Wat is een acquisitiegesprek?
Een acquisitiegesprek is een gesprek tussen een bedrijf en potentiële klant. Een acquisitiegesprek is bedoeld om nieuwe relaties met potentiële klanten (prospects) te leggen. Dit kan gaan via koude acquisitie (onbekende contacten) of warme acquisitie (bekende contacten).
Een acquisitiegesprek is geen verkoopgesprek. Een goed acquisitiegesprek is het gesprek voor het verkoopgesprek. Bij goede acquisitie draait het niet om de verkoop, maar om het contact.
Hoe begin je een acquisitiegesprek?
Een acquisitiegesprek beginnen is vaak lastig. Zeker wanneer je nog niet zoveel gesprekken hebt gevoerd.
Maak het voeren van acquisitiegesprekken daarom wat laagdrempeliger voor je. Zie het gewoon als een leuk praatje dat je voert. Begin een acquisitiegesprek zoals je ook een normaal gesprek zou beginnen.
Blijf vooral bij jezelf.
Wil je toch enige houvast? Hopelijk helpen deze tips je.
1 | Begin met een slimme introductie
Ik heb door de jaren heen wel duizenden acquisitiegesprekken gevoerd. Zowel op de stoel van de ondernemer als op de stoel van potentiële klant.
Wat valt mij op? De meeste ondernemers beginnen hun acquisitiegesprek met een stoffige (vanuit een script) introductie.
Niet doen.
Maak een grapje, begin creatief en houdt de introductie zo kort mogelijk. Als jij een babbeltje op een verjaardag of in de rij bij de kassa maakt, steek je dan ook direct van wal of houd je het luchtig?
2 | Houd je mond
Sta, zeker in het begin van je acquisitiegesprek, stiltes toe. Ja, dit is soms spannend. Maar bij een goed acquisitiegesprek ben niet jij, maar de potentiële klant aan het woord.
3 | Help (de relatie)
Jouw acquisitiegesprek draait om het leggen van nieuwe contacten. En ja, natuurlijk wil je dat jouw gesprek uiteindelijk leidt tot een verkoop, maar daar is dit gesprek niet voor.
Naast kennismaken wil je de potentiële klant laten zien dat jij in hun belang kan denken. Ga het gesprek open in, luister goed naar de ander, stel de juiste vragen en kijk waar jij waarde kunt bieden.
Wat zijn acquisitie vragen?
Een goed acquisitiegesprek is gericht op de ander. Het is jouw rol als gesprekspartner om de juiste acquisitie vragen te stellen. Vragen die niet direct over jouw belang (de verkoop) gaan, maar het gesprek verdiepen.
Wat ik hiermee bedoel?
Stel open vragen en vraag door:
- En wat houdt je nu dan nog tegen?
- Welke impact heeft dit op jullie organisatie
- Hoe zou je dit graag anders zien?
- Wat kost jullie dit per maand?
- Wat zou het betekenen als dit probleem er niet meer zou zijn?
- Hoeveel zou het waard zijn als dit wordt opgelost?
- Etc
Wat is belangrijk bij acquisitie?
In een acquisitiegesprek is het belangrijk dat je je niet te veel richt op de verkoop. De sleutel van een effectief acquisitiegesprek ligt in het maken van een band met de ander en het opbouwen van vertrouwen.
Neem voldoende tijd om de ander te leren kennen, ontdek zijn interesses, behoeften en doelen.
Voor een goed acquisitiegesprek moet je oprecht geïnteresseerd zijn in de ander. Ga geen toneelspelletje spelen. Geloof me, die ander voelt dat.
Ben je niet in de juiste mood, plan je gesprekken dan in voor morgen. Zorg dat je lekker in je vel zit en een fijne energie om je heen hebt.
De volgende technieken zullen je daarbij helpen.
5 Technieken voor een effectief acquisitiegesprek
Om je acquisitiegesprekken aanzienlijk te verbeteren is het belangrijk dat je eerst beter wordt in het voeren van gesprekken zelf.
Hoe makkelijker jij namelijk een praatje maakt met anderen, hoe makkelijker je jij je acquisitiegesprek succesvol laat verlopen.
De tips die je zo dadelijk ontvangt zijn vooral gericht op het verbeteren van je gesprekstechnieken.
En ja…
Natuurlijk krijg je ook slimme verkooptips en technieken. Maar het gaat vooral om het gesprek.
Acquisitie hoeft niet gladjes te zijn of het spelletje van ‘iemand iets aansmeren’. Voor acquisitie is geen gedegen voorbereiding vereist of een compleet onderzoek naar je klant.
In mijn ogen is acquisitie vooral een effectief middel om nieuwe contacten te leggen. Niets meer, niets minder.
Acquireren is de klant goed begrijpen.
Hoe beter jij de klant begrijpt en dit duidelijk laat merken, hoe meer vertrouwen je wint en hoe hoger jouw succesrate zal zijn. Ook als jij vele malen duurder bent dan je concurrent.
En daar gaan de volgende technieken je bij helpen.
1 | Oefen bij de kassa
Een acquisitiegesprek succesvol laten verlopen vergt tijd. En ja, nu kun natuurlijk de telefoon pakken en stad en land afbellen, maar ik heb iets beters.
Oefen je acquisitiegesprekken overal.
Maak de komende dagen met iedereen die je tegenkomt een praatje. Je zult zien dat als je dit een tijdje doet, dat dit eigen wordt. Je krijgt vaak hele leuke reacties en vind het straks op je werk ook minder eng om met vreemde mensen acquisitiegesprekken te voeren.
2 | Parafraseer
Parafraseren wordt vooral gedaan door psychologen en coaches. Het parafraseren van iemand is het herhalen van datgene iemand gezegd heeft, maar dan in je eigen woorden.
