Logo Internet Marketing Bureau IMGemak

Hoe je met de systemen van Daniel Kahneman je omzet verhoogt

Sebastiaan Hendriks   |   Geen reacties   |   Laatste aanpassing op: 16-02-2018   |   ,

Waarom kopen we dingen die we niet nodig hebben en hoe jij met een klein beetje Internet Marketing Psychologie je omzet drastisch kunt verhogen.

De twee systemen van Daniel Kahneman en het effect op consumentengedrag

Volgens de theorie van Kahneman heeft ieder mens twee typen systemen van waar uit men acteert:

  • De ‘automatische piloot’ – systeem 1
  • ‘Bewuste aandacht’ – systeem 2

#1 ‘Automatische piloot’

Systeem 1 werkt automatisch, snel en op basis van indrukken, ingevingen, intenties en gevoelens. Het gebruik van systeem 1 kost weinig inspanning en kan moeilijk onder controle gehouden worden. Doordat systeem1 bijna automatisch opereert heeft het enorm veel effect op het consumentengedrag.

#2 ‘Bewuste aandacht’

Systeem 2 zorgt voor’ bewuste aandacht’ en mentale inspanning, het rationele. Dit kost energie en wordt gebruikt om indrukken van systeem 1 te onderdrukken, wat weer zorgt voor zelfbeheersing.

Zowel het gebruik van systeem 2 als het schakelen tussen taken binnen systeem 2 kost energie. Veel schakelen tussen taken lukt alleen wanneer we in een ‘flow’ zitten. Een staat van moeiteloze concentratie.

Als systeem 2 overwerkt is, heeft systeem 1 meer invloed op ons gedrag. We verliezen dan onze zelfbeheersing en gaan ons impulsief gedragen.

Systeem 1 misleiden en keuzes beïnvloeden!

Systeem 1 speelt de hoofdrol wanneer het gaat om het keuzegedrag van mensen. Systeem 1 reageert op de automatisch piloot en geeft ons een gevoel dat we allemaal kennen, intuïtie. Onze intuïtie en het gevoel van logica kunnen zo krachtig zijn, dat wij onze aankopen enkel op systeem 1 baseren.

Hoewel het voor ons voelt alsof we een weloverwogen besluit nemen, is het eigenlijk ons onderbewuste (systeem 1) dat bepaalt. Zo is systeem 1 makkelijk te beïnvloeden.

Confirmation bias – bevestigingsbias

De neiging om informatie die je niet aanstaat te negeren of te bekritiseren. Tegelijkertijd zoeken we naar informatie waar we het wel mee eens zijn.

Het stellen van suggestieve vragen (sturende vragen) heeft ook een effect op de bevestigingsbias. Zo zullen “wat vind je van dit internet marketing artikel?” en “dit is een goed marketing artikel, vind je niet?” twee heel verschillende antwoorden geven.

Tell Sell is een voorbeeld van een bedrijf dat veel gebruik maakt van suggestieve vragen in hun marketing. Denk maar eens aan zinnen als “u vindt toch ook dat u deze handige ….. nodig heeft. “U heeft toch ook geen zin meer om nog langer uw rug te beschadigen door….”

Anchoring effect – Referentie effect

Het referentie-effect, in de marketing ook wel aangeduid met de term anchoring effect, betreft een vertekening van onze waarneming. Als dit gebeurt laten wij ons leiden door een in principe niet relevant referentiekader.

Het anchoring effect doet zich bijvoorbeeld voor wanneer mensen een prijsoordeel moeten vormen en ze zich hierbij laten leiden door een vals referentiekader. Zo lijkt de som 8+7+6+5+4+3+2+1 veel groter dan 1+2+3+4+5+6+7+8. Dit komt omdat het eerst getal wordt verankerd.

Decoy effect – asymmetrische dominantie effect

Ter illustratie: In het geval van, bijvoorbeeld, een externe harde schijf ,zien de meeste consumenten grotere opslagcapaciteit en lagere prijs als positieve product attributen.

Waar sommige consumenten een externe harde schijf willen die een grotere opslagcapaciteit heeft, willen andere consumenten juist een schijf die minder geld kost.

Stel dat een vriend van jou een nieuwe externe harde schijf wil. Na lang zoeken en vergelijken vraagt hij jouw advies. Welke optie moet je vriend kiezen?

  • A – 500 GB / 100 euro
  • B – 750 GB/ 240 euro
  • C – 1500 GB / 215 euro

Houd je antwoord even vast. Ik kom er later op terug.

De opstelling van de prijsspecificatie is niet zomaar gekozen. Wanneer je producten prijst, kun je in de opstelling de keuze van jouw klant beïnvloeden.

Als je de video van Dan Ariely goed bekeken hebt, dan weet je wat hier gebeurt.

Optie B is wat je noemt een Decoy optie. Door het introduceren van een alternatief dat erg lijkt op de andere alternatieven, maar duidelijk niet de beste keuze is, stuur je het gedrag van je klant.

Door optie B te tonen voelt optie C als een goede deal. Zouden we optie B weghalen dan krijgen we een hele andere perceptie van de beste deal.

Tip! Zorg dat je het gedrag van je bezoekers nauwlettend in de gaten houdt met een “gratis” programma – Hotjar

Klaar voor meer psychologie op je website?

Je hebt net ervaren wat een beetje psychologie voor jouw omzet kan betekenen. Wil je nu meer leren over de psychologie en ontdekken hoe jij met slimme technieken je omzet kunt verhogen?

Hou onze blog in de gaten en stel hieronder jouw vragen.

Kan jouw netwerk ook profiteren van deze kennis? Het delen van dit artikel wordt enorm gewaardeerd.

Deel met jouw netwerk

Cursus SEO teksten schrijven met focus op je klanten

Haal alles uit Google Analytics

van Data naar Klant

Cursus SEO teksten schrijven met focus op je klanten

Haal alles uit Google Analytics

van Data naar Klant

Deel met jouw netwerk

Over de auteur

Sebastiaan Hendriks

Sebastiaan is de strategisch partner van opdrachtgevers en verslaafd aan zijn notitieblokken. De mooiste ideeën ontstaan bij Sebastiaan spontaan. Sebas is dan ook het stuiterballetje op kantoor. De marketeer die nooit stil zit, doorslaat in de cursussen, boeken en blogs die hij volgt en gek is van de psychologie.

Laat een reactie achter