Wat betekent upselling?
Upselling is een techniek waarbij de verkoper zijn klanten probeert te overtuigen om een opgewaardeerde versie van hetzelfde product te verkopen. Upselling is gebaseerd op het idee dat het gemakkelijker (en winstgevender) is om iets te verkopen dat de klant al wil hebben dan proberen te overtuigen om iets geheel nieuws te kopen.
Hoe werkt upselling?
Upselling werkt door klanten opties voor te stellen die meer functies, een betere waarde of een groter voordeel bieden dan het product dat ze al gekozen hebben.
Wat is een upselling voorbeeld?
Upselling voorbeelden kom je overal tegen. Denk bijvoorbeeld aan een bijpassende wijn bij je gekozen hoofdgerecht, frietsaus bij de Mac of de extra garantie bij de aanschaf van een nieuwe auto.
Wat is het verschil tussen upselling en cross selling?
Het belangrijkste verschil tussen upselling en cross-selling is dat bij een upsell een klant wordt aangemoedigd om een hoger geprijsde versie te kopen. Bij cross-selling promoot de verkoper aanvullende producten bij wat de klant al gekozen heeft.
Wat is het verschil tussen downselling en upselling?
Downselling is het tegenovergestelde van upselling. Bij downselling wordt een klant aangemoedigd om een lager geprijsde versie of minder producten te kopen dan wat is aangeboden.
Downselling wordt vaak aangeboden nadat er al een aanbod is gedaan voor een upsell. Kiest de klant niet voor een duurdere optie, dan wordt er een goedkopere optie voorgesteld.
Wat is deep en upselling?
Deepselling wordt vrijwel altijd in combinatie met upselling gebruikt. Bij een deepsell probeer je meer van hetzelfde product of een bundel te verkopen.
Wat zijn de voordelen van upselling?
Upselling is een van de gemakkelijkste manieren voor een hogere omzet. In de meeste gevallen wordt bij de upsell een product aangeboden met een hoge marge. Hierbij stijgt niet alleen de klantwaarde, maar ook de marge op de gehele aankoop.
Zo kan een goede upsell ertoe leiden dat de klant kiest voor een duurder alternatief en jij daarmee de gemiddelde orderwaarde gemakkelijk laat stijgen.
Hoe doe je upselling?
De beste manier om te starten met upselling is het in kaart brengen van de buyers journey. Door inzichtelijk te maken hoe het koopproces van je klant verloopt, kun je gemakkelijker een bijproduct bedenken.
In de volgende stappen gaan we samen een upsellstrategie voor jouw bedrijf bedenken.
Dus ren nog even naar de koffieautomaat of scoor een lekker koppie thee dan kunnen we beginnen.
1 | Kruip in het brein
Upselling is geen gladde verkooptechniek om de klant iets extra’s aan te smeren. Een goede upselling strategie laat zien dat het de klant begrijpt en biedt op het juiste moment de juiste producten of diensten aan.
Je doet dit door in het brein van je klant te kruipen. Je gaat op zoek naar de pijnpunten van je klant. Je gaat nadenken hoe je meer problemen van de klant kunt oplossen of nog beter in hun behoefte kunt voorzien.
2 | Kijk naar je bestaande klanten
Grote kans dat jij bij je bestaande klanten al eens een upsell hebt aangeboden. Je bent er toen misschien niet zo bewust mee bezig geweest, maar hebt toch een extra dienst of product verkocht.
Hoe is dat gegaan?
Kijk eens in je CRM of boekhoudpakket.
Welke diensten verkoop je nu regelmatig aan je huidige klanten en wat kun je hiervan leren?
Kijk vooral naar de klanten waar je al een lange klantrelatie mee hebt. De klanten die al jaren tevreden met jou samenwerken. Heb jij hen slechts een dienst aangeboden of heb je gedurende de tijd de bestaande klant meerdere producten of diensten verkocht?
3 | Maak een braindump
In de vorige stappen heb je nagedacht over nieuwe klanten en gekeken naar je bestaande klanten.
Nu ga je via een braindump alle ideeën die je hebt opgedaan op papier zetten.
Niets is verkeerd.
Deze stap is puur bedoelt om jezelf een creatief momentje te gunnen. Een momentje waarop je alles op schrijft wat in je opkomt.
