Hoe stel je een marketingstrategie op?
Stel je een wereld voor waarin je marketingstrategie zo naadloos en effectief is dat klanten bij jou aankloppen in plaats van andersom.
Een wereld waarin je een perfecte harmonie hebt gevonden tussen wat je te bieden hebt en wat je klanten willen.
Klinkt als een sprookje?
Het is haalbaar, en ik zal je exact laten zien hoe.
Dit gaat niet over het volgen van de kudde of het blindelings kopiëren van de succesverhalen van anderen.
Dit gaat over JOU.
Jouw bedrijf.
Jouw klanten.
Jouw marketingstrategie.
En dan vooral… over hoe je die strategie op basis van data en inzichten opbouwt.
Dus zet je schrap, vul je koffiemok of theekopje bij dan kunnen we beginnen.
1 | Ontdek de gemiddelde klantwaarde
De klantwaarde kun je op twee manieren uitleggen. Het is de (financiële) waarde voor het bedrijf, of de waarde die een klant aan een product, dienst of bedrijf verbindt.
De klantwaarde – vanuit de klant
De klantwaarde vanuit de klant gezien, is de emotionele waarde die jouw klant aan je dienst geeft. Dit zal per klant verschillen, heeft vooral met de klantbeleving te maken en is lastig om in harde cijfers uit te drukken.
Wel kun je jouw huidige tarieven vergelijken met de tarieven van je concurrenten. Geven je klanten (bewust) meer uit aan jou, dan aan je concurrent, dan weet je dat ze jou meer waarderen.
De klantwaarde – vanuit het bedrijf
Vanuit het oogpunt van een bedrijf gaat klantwaarde meer over de financiële gevolgen. Het betekent hoeveel elke klant bijdraagt aan je omzet.
Hierbij gaat het om directe omzet, terugkerende omzet, maar ook om de omzet vanuit mond-op-mond reclame.
Hoe bereken je de klantwaarde?
De klantwaarde berekenen doe je door de behaalde omzet te delen door het aantal klanten. Op die manier krijg je een algemeen beeld van de waarde per klant.
Wil je de klantwaarde vergroten en de juiste strategische beslissingen nemen, dan moet je een stapje verder gaan.
Dat doe je door te kijken naar de customer lifetime value (CLV). Dit is het gemiddelde bedrag dat een klant betaalt voor je diensten gedurende zijn hele relatie met jou.
Je kunt ook metrieken als aankoopfrequentie en behaalde omzet per dienst gebruiken. Je kunt dan analyseren of bepaalde klantsegmenten of diensten winstgevender zijn dan andere.
Al met al zul je door het berekenen van de klantwaarde datagestuurde beslissingen kunnen nemen die de waarde van je bedrijf en de winstgevendheid op lange termijn verhogen.
Door de klantwaarde te gebruiken als onderdeel van je marketingstrategie, zul je in staat zijn om je op de juiste mensen te richten, relevante marketingcampagnes te maken en je marketingbudget slim af te stemmen.
2 | Vind succesvolle kanalen
Een marketingstrategie kiezen en je hier vooral aan houden, vraagt om belangrijke beslissingen. Het maken van deze beslissingen gaat een stuk makkelijker als je van tevoren weet hoe groot je kans van slagen is.
Kijk eens in je CRM of neem je huidige marketingstrategie nog eens goed onder de loep. Welke acties of promoties in het verleden hebben je goede resultaten opgeleverd?
3 | Bepaal je doelstellingen
Een goede marketingstrategie sluit aan aan op je marketingdoelstellingen. Zoals je al eerder hebt kunnen lezen kun je een marketingstrategie voor talloze doeleinde inzetten. Het hangt van je marketingdoelstellingen af welke strategie je moet kiezen.
Zorg dat je SMART doelen opstelt of in ieder geval werkt met enkele KPI’s. Punten waarop jij, met behulp van cijfers, je voortgang kunt meten.
In iedere marketingstrategie schuilen sterke punten en minder sterke punten.
Je komt pas achter de effectiviteit van je marketingplan of strategie, wanneer je deze toetst in de praktijk.
Zorg er daarom voor dat je voor iedere strategie enkele doelstellingen of KPI’s hebt bepaalt.
4 | Omschrijf je perfecte klant
In eerdere stappen heb je gekeken naar je bestaande klanten. Welke van je klanten leveren jou de meeste omzet op?
Wie zijn als het ware je perfecte klanten?
Klanten die je weinig energie kosten, je veel omzet opleveren of waar je gewoon graag mee samenwerkt.
Heb je die perfecte klant gevonden? Maak dan een klantprofiel en ga op zoek naar hun koopknop.
5 | Verdiep je in de buyers journey
In het aankoopproces ondergaat je klant een bepaalde reis. Deze reis kun je inzichtelijk maken door je te verdiepen in de buyers Journey.
