marketing funnels tot het plegen van acquisitie.

In 13 stappen een B2B marketing strategie

Je kent de betekenis van B2B marketing, weet in de basis hoe het werkt, maar hoe maak je nu een ijzersterke B2B marketing strategie?

We nemen het stap voor stap met je door.

1 | Bepaal je doelen

Wat wil je met je B2B marketing bereiken?

Gaat het om de sales? Een groter netwerk?

Meer leads? Een betere merkbekendheid?

Je doelstellingen bepalen de rest van je strategie, dus het is belangrijk dat je ze vanaf het begin goed voor ogen hebt.

2 | Denk aan je merk

Wat maakt jullie merk uniek?

Wat is jullie merkbelofte en merkidentiteit?

Jouw strategie zal velen malen succesvoller zijn als je vanuit een eenduidige boodschap met je klanten communiceert.

Zorg dat het helder is waar jullie voor staan. Met welke huisstijl jullie werken en hoe jullie omgaan met de communicatie.

3 | Vind de koopknop

Jij wilt potentiële klanten bereiken. Maar wie zijn deze klanten? Waar liggen hun behoeftes en pijnpunten en wat brengt hen het meeste in beweging?

Zorg dat je helder hebt hoe jouw klant beslissingen neemt en schenk aandacht aan de customer journey.

Heb je helder waar hun behoeftes liggen en welke stappen zij nemen in de klantreis, ga dan op zoek naar hun koopknop.

Hoe je dit gemakkelijk doet, leg ik je uit in de video.

4 | Onderzoek je concurrentie

B2B marketing kost geld. Meer geld dan de marketing gericht op de consument.

Waarom?

Een B2B klant is over het algemeen meer waard. Andere bedrijven, jouw concurrenten, hebben dan ook meer budget over om die ene klant te bereiken.

Wil jij slagen met je marketingactiviteiten ga dan op zoek naar het gat dat je concurrent laat liggen.

Via welke boodschap proberen je concurrenten hun klanten te bereiken? Welke belofte maken ze? Wat zijn de belangrijkste verschillen tussen jou en hen?

5| Bepaal de ‘koper’

Het vaststellen van je doelgroep is de basis van iedere marketingcampagne.

Maar…

Om te slagen in de B2B marketing moet je verder denken dan je doelgroep. Denk aan de persoon die de eerste beslissing neemt. Wie pakt als eerste de telefoon op? Wie is de persoon die de eerste keuze maakt?

Richt je niet op de eindgebruiker, maar op de persoon die je als eerst moet overtuigen. Weet je hoe je de eerste persoon kunt overtuigen van jullie toegevoegde waarde, dan kun je kijken naar de beslissers in een hogere laag in de organisatie.

6 | Ga een laag omhoog

Als je de persoon overtuigd hebt met jouw boodschap, zijn er dan nog andere beslissers betrokken?

Stel dat jij je richt op de HR-manager. Mag deze manager dan zelf een beslissing nemen, of zal de directeur ook nog iets te zeggen hebben?

Als dit laatste het geval is, denk dan na hoe je de HR-manager helpt om ook de directeur te overtuigen.

Denk aan extra informatie in de vorm van een handboekje, een gratis demo of wat er ook nodig is om iedereen in de organisatie te overtuigen.

Denk daarbij aan dat de behoeftes en pijnpunten voor iedere persoon anders zijn. Zo zal de HR-manager op andere punten in beweging worden gebracht dan de directeur.

7 | Bepaal je boodschap

Wat is de boodschap die je wilt delen. Denk daarbij aan je merkbelofte en USP. Zorg dat je een boodschap hebt die voor iedereen in de organisatie interessant is.

Speel in op de behoefte van iedere beslisser.

8 | Ontwikkel een marketingmix

Jouw klanten begeven zich overal. Aan jou de schone taak ze te bereiken. In deze stap begin je met brainstormen. Op welke kanalen is jouw potentiële klant aanwezig?

