Wat is een sales funnel?
Een sales funnel is een visualisatie van iedere stap binnen het koopproces. Via deze visuele verkooptrechter wordt het voor een organisatie helder op welke momenten klanten kunnen afhaken.
Het verschil tussen een marketing- en sales funnel
Waar een marketing funnel zich richt op ‘onbekende klanten’ richt de sales funnel zich op de leads die zijn overgebleven.
Je marketing funnel doet als het ware het voorwerk, de sales funnel maakt het af.
Een sales funnel maken
Een sales funnel maken doe je door het verkoopproces te visualiseren.
Hoe jij jouw sales funnel inricht of visualiseert, bepaal je zelf. Het belangrijkste van je sales funnel is dat je inzichtelijk maakt op welke momenten een klant kan afhaken.
Een sales funnel template
Om het jou zo gemakkelijk mogelijk te maken hebben we een template gemaakt in Excel. Dit template kun je gratis downloaden. Als je het voorbeeld hebt gedownload kun je stap voor stap de juiste gegevens invullen.
We behandelen de volgende onderdelen in het koopproces.
Supects
Bovenaan je sales funnel begin je met de suspects. Suspects zijn de mensen waarvan jij verwacht dat ze interesse in je dienst hebben. Zie een suspect als de klantpersona of buyer persona die jij hebt vastgesteld.
Het zijn potentiële klanten waarvan je nog slechts puur een verwachting hebt. Ze hebben nog geen interesse getoond, kennen jouw bedrijf of dienst nog niet, maar passen wel bij jouw doelgroep.
Leads
Een lead is iemand die interesse heeft getoond in je bedrijf of dienst. Ze hebben bijvoorbeeld je website bezocht of zich ingeschreven voor je nieuwsbrief.
Je kunt een lead herkennen aan hun gedrag: ze zijn actief op zoek naar informatie over je dienst. De klassieke manier om leads te generen is via een formulier op je website, waar bezoekers hun contactgegevens kunnen invullen in ruil voor iets waardevols.
Prospects
Als je contact hebt opgenomen met een lead en ze lijken geïnteresseerd, worden ze een prospect. Een prospect is iemand met wie je contact hebt gehad en die interesse toont in je dienst.
Je kunt prospects herkennen aan hun gedrag: ze stellen vragen, uiten zorgen en tonen echte belangstelling voor wat je hen te bieden hebt.
Bijna klanten
Bijna klanten zijn de potentiële klanten die een offerte of voorstel van jou hebben ontvangen. Het zijn de mensen die alle fases in de sales funnel al doorlopen hebben en eigenlijk alleen nog hoeven te tekenen.
Klanten
Een klant is iemand die je dienst heeft afgenomen.
Jouw sales funnel gebruiken
Het is duidelijk hoe jouw sales funnel eruit ziet.
Nu gaan we met jouw sales funnel aan de slag. Samen bepalen we met welke specifieke verkoopacties we moeten komen om jouw omzet te verhogen.
1 | Zorg voor de juiste data
Een sales funnel kun je pas effectief inzetten wanneer het jou de juiste inzichten biedt. Zorg dat je werkt met een CRM en je per maand de juiste cijfers in kaart brengt. Breng per fase in de sales funnel in kaart hoeveel mensen vanuit fase 1, naar fase 2 zijn gegaan.
Alleen op deze manier haal je waardevolle informatie uit je sales funnel en kun je op de juiste manier anticiperen op de behaalde resultaten.
2 | Bepaal de knelpunten
Als je alle cijfers in kaart hebt gebracht kun je per fase kijken hoe goed je huidige verkoopstrategie is. Bekijk je complete sales funnel vanaf een afstandje en breng de grootste knelpunten in kaart.
Maak een top drie van de fases waar je op dit moment de meeste omzet verliest.
3 | Stuur het gewenste gedrag
Alle acties in jouw sales funnel leiden uiteindelijk tot een aankoop (of loyale klant). Iedere fase is daarom even belangrijk. Een goede sales funnel doet in iedere fase precies datgene wat het moet doen.
Zorg dat je eerst de grootste knelpunten uit stap twee aanpakt.
Ik weet het, de meeste doen dit niet en zijn vooral geïnteresseerd in hoe ze meer mensen in de sales funnel terecht kunnen laten komen.