4 | Speel in op de koopintentie
Upselling werkt zo effectief omdat je de klant een product of dienst aanbiedt op het moment wanneer zij hier het meest ontvankelijk voor zijn.
Als jij als verkoper een upsell aanbiedt dat past bij mijn oorspronkelijke aankoop dan is de kans zeer groot dat je mijn aandacht hebt.
Kijk vanuit je braindump naar je ideeën en bepaal welke ideeën het meest passen bij een bestaand product of dienst.
Je hoeft niet iets compleets nieuws aan te bieden, het gaat bij upselling om dat beetje extra. Dat je net dat beetje extra service of gemak biedt.
5 | Denk aan de orderwaarde
De bedoeling van een goede upsell is dat jij de orderwaarde verhoogt. Een effectieve upselling strategie kan al met een duurdere versie van het gekochte product of een klein bijproduct. Het is vooral belangrijk dat je nadenkt over dat kleine beetje extra.
Dat beetje extra dat de orderwaarde verhoogt en jou helpt je marge en omzet makkelijk te verhogen.
Dit kan al met zoiets als:
- Langere garantie
- Extra hulp
- Snellere levering
- Een digitale template, handleiding of stappenplan
- Video instructies
- En ga zo maar door
6 | Durf te testen
Een goede upsell bedenken is vooral een kwestie van geduld en testen. Upselling moet groeien. Het is een verkooptechniek waarbij je continu nadenkt over het bieden van meer waarden.
Durf daarom te testen.
Is een klant geïnteresseerd en merk je in een verkoopgesprek dat je de klant een extra dienst kunt bieden, probeer het dan. Onderzoek of deze klant er voor open staat en of dit inderdaad een slimme upsell is.
Naast de input uit je verkoopgesprekken kun je werken met A/B testen.
Je zet twee verschillende upsells op je verkooppagina en test welke upsell het beste werkt. Je onderzoekt met welke upsell je het hoogste conversiepercentage behaalt.
Merk je dat klanten vooral voor upsell A kiezen, dan laat je upsell B vervallen en bedenk je weer een nieuwe upssel. Net zolang tot je zeker weet dat je de juiste upselling strategie te pakken hebt.
Ga ervoor
Je weet wat een upsell is en hoe je met behulp van upselling je omzet kan laten stijgen. Denk bij upselling vooral aan de klantbeleving. Hoe kan je klanten tevreden houden met het bieden van een duurdere dienst of product, zonder daarbij de klant het gevoel te geven dat je hen iets aansmeert?
Er is maar een juiste manier van upselling en dat is een bijverkoop aanbieden die feilloos aansluit bij dat wat de klant wilt.
Kijk eens bij andere bedrijven hoe zij dat doen. Let eens extra op als je zelf bij de kassa staat in de supermarkt of spiek bij je concurrenten om te kijken hoe zij met upselling werken.
Zet jij je vol in, maar blijft het resultaat uit?
Voelt het alsof je alle trucs al hebt geprobeerd? Blogs doorspitten, eindeloos video’s bekijken, podcasts op repeat – en toch, geen steek verder.
Herkenbaar?
Misschien mis je wel die ene gouden tip die alles op zijn kop zet.
Ik snap het helemaal.
Zelf heb ik me 15 jaar geleden een weg gebaand door de jungle van ondernemen. Jarenlang worstelen, experimenteren, falen en weer opstaan. Tot ik de sleutel vond. Die sleutel? Die draaide mijn tweede onderneming van een bescheiden start-up naar een bloeiend coachbedrijf verspreid over heel Nederland.
Nu, met meerdere succesvolle bedrijven op mijn naam sta ik hier. Als jouw gids in de online marketing en business wereld, klaar om jou door dat doolhof te leiden.
Hoe?
👉 Online Marketing & Business Coaching
Terwijl we strategisch aan je bedrijf werken laten we het internet al het harde werk doen.
👉 Online Marketing Advies
Ik help je jouw visie te vertalen naar een concreet, winnend online marketingplan.
👉 De Sw!tch
Speciaal voor coaches, adviseurs en trainers die klaar zijn voor de grote sprong. Dit programma is jouw ticket uit de sleur, door dat plafond heen, rechtstreeks naar het succes dat je verdient.