Vanuit de buyers journey maak je iedere stap in het koopproces inzichtelijk. Je onderzoekt welke stappen een beoogde klant zet, voordat hij of zij daadwerkelijk klant bij je wordt.
6 | Onderzoek je concurrentievoordeel
Heb je inzichtelijk welke stappen een klant gemiddeld doorloopt, neem dan eens een kijkje bij je concurrenten.
Bied je een betere prijs, meer mogelijkheden of een snellere levering? Is er iets unieks aan de manier waarop je zaken doet?
Welk voordeel kun jij bieden, wat je concurrent niet kan?
Ga op zoek naar jouw USP of unieke eigenschappen waarmee het voor klanten makkelijker wordt om voor jou te kiezen.
Dit concurrentievoordeel kan van alles zijn.
Denk aan de prijs, de service die je kan bieden of de aanpak van je diensten.
7 | Stel een budgetplan op
Een effectieve marketingstrategie houdt rekening met de ROI. Er is van tevoren bepaalt, welk budget er beschikbaar is en welk rendement er wordt verwacht.
Als jij in de vorige stappen naar de gemiddelde klantreis hebt gekeken, hebt berekend wat iedere nieuwe klant je waard is en waar je concurrenten kansen laten liggen dan kun je ook berekenen wat een goed marketingbudget is.
Hoe doe je dit?
Om jouw marketingbudget te bepalen dien je te onderzoeken hoeveel leads jij nodig hebt om uiteindelijk een nieuwe klant te werven.
Stel dat ik 10 leads nodig heb, om een klant te werven. Gemiddeld levert een nieuwe klant ons 5.000 euro op.
Dan weet ik dat iedere lead mij maximaal 50 euro mag kostten:
5.000 euro omzet : 10 leads = 50 euro per lead.
Om een effectieve marketingstrategie te creëren moet ik ruim onder de maximale kosten per lead blijven.
Zo zou ik in dit voorbeeld in mijn marketingplan rekening houden met een maximale kosten per lead van 25 euro.
8 | Vorm je marketingmix
Je marketingmix is de combinatie van kanalen die je gebruikt om potentiële klanten te bereiken.
Omdat je in de vorige stap hebt bepaald wat je maximaal mag uitgeven aan iedere nieuwe lead kun je nu de verschillende kanalen onderzoeken.
Kijk naar alle kanalen die er beschikbaar zijn. Besteed hierbij aandacht aan zowel de online als de offline kanalen.
Onderzoek hoeveel tijd of budget je nodig hebt om dit kanaal te gebruiken en op welke cijfers jij kunt sturen.
Stel dat jij bijvoorbeeld wilt werken met iets dat jouw geen geld, maar tijd kost, reken dan uit hoeveel tijd je hiermee verwacht kwijt te zijn en vermenigvuldig dit met jouw uurtarief of dat van je medewerker.
Het is belangrijk dat jouw marketingstrategie straks meer oplevert dan wat het je gekost heeft. Of je nu tijd of geld investeert, in beide gevallen heb jij bepaalde doelstellingen bepaalt en die moeten gehaald worden.
Welke kanalen zijn interessant voor je marketingmix?
Social media
Tegenwoordig heb je talloze social media kanalen tot je beschikking. Onderzoek op welk kanaal jouw doelgroep het meest actief is en kijk ook naar het kanaal waar je zelf veel op zit.
Zeker als je net begint met het adverteren op social media of de social media marketing ansich, kun je het beste kiezen voor een kanaal die je al kent.
Koude acquisitie
Koude acquisitie dient in iedere marketingstrategie terug te komen. Dit gebeurt niet altijd omdat er bij koude acquisitie vooral aan telefonische acquisitie wordt gedacht.
Toch dient er in jouw marketingstrategie een manier opgenomen te zijn waarmee jij structureel de aandacht trekt van potentiële klanten.
Dit kan natuurlijk via het bellen van prospects, maar ook via b2b leadgeneratie, online leadgeneratie of het leads genereren in zijn algemeen.
Warme acquisitie
In bijna iedere marketingstrategie wordt warme acquisitie overslagen. Men richt zich vooral op de contacten die ze nog niet hebben.
Natuurlijk wil je dat steeds meer mensen bekend raken met je bedrijf, maar vergeet je huidige klanten niet.
Een slimme marketingstrategie gericht op je huidige klanten werkt over het algemeen drie tot vier keer zo snel en heeft een aanzienlijk hoger rendement.
Werk bijvoorbeeld met upselling, lead scoring en lead nurturing om ook je huidige contacten de juiste aandacht te geven.
Funnels
Tegenwoordig zal iedere succesvolle marketingstrategie enkele funnels hebben opgenomen. Of in ieder geval een variant daarvan.
Zo kennen we allemaal de sales funnel. Maar wat dacht je van een lead funnel, marketing funnel of mail funnel?
Het internet heeft jou als ondernemer enorm veel kansen gegeven. Door te werken met funnels kun je gemakkelijk honderden tot duizenden leads per maand generen.