Maar wil jij jouw sales funnel optimaliseren (of überhaupt structureel je omzet laten stijgen) dan is iedere fase belangrijk.
In iedere fase binnen jouw sales funnel is er ander gedrag nodig.
Aan jou de schone taak een potentiële klant te helpen dit gewenste gedrag te laten zien.
Hoe doe je dit?
Denk bij iedere gedraging van een suspect, lead of prospect wat de meest logische vervolgstap is.
Gebruik hiervoor je creativiteit. Denk nog niet aan het ‘hoe’, maar vooral aan de ‘wat’. Hoe je het uiteindelijk moet doen, leg ik je uit in stap 4.
Wat ik hiermee bedoel?
Brainstorm eerst hoe jij een potentiële klant het beste verder in de sales funnel brengt. In latere stappen help ik je hoe je dit in de praktijk kunt realiseren.
Zie dus nog niet direct beren op de weg, maar gun jezelf een moment van creativiteit. Schrijf alles op wat jij eventueel kunt doen als iemand een bepaalde actie heeft gedaan.
Denk hierbij aan:
- Het downloaden van een handboek
- Het bekijken van je over ons pagina
- Het uitnodigen op LinkedIn
- Het reageren op een Facebookbericht
- Etc.
4 | Implementeer de juiste technieken
In de vorige stap heb je nagedacht over hoe jij iedere potentiële klant verder in de sales funnel brengt. Nu gaan we zorgen dat dit ook daadwerkelijk gebeurt. Ik behandel hiervoor talloze verschillende manieren om je op ideeën te brengen.
Retargeting
Wil je bepaald gedrag sturen aan de hand van een bezochte pagina of een bepaalde interactie op social media, dan kun je hiervoor retargeting gebruiken. Via retargeting kun je relevante advertenties tonen aan potentiële klanten die je website hebben bezocht of interactie met je hebben gehad op sociale media.
Marketing automation
Via marketing automation kun je op basis van het gedrag dat een prospect heeft laten zien, je andere marketingactie bepalen. Dit kan bijvoorbeeld op basis van de pagina die ze hebben bezocht, de mail die ze hebben geopend of de behaalde omzet.
Ieder gedrag dat iemand online kan laten zien, is te gebruiken om je volgende marketing actie te automatiseren.
Email marketing
Email marketing is een van de makkelijkste manieren om de effectiviteit van je sales funnel te verbeteren.
Maar…
Dan moet je email marketing wel anders gaan inzetten dan het versturen van een platte nieuwsbrief.
Maak jij bijvoorbeeld gebruik van MaiLeads dan combineer je de krachten van email marketing met marketing automation.
Je stuurt het juiste bericht, aan de juiste persoon op exact het juiste moment. Volledig automatisch en afgestemd op het gedrag van potentiële klanten.
5 | Gebruik lead scoring
Niet elke lead is evenveel ‘waard’. Om te bepalen of een lead waardevol genoeg is om actie op te ondernemen die je de leads te kwalificeren.
Dit kwalificeren kun je doen door bijvoorbeeld te werken met lead scoring. Via lead scoring geef je jouw leads voor bepaald gedrag een X aantal punten.
Zo kan iemand punten verdienen door zich in te schrijven op je nieuwsbrief, een bepaalde landingspagina te bekijken of te reageren op een campagne die je hebt bedacht.
Heeft een lead voldoende punten gescoord, dan pas ga je over tot actie en zet je de volgende stap in je funnel.
6 | Varieer
Een effectieve sales funnel past iedere actie aan op basis van het gedrag dat een potentiële klant heeft laten zien. Er is per actie nagedacht wat er gedaan kan worden om potentiële klanten naar de volgende fase te brengen.
Blijf hierin variëren.
Stel dat jij een prospect extra hebt geprikkeld door een pagina te sturen met reviews of een case study.
Wat is dan op dit moment de meest logische vervolgstap?
Kan je een voorstel doen voor een gratis demo, een proefperiode, een kennismakingsgesprek?
Heeft iemand in de vorige stap al het juiste gedrag laten zien voor een offerte, omdat diegene bijvoorbeeld al een keer contact heeft gehad, bedenk dan een andere actie. Nodig ze bijvoorbeeld uit voor een verkoopgesprek.
Per stap in je funnel kan het zijn dat je een splitsing krijgt. Probeer per gewenst gedrag, product of dienst een funnel in kaart te brengen.
