B2B Sales: 15 Effectieve Technieken voor Meer Verkoop

Wat is B2B sales?

B2B sales verwijst naar het proces van verkoop van producten of diensten aan bedrijven (B2B) in plaats van aan individuele consumenten (B2C). Omdat bedrijven meestal grotere en complexere organisaties zijn dan consumenten, kan B2B verkoop heel anders zijn dan de traditionele detailhandel.

Wat is een b2b verkoper?

Een b2b verkoper is gespecialiseerd in het verkopen van producten of diensten aan bedrijven.

Wat is een b2b klant?

Een b2b klant is een bedrijf dat producten of diensten van een ander bedrijf koopt.

15 B2B Sales Tips

Of het nu om normale of B2B sales gaat, het gaat om jou en de potentiële klant. Stop met gladde verkooptrucjes. Zie het verkopen als het leggen en onderhouden van waardevolle relaties en doe je voordeel met deze 15 tips.

1 | Denk aan de sales

Binnen de B2B sales is het belangrijk inzicht te hebben in het verkoopproces. Welke stappen doorloopt een bedrijf voordat zij een beslissing nemen?

Wat is de klantreis?

Bij welke mensen moet jij het vertrouwen winnen?

Gaat het over business to business dan richt jij je op bedrijven. Jouw potentiële klant bestaat vaak niet meer uit 1 persoon, maar uit een complete decision making unit of uit meerdere personen in verschillende lagen.

2 | Stop met B2B

Ja, jij richt je op bedrijven. Maar het contact zal je met mensen hebben. Mensen met eigen meningen, overtuigingen en behoeftes. Zorg dat jij je pitch afstemt op de persoon. B2B sales draait in eerste instantie niet om de directe verkoop, maar om persoonlijk contact. Het leggen van relaties en het winnen van vertrouwen.

3 | Speel in op trends

Blijf op de hoogte van wat er in je branche en de wereld om je heen gebeurt.

Wat zijn nieuwe technologieën, wetswijzigingen of andere problemen waar bedrijven plots tegen aanlopen? Wees de eerste die hen een oplossing biedt.

4 | Bouw een sterk netwerk

In B2B verkoop zijn relaties de sleutel tot succes. Zorg dat je werkt met B2B leadgeneratie en leg relaties met prospects (potentiële klanten) en andere bedrijven.

Denk na welke bedrijven jou dichter bij je klant kunnen brengen en via welke weg je een win-win situatie kunt creëren.

5 | Speel het spel

B2B sales is een spel van getallen. Hoe meer mensen je spreekt, hoe meer deals je zult sluiten. Geef niet te snel op. Zie ieder nieuw contact als een nieuw persoon in je netwerk.

Houd de relaties vast. Werk met lead nurturing en lead scoring en zorg dat je oude relaties blijft benaderen.

Heeft iemand nu geen interesse, dan kan dit in de toekomst veranderen.

6 | Gebruik de psychologie

De sterkste verkooptechnieken komen uit de psychologie. Verdiep je in je klant. Waar liggen ze ’s nachts wakker van? Welk probleem krijgen zij maar niet opgelost en wat kost hen dit probleem.

Denk hierbij aan de emotionele kosten (veel tijd, verloren energie, ergernissen etc) en de materiële kosten.

7 | Begrijp het besluitvormingsproces

Veel bedrijven hebben een formeel besluitvormingsproces. Om te slagen in B2B verkoop, moet je dit proces begrijpen en weten hoe je het kunt beïnvloeden

De stappen in een typisch besluitvormingsproces zijn:

1. Probleemherkenning
2. Informatievergaring
3. Evalueren
4. Kopen?

Probleemherkenning

De eerste stap in het besluitvormingsproces is het vaststellen dat er een probleem of behoefte is. Dit kan iets zijn waar het bedrijf al een tijdje mee worstelt of iets wat nieuw is.

Je taak als verkoper is om de klant te helpen inzien dat er een probleem is. Dit doe je door vragen te stellen en samen af te tasten of de oplossing die jij biedt, ook daadwerkelijk de oplossing is die hun probleem oplost.

Informatie verzamelen

Als de klant eenmaal heeft ingezien dat er een probleem is, zal hij informatie willen verzamelen over mogelijke oplossingen. Ze zullen willen weten wat hun mogelijkheden zijn en wat anderen in soortgelijke situaties gedaan hebben.

Het is je taak als verkoper om de klant relevante informatie te geven. Zorg ervoor dat je de unieke verkoopargumenten van je product of dienst benadrukt. Zorg dat je de behoeften van de klant begrijpt, zodat je hem informatie op maat kunt geven.