Dit geeft de ander het gevoel dat je echt begrijpt wat ze bedoelen en dat je hen wilt helpen.
Het geeft jou weer ruimte om (onbewust) het gesprek te sturen.
Een voorbeeld
De klant: “Ik wil meer klanten, maar vind het lastig om een acquisitiegesprek te voeren”
De parafrase: “Dus als ik je goed begrepen heb, lukt het je wel om het eerste contact te leggen, maar vind je het vooral lastig om via je acquisitiegesprek de klant in een bepaalde ‘koopstemming’ te brengen. Klopt dat?”
Parafraseren is niet alleen goed voor het testen of je de klant goed begrepen hebt, maar laat ook zien dat je goed luistert. Zo voorkom je misverstanden en toon je oprechte belangstelling
Je zult merken dat mensen zich gemakkelijker openstellen als ze zich gehoord voelen.
Het acquisitiegesprek wordt gemakkelijker en de kans op succes neemt drastisch toe.
3 | Gebruik de toekomst
Uiteindelijk gaat het jouw klant helemaal niet om de dienst die je verkoopt, maar om het resultaat dat zij voor ogen hebben.
Dus pak die tijdmachine er maar bij.
We gaan je klanten naar de toekomst sturen.
Dit doe je door gebruik te maken van future pacing. Dit is een techniek uit de NLP die vooral bij coaching gebruikt wordt.
- “Hoe zal je leven eruit zien als we dit probleem samen oplossen?”
- “Hoe zul je je voelen als we het gewenste resultaat bereikt hebben?”
- “Wie zal er nog meer van deze oplossing profiteren?”
Is de ruimte daar, probeer de klant dan een stukje verder in zijn koopproces te brengen. Dit werkt het makkelijkste via future pacing. Je laat daarmee de klant al eventjes voelen hoe het is als jij je dienst geleverd zou hebben.
Dat is vaak al voldoende om de klant zelf het initiatief te laten nemen voor het plannen van een vervolggesprek. Het gesprek waarmee je uiteindelijk aan tafel zit.
4 | Spiek bij de politiek
Als er ergens belachelijk veel gebruik wordt gemaakt van deze gesprekstechniek is het wel in de politiek.
In iedere zin zit wel een vorm van framing verstopt.
Ja.
Je kunt daadwerkelijk beïnvloeden hoe iemand iets ervaart door de manier waarop je het vertelt.
Laten we bijvoorbeeld zeggen dat er een nieuwe wet wordt ingevoerd die grote gevolgen voor de samenleving zal hebben. Je kunt dan twee compleet verschillende soorten framing gebruiken om deze verandering over te brengen
De eerste mogelijkheid: “Dit betekent dat we een aantal grote veranderingen zullen moeten doorvoeren”
De tweede mogelijkheid: “Dit geeft ons de kans om echt dingen te verbeteren”
In de eerste zin concentreer je je op de negatieve aspecten, in de tweede op de positieve. En dat terwijl het precies dezelfde verandering is.
Dit werkt ook heel goed in acquisitiegesprekken.
Je kent waarschijnlijk al heel wat bezwaren. En dat is prima. Maar hoe je die bezwaren presenteert, heeft een enorme invloed op de vraag of ze werkelijk gebruikt zullen worden of niet.
Bijvoorbeeld, als iemand zich zorgen maakt over de prijs kun je twee verschillende soorten framing gebruiken om dit bezwaar te presenteren.
De eerste mogelijkheid: “Ik begrijp dat onze prijzen wat hoger zijn dan je gewend bent”
De tweede mogelijkheid: “Ik begrijp dat je het meeste uit je geld wilt halen”
In de eerste zin concentreer je je op het negatieve aspect, in de tweede op het positieve.
Hetzelfde bezwaar, maar nu klinkt het als een soort van compliment.
5| Blijf jezelf
Je kunt allerlei psychologische trucs gebruiken in acquisitiegesprekken om ze effectiever te maken, maar blijf vooral jezelf.
Word niet de zoveelste gladjanus die iedere keer zijn trukendoos opentrekt en totaal geen persoonlijkheid toont.
Zaken doe je met mensen.
Laat je karakter en persoonlijkheid zien. Onthoud dat je straks ook moet samenwerken met deze klant. Laat dan liever nu, dan maanden later zien wie je bent.
Zet jij je vol in, maar blijft het resultaat uit?
Voelt het alsof je alle trucs al hebt geprobeerd? Blogs doorspitten, eindeloos video’s bekijken, podcasts op repeat – en toch, geen steek verder.
Herkenbaar?
Misschien mis je wel die ene gouden tip die alles op zijn kop zet.
Ik snap het helemaal.
Zelf heb ik me 15 jaar geleden een weg gebaand door de jungle van ondernemen. Jarenlang worstelen, experimenteren, falen en weer opstaan. Tot ik de sleutel vond. Die sleutel? Die draaide mijn tweede onderneming van een bescheiden start-up naar een bloeiend coachbedrijf verspreid over heel Nederland.
Nu, met meerdere succesvolle bedrijven op mijn naam sta ik hier. Als jouw gids in de online marketing en business wereld, klaar om jou door dat doolhof te leiden.
Hoe?
👉 Online Marketing & Business Coaching
Terwijl we strategisch aan je bedrijf werken laten we het internet al het harde werk doen.
👉 Online Marketing Advies
Ik help je jouw visie te vertalen naar een concreet, winnend online marketingplan.
👉 De Sw!tch
Speciaal voor coaches, adviseurs en trainers die klaar zijn voor de grote sprong. Dit programma is jouw ticket uit de sleur, door dat plafond heen, rechtstreeks naar het succes dat je verdient.