Dit helpt je later om de juiste data voor iedere stap te verwerken en om je sales funnel als een écht meetinstrument te gebruiken.
7 | Verwerk offline acties
Werk je met intakes, telefoongesprekken, Zoommeetings of gratis demo’s? Verwerk iedere actie.
Ook in deze stap kunnen nieuwe klanten afhaken en door deze stappen inzichtelijk te maken geef je jouw sales funnel extra waarde.
Je kunt dan later zien hoe goed je bent in bijvoorbeeld de telefoongesprekken die je voert. Je ziet dan precies het percentage dat na jouw gesprek een offerte wilt ontvangen of overgaat tot kopen.
Zo kun je later vergelijken of je beter live, digitaal of telefonisch je verkoopgesprekken kunt voeren.
Zorg dat je ook je offertes helder in kaart brengt. Maak het meetbaar hoeveel offertes jij verstuurd en hoevaak een offerte getekend wordt.
In 3 stappen via je sales funnel direct meer omzet
Als je de vorige stappen hebt gezet, kun je via jouw sales funnel in een razendsnel tempo je omzet laten stijgen.
Maar…
Je cijfers moeten wel kloppen.
Aan de hand van jouw cijfers gaan we namelijk een prognose maken en bepalen hoeveel extra omzet een bepaalde actie oplevert.
Weten we hoeveel extra omzet we mogen verwachten, dan weten we ook wat onze maximale investering mag zijn.
Je kunt voor deze stappen je eigen sales funnel gebruiken, of deze template downloaden.
1 | Vul alle cijfers in
Je kunt het beste per product of dienst een sales funnel maken. Plaats vervolgens per product of dienst de juiste cijfers in het Excel template dat we voor jou hebben gemaakt.
Gebruik het liefst zoveel mogelijk data. Bijvoorbeeld de cijfers van afgelopen 6 of 12 maanden.
Vul onderaan het schema de gemiddelde klantwaarde in. Dit is nodig om te berekenen over extra omzet je straks kunt generen.
2 | Maak je prognose
Binnen het Excel schema kun je een prognoses maken. Aan de hand van de stappen in je sales funnel kun je in kolom D het verbeteringspercentage invullen.
Stel dat jij verwacht dat je in stap 2 enkele verbeterslagen kunt maken, welke stijging verwacht je dan?
Een stijging van 10%, 20%?
Vul dit percentage in bij kolom D en je kunt direct zien wat dit voor jouw omzet betekent.
3 | Onderneem actie
Als je alle cijfers in de sales funnel template hebt ingevuld, kun je zien wat je nieuwe omzet wordt.
Jij maakt nu zelf de keuze.
Zie je dat je in de 3e of 4e stap de grootste sprongen kunt maken, bepaal dat wat een verbetering jou waard is. Durf vervolgens een actie te ondernemen of een investering te maken. Je weet nu wat het je kan opleveren.
Zet jij je vol in, maar blijft het resultaat uit?
Voelt het alsof je alle trucs al hebt geprobeerd? Blogs doorspitten, eindeloos video’s bekijken, podcasts op repeat – en toch, geen steek verder.
Herkenbaar?
Misschien mis je wel die ene gouden tip die alles op zijn kop zet.
Ik snap het helemaal.
Zelf heb ik me 15 jaar geleden een weg gebaand door de jungle van ondernemen. Jarenlang worstelen, experimenteren, falen en weer opstaan. Tot ik de sleutel vond. Die sleutel? Die draaide mijn tweede onderneming van een bescheiden start-up naar een bloeiend coachbedrijf verspreid over heel Nederland.
Nu, met meerdere succesvolle bedrijven op mijn naam sta ik hier. Als jouw gids in de online marketing en business wereld, klaar om jou door dat doolhof te leiden.
Hoe?
👉 Online Marketing & Business Coaching
Terwijl we strategisch aan je bedrijf werken laten we het internet al het harde werk doen.
👉 Online Marketing Advies
Ik help je jouw visie te vertalen naar een concreet, winnend online marketingplan.
👉 De Sw!tch
Speciaal voor coaches, adviseurs en trainers die klaar zijn voor de grote sprong. Dit programma is jouw ticket uit de sleur, door dat plafond heen, rechtstreeks naar het succes dat je verdient.