Denk daarbij aan zowel de offline als online kanalen. Durf creatief te zijn en neem voor deze stap voldoende tijd.

Hoe slimmer jij bent in het bereiken van potentiële kopers, hoe gerichter jij met de marketing kunt omgaan en hoe hoger je return on investment zal zijn.

9 | Zet een systeem op

Je hebt je doelen bepaald, je weet wie je doelpubliek is en je hebt bepaald welke kanalen je gaat gebruiken. Nu is het tijd om zoveel mogelijk te automatiseren.

De reden hiervoor is dat B2B marketing over het algemeen meer budget vraagt dan B2C marketing. Deze kosten kun je enigszins naar beneden brengen door tijdslurpende taken te automatiseren.

B2B marketing moet werken als een goed geoliede machine.

Je wilt op een geautomatiseerde manier leads genereren, zodat je verkoopteam zonder veel gedoe deals kan sluiten.

Verdiep je in de marketing automation en omschrijf alle processen. Denk na over alle stappen die jij zet om klanten te werven.

Maak systemen, schrijf handleidingen en denk na over welke werkzaamheden je kunt delegeren of automatiseren.

Maak als het waren je eigen machine die je later gemakkelijk kunt ‘upgraden’ om nog meer klanten te werven.

10 | Gebruik lead scoring

Als je in de vorige stap een goed systeem hebt bedacht dan is het je gelukt om op een structurele (opschaalbare) manier de zakelijke markt te bereiken.

Dit betekent dat je tientallen tot misschien wel honderden leads per maand genereert.

Nu moet ieder lead gekwalificeerd worden. Dit doe je door te werken met een sales funnel en lead scoring. Via lead scoring kan iedere lead als het ware punten verdienen.

Heeft een lead voldoende punten verdient dan wordt er met deze persoon contact opgenomen.

11 | Werk met lead nurturing

Leads genereren is één ding, maar die leads omzetten in klanten is een tweede. Lead nurturing is hier de sleutel tot succes.

Als een lead belangstelling toont voor je product of dienst, is het belangrijk die belangstelling levend te houden. De beste manier om dit te doen is door te werken met een combinatie van lead nurturing en lead scoring. Via de lead scoring geef je je leads punten, via lead nurturing, de juiste aandacht.

Zorg dat je het contact met potentiële klanten niet meer verliest. Blijf waarde bieden. Blijf aanwezig op de kanalen waar zij zich ook bevinden en verlies de relatie niet meer uit het oog.

12 | Bouw aan relaties

B2B marketing draait om relaties. Iedere ondernemer zal het beamen. Een sterk netwerk doet wonderen.

Denk in deze stap aan de relatie met je potentiële kopers, maar ook aan andere bedrijven. Welke bedrijven zijn niet direct een concurrent, maar kunnen je wel helpen bij het bereiken van jouw klant?

Samenwerken werkt nog steeds beter dan concurreren. En hoe sterkere relaties jij opbouwt, hoe lastiger het voor je concurrent wordt om jou te verslaan.

13 | Vorm je strategie

Je hebt de belangrijkste stappen gezet. Je hebt input verzameld, nagedacht over je potentiële klant, hoe je duurzame relaties opbouwt en weet met welke acties je jouw positie in de zakelijke markt wilt versterken.

Nu is het tijd voor de strategie.

Noteer eerst de belangrijke verschillen tussen jou en je concurrent. Denk vervolgens na hoe jij je doelmarkt verkleint. Probeer, zeker als je net start met B2B marketing, eerst te werken met een niche.

Een niche is een kleiner deel van de markt waardoor het aanzienlijk minder tijd en budget kost om daar een stevige positie te veroveren.

De eerste stap is het in kaart brengen van de verschillende niches. Stel dat ik bijvoorbeeld een campagne wil starten voor ondernemers die hun online marketing willen uitbesteden.

Dan kan ik mij richten op alle bedrijven. Ik kan ook nadenken of ik niet eerst een campagne start voor online marketing voor coaches.