Evalueren

Nadat de klant alle informatie verzameld heeft, is het tijd om de opties te evalueren. Hij bekijkt de voor- en nadelen van elke optie en beslist welke voor hem het beste is.

Jouw taak als verkoper is om de klant te helpen inzien dat jouw oplossing de beste optie is.

Benadruk de voordelen van jouw oplossing ten opzichte van andere oplossingen. Help hen te begrijpen hoe jouw oplossing hun probleem op de beste manier oplost.

Wees behulpzaam. Eerlijk en integer. Help de potentiële klant op de best mogelijk manier. Ook als dit betekent dat je geen verkoop realiseert.

Kopen?

De laatste stap in het beslissingsproces is de beslissing om al dan niet te kopen. Dit is vaak waar het in de B2B sales vastloopt.

Bedrijven moeten nog een beslissing maken en de relatie die jij hebt opgebouwd raakt verloren omdat het contact stilvalt.

Durf de relatie vast te houden. Blijf je klant benaderen. Ook als het voelt als ‘lastigvallen’ zul je uit je comfort zone moeten stappen.

De meeste verkopen gaan verloren door het slecht opvolgen van de leads.

8 | Heb geduld

B2B verkoop is geen “quick fix”. Het kost tijd om relaties te ontwikkelen en deals te sluiten. Wees geduldig en concentreer je op het opbouwen van langetermijnrelaties.

9 | Ken je concurrentie

Je moet je concurrentie door en door kennen. Wat bieden ze aan? Hoe verkopen ze het? Waarom kopen klanten bij hen en niet bij jou?

Lees hun reviews. Spit hun b2b websites door. Spiek bij hun advertenties en ga op zoek naar de verschillen.

Wat maakt jullie anders of beter?

Hoe beter jij weet welke alternatieven jouw potentiële klant heeft, hoe beter jij de regie kunt vasthouden. Wees eerlijke over de opties die je klant heeft en benoem wat jullie anders maakt.

Val je concurrenten niet af, maar benadruk het verschil.

10 | Focus op de klant

Het allerbelangrijkste in B2B verkoop is de klant. Alles wat je doet moet erop gericht zijn de best mogelijke oplossing voor het probleem van de klant te bieden.

Ga niet verkopen, maar start met luisteren. Leer je klant écht kennen. Begrijp wat er in hun bedrijf speelt en laat in het gesprek vooral je klant aan het woord.

11 | Werk met een CRM

Iedere verkoper werkt met een CRM. Maar werken met een CRM, of écht werken met een CRM, is nogal een groot verschil.

Zorg dat je in je CRM alle gegevens bijhoudt. Noteer interesses, via welke weg het eerste contact is gelegd, hoe vaak je gebeld hebt en alle data die jij van je leads en prospects weet.

Via een goed onderhouden CRM kun jij het salesproces in kaart brengen en je sales funnel verbeteren. Daarnaast zorgt een goed gevulde CRM voor waardevolle informatie over jouw markt.

Waar liggen de interesses, welke kanalen zijn het meest effectief en hoeveel contactmomenten zijn er gemiddeld nodig?

Heb je voldoende informatie dan kun je vanuit je CRM je doelgroep segmenteren. Exporteer bijvoorbeeld bepaalde ‘soort klanten’ en gebruik deze contacten om een aangepaste doelgroep voor je Facebook advertenties te maken.

12 | Lach

Geef je verkoopgesprekken de juiste energie. Tover eens een glimlach op je gezicht voordat je het verkoopgesprek start.

Breng jezelf in een positieve setting. Het maakt je sympathieker en het schept een prettige sfeer. Bedrijven doen zaken met mensen die ze aardig vinden.

13 | Wees als de kip

Wees er als de kippen bij. Is er een nieuwe lead binnengekomen, bel dan direct. Smeed het ijzer als het heet is.

14 | Houd de regie

Of het nu om B2B sales gaat of om het verkopen in zijn algemeen. Jij wilt (en moet) de regie houden. Durf iets brutaler te zijn dan dat wat prettig voelt. Vraag niet wanneer je kunt terugbellen, maar plan het in.

‘Ik zal je volgende week terugbellen om….’

15 | Werk aan de marketing

Zorg dat je salespijplijn continu gevuld is met waardevolle leads. Zet B2B marketing in, werk met marketing funnels en doe er alles aan om iedere week voldoende leads te hebben om te benaderen.