Als dat geen effectieve marketingstrategie is, weet ik het ook niet meer 😉
Content marketing
Via content marketing kun je gemakkelijk jouw toegevoegde waarde aan de klant laten zien. Via het schrijven van blogs of het delen van andere vormen van content richt je je vooral op de informatie. Het is een vorm van inbound marketing waarbij je jouw kennis of waarde gratis weggeeft, in de hoop de klant later over stag te laten gaan.
SEO
Verwerk jij de SEO in je marketingstrategie dan zet je alles op alles om je website hoger in Google te brengen.
Zoekmachine optimalisatie kan zeer lucratief zijn, maar houdt wel rekening met lange aanlooptijden.
(online) Adverteren
Er zijn verschillende manieren om marketingstrategieën effectief te maken, maar in mijn ogen is een marketingstrategie pas écht effectief, als je winstgevend kunt adverteren.
Lukt het jou om via je advertenties meer te verdienen dan je uitgeeft, dan heb je zelf de regie in handen. Je kunt gemakkelijk opschalen door meer budget te besteden en kunt makkelijker campagnes aan en uitzetten.
Heb je nog nooit gewerkt met advertenties, begin dan eerst met online adverteren. Bijvoorbeeld via Google Ads of het adverteren op Facebook.
Waarom?
Omdat dit kanalen zijn die relatief ‘makkelijk’ zijn en je snel inzicht krijgt in wat wel en niet werkt.
Een advertentie in een lokaal krantje kan ook goed werken, maar kun je onmogelijk zo goed meten als een online advertentie.
9 | Bepaal het evaluatiemoment
Je schiet nooit in een keer raak. Jouw marketingstrategie heeft tijd en geduld nodig. Daarom is het belangrijk dat je jezelf al enkele evaluatiemomenten gunt.
Verwerk in je marketingplan of strategie op welk moment jij de resultaten evalueert. Doe de evaluatie pas op dat moment.
In veel gevallen worden marketingstrategieën voortdurend gewijzigd. De resultaten vallen even tegen en men verlegd de focus.
Maar een sterke marketingstrategie is een strategie die is afgestemd op behaalde resultaten. Niet op de succesverhalen van andere of het getoeter van een marketeer.
Durf een bepaalde marketingstrategie te testen, het de tijd te geven, maar blijf wel evalueren.
10 | Meet & optimaliseer
Zie je marketingstrategie als soort van marktonderzoek. Ook een gefaalde marketingstrategie kan jou winstgevende informatie bieden.
Met welke acties heb je jouw potentiële klanten het meest in beweging gebracht? Welke kanalen lijken het best te werken en wat heb je geleerd over de behoeftes van je klanten?
Ga niet af op jouw onderbuikgevoel, maar pak de cijfers erbij. Neem afscheid van strategieën die niet werken en kijk waar de verbetering ligt bij wel geslaagde campagnes of acties.
Ga ervoor
Een marketingstrategie bepalen of vormgeven is iets wat jij als ondernemer moet doen. Natuurlijk kan een bureau je daarbij helpen, maar laat hun toegevoegde waarde liggen in het aanreiken van ideeën in plaats van het opzetten van de complete strategie.
Neemt het bureau toch de marketingstrategie voor zijn rekening, toets dan of het gekeken heeft naar jouw cijfers. Is er nooit naar jouw huidige cijfers gekeken, maar ligt er wel een marketingstrategie klaar, dan kun je je afvragen waarop deze is gebaseerd.
Zet jij je vol in, maar blijft het resultaat uit?
Voelt het alsof je alle trucs al hebt geprobeerd? Blogs doorspitten, eindeloos video’s bekijken, podcasts op repeat – en toch, geen steek verder.
Herkenbaar?
Misschien mis je wel die ene gouden tip die alles op zijn kop zet.
Ik snap het helemaal.
Zelf heb ik me 15 jaar geleden een weg gebaand door de jungle van ondernemen. Jarenlang worstelen, experimenteren, falen en weer opstaan. Tot ik de sleutel vond. Die sleutel? Die draaide mijn tweede onderneming van een bescheiden start-up naar een bloeiend coachbedrijf verspreid over heel Nederland.
Nu, met meerdere succesvolle bedrijven op mijn naam sta ik hier. Als jouw gids in de online marketing en business wereld, klaar om jou door dat doolhof te leiden.
Hoe?
👉 Online Marketing & Business Coaching
Terwijl we strategisch aan je bedrijf werken laten we het internet al het harde werk doen.
👉 Online Marketing Advies
Ik help je jouw visie te vertalen naar een concreet, winnend online marketingplan.
👉 De Sw!tch
Speciaal voor coaches, adviseurs en trainers die klaar zijn voor de grote sprong. Dit programma is jouw ticket uit de sleur, door dat plafond heen, rechtstreeks naar het succes dat je verdient.