Zo kan ik mijn boodschap beter afstemmen, makkelijker achterhalen op welke kanalen mijn potentiële klant zit en zullen de marketingkosten lager zijn dan wanneer ik de complete markt wil bereiken.

5 Extra Tips voor succesvolle B2B marketing

Het is zover. Je hebt alle stappen doorlopen en als het goed is een aardig idee gekregen over hoe jij een sterke B2B marketing strategie opzet.

Voordat ik je succes ga wensen, wil ik je nog een paar tips meegeven.

1 | Hou het eenvoudig

Bij B2B marketing is het belangrijk te onthouden dat bedrijven uit mensen bestaan. Mensen die het over het algemeen zeer druk hebben.

Iedere ondernemer wil zo efficiënt mogelijk werken.

Ze hebben weinig tijd, willen niet onnodig gestoord worden en zijn vooral bezig met zichzelf. Met hun ontwikkeling en hun bedrijf.

Zorg dat jouw marketingmateriaal beknopt is. Je geen onnodig vakjargon gebruikt en niet meer tijd van je potentiële klant vraagt dan nodig.

2 | Focus op de voordelen

Bij marketing voor bedrijven is het belangrijk je te concentreren op de voordelen. En dan niet op de voordelen in de algemene zin, maar op de voordelen voor de beslissers. In stap 5 heb je de koper bepaalt.

Zorg dat je de voordelen voor de koper benoemt.

Als ik ondernemers help bij online lead generatie, hoe help ik de koper dan?

Ja, ik help ze aan leads.

Maar dat is niet genoeg.

Wat is het voordeel van de koper?

Bijvoorbeeld dat ze niet meer hoeven te zweten bij het plegen van acquisitie of het land moeten afrijden naar de zoveelste netwerkborrel.

Verplaats je in de koper. Denk na hoe je hun leven verbetert en welke ‘pijn’ jij met jouw dienst wegneemt.

3 | Personaliseer

In B2B marketing is het belangrijk om je marketingboodschappen te personaliseren en je aanpak af te stemmen op elke individuele prospect.

Maak niet de fout die zoveel B2B marketeers maken. Massaal bedrijven benaderen en hopen op kleine succesjes.

Zorg dat je weet met wie je te maken hebt.

Een manier om dit te doen is je doelgroep te segmenteren in verschillende groepen op basis van factoren als bedrijfsgrootte, pijnpunten, behoeftes en interesses.

4 | Focus op ROI

Of je nu werkt met klantgerichte content marketing, online advertenties, koude acquisitie

Het draait maar om 1 ding.

Je ROI. Via welke strategie of welk kanaal bereik jij het meeste resultaat, tegen de laagste investering?

Denk bij deze investering ook aan je tijd.

5 | Test en optimaliseer

Test welke marktbenadering het beste werkt, welke strategie je de meeste omzet oplevert en zorg dat je werkt met datagedreven marketing.

Ga niet af op je onderbuikgevoelens, maar stuur op cijfers.

Ga ervoor

Of het nu gaat om B2B marketing, het creëren van de juiste content, het slim inzetten van kanalen of het verhogen van je conversie, wij kunnen er uren over praten.

Wil je eens van gedachte wisselen? Neem contact op.

Open de marketingkluis​
Ga viraal op social media, adverteer met centen i.p.v. euro's en ontvang de beste online marketing technieken.
Inhoud van artikel
Over de auteur

Sebastiaan begint zijn ondernemers carrière (2009) tijdens zijn studie psychologie. Als eigenaar van een studiekeuzeadviesbureau leert hij dat zijn kennis van de psychologie en het brein van jouw klanten enorm handig is binnen de online marketing. 

Dankzij slimme online marketing technieken laat hij het bedrijf razendsnel groeien tot uiteindelijk meerdere locaties door heel Nederland. 

De exacte strategie dat hij heeft gebruikt om zo hard te kunnen groeien, legt hij je stap voor stap uit in het 4-staps klantenplan

Internet-Marketing-Gemak-Over-Ons-Sebastiaan