Klanten werven | Compleet Stappenplan

Open de marketingkluis​
Of het nu gaat om het generen van leads, het neerzetten van een sterk merk of het besparen van bakken aan tijd. Aan alles is gedacht.

Slim nieuwe klanten werven

Zonder klanten, heb je geen onderneming, maar een hobby. Dat weet iedere ondernemer. Maarja, hoe kom je dan aan nieuwe klanten?

Voor het werven van nieuwe klanten kun je talloze marketingacties bedenken, die we allemaal stuk voor stuk zullen behandelen.

Maar voordat we overgaan tot de daadwerkelijke tips, maken we eerst het onderscheid tussen B2B en B2C en zorgen we voor de juiste voorbereiding.

Nieuwe klanten werven – B2C

Richt jij je vooral op de B2C, oftewel de particulieren, dan zal je benadering om klanten te werven meer op de massa liggen.

Je hebt een groot bereik nodig en om je omzetdoelstellingen te halen is vaak meer afzet nodig.

Met andere woorden, de gemiddelde klantwaarde ligt lager, dus er zijn meer klanten nodig.

Omdat het bij B2C vaak om de massa gaat is het belangrijk dat je aandacht besteed aan de emotionele band met consumenten.

Zorg dat je nadenkt over je imago, kies de juiste doelgroep en bewaak je brandbelofte.

Meer klanten voor de B2C? Lees verder: B2C Marketing

Nieuwe klanten werven – B2B

Richt jij je op andere bedrijven, oftewel B2B, dan zul je te maken krijgen met een langere beslistijden, meerdere beslisfasen, maar ook met hogere tarieven.

De gemiddelde klantwaarde binnen de B2B ligt aanzienlijk hoger en de marketing draait dan ook vooral om de relatie.

Hoe leg je nieuwe contacten, hoe behoud je je huidige klanten en hoe blijf je voorlopen op je concurrenten?

Meer klanten voor de B2B? Lees verder: 

Voordat je met het werven begint

In mijn ogen wordt er nog veel te veel met hagel geschoten. Er wordt lukraak een campagne opgezet, men begint zomaar met acquisitie en als de resultaten uitblijven wordt er weer met veel onvrede gestopt.

Zonde.

Ja, het werven van nieuwe klanten kan lastig zijn.

Maar…

Als jij jezelf de tijd gunt je goed voor te bereiden (en geloof me, dit doet niemand) dan zul je jouw tijd vele malen effectiever inzetten en veel sneller resultaat behalen.

En eerlijk is eerlijk. Om gemotiveerd door te gaan met het werven van klanten, heb je wel hier en daar een succesje nodig.

Dus, mijn advies?

Gun jezelf deze voorbereiding, je wordt er later voor beloont.

1 | Ken jou ideale klant

Voordat je aan de slag kunt met het werven van nieuwe klanten, moet je weten wie jouw ‘perfecte klant’ is en waar hun grootste behoefte ligt.

Jij wilt de juiste klanten aanspreken met je acties. Om dit te doen ga je op zoek naar hun grootste behoefte.

Je gaat als het ware op zoek naar hun ‘koopknop’.

In de video gaan we dat samen stap voor stap doen. Bekijk de video en ontdek:

  • Hoe je diepste behoeftes van je klanten ontdekt
  • Hoe je diep doordringt in het brein
  • De 6 stappen om de koopknop te vinden

2 | Ken je concurrent

Als je de vorige stap gedaan hebt, dan zul je het hoogstwaarschijnlijk sowieso al anders gaan doen dan je concurrenten. Toch is het raadzaam om te onderzoeken tegen wie jij het moet opboksen.

Waarom?

Het geeft je inzicht in wat er in jouw markt gebeurt, waar over gesproken wordt en waar er misschien nog kansen voor jou liggen.

Onderzoek hoe jouw concurrenten communiceren met potentiële klanten. Hoe wekken zij het vertrouwen? Via welke USP’s of ‘hook’ willen zij hun klanten voor zich winnen en waar zie jij de verschillen?

Als jij niet weet hoe je concurrenten het doen, hoe kan jij dan de klant helpen bij het maken van een keuze? Jij moet weten wat jou anders maakt en wanneer een klant het beste bij jou past.

3 | Ken de klantwaarde

Niet iedere klant is jou evenveel waard en niet iedere marketingactie die jij straks op poten zet zal rendabel zijn. Daarom moet je eerst weten wat iedere klant jou echt waard is.

De gemiddelde klantwaarde kun je gemakkelijk uitrekenen door de omzet te delen door het aantal verstuurde facturen.

Doe dit het liefste per dienst.

Zorg dat je in deze berekening ook rekening houdt met de Customer lifetime value (CLV).

Waarom is dit belangrijk?

Klanten werven kost tijd en geld. Jij moet weten hoeveel je maandelijks kunt uitgeven. Ook zorgt inzicht in de klantwaarde ervoor dat je kunt berekenen hoeveel jij kunt uitgeven aan iedere nieuwe prospect.

Hoe dat werkt, leg ik je uit in de video.

Heb je helder wie je perfecte klant is, hoeveel een gemiddelde klant waard is en hoe je concurrenten het doen, ga dan aan de slag met je eerste campagne.

Strategisch klanten werven

Nieuwe klanten werven gebeurt in de meeste gevallen vanuit noodzaak of paniek. Er wordt minder omzet gedraaid, het bedrijf draait verlies, je bent net gestart…..

Er moeten snel klanten komen.

Het gevolg daarvan is dat je te snel in de acties schiet en daarmee het overkoepelende plaatje mist en eigenlijk niet precies weet waar je mee bezig bent.

Samen gaan we dat anders doen.

Voor iedere fase in het koopproces bedenken we onze eigen strategie om vervolgens met de juiste actie op de proppen te komen.

We doen dit in verschillende stappen.

1 | Onderzoek je niche

Als er zoveel concurrenten zijn die achter dezelfde klanten aanjagen. Waarom moet de klant dan voor jou kiezen?

Wil je nieuwe klanten werven, onderzoek dan eerst je niche.

Maak de markt kleiner, wees specifieker en zorg dat jij de beste keuze bent voor je nieuwe klant.

Focussen op een nichemarkt betekent jouw markt specificeren. Een niche is zogezegd een klein deel van een grote markt.

Het kiezen van een niche kan jou enorm veel voordeel opleveren.

Laat me dit verklaren in een voorbeeld.

Stel je hebt een bak met 1000 knikkers. Die duizend knikkers moet je met 100 mensen delen.

Hoeveel knikkers krijg je dan?

Onthoud je antwoord even.

Stel dat je een bak hebt met 100 knikkers. Deze knikkers moet je delen met 10 mensen.

Hoeveel knikkers krijg je dan?

Precies.

In beide gevallen krijg je 10 knikkers.

Als we van de knikkers even klanten maken zie je direct dat het kiezen van een goede niche (kleinere markt), niet betekent dat je minder klanten krijgt, maar minder concurrenten.

En wat betekenen minder concurrenten?

Een grote kans op nieuwe klanten.

2 | Breng de klantreis in kaart

Als je weet in welke niche jij de grootste kans van slagen hebt, kijk je vanuit deze niche, naar de klantreis.

Een klantreis, of Customer Journey, is de weg die een potentiële klant aflegt voor en nadat hij klant is geworden.

Kijk eens naar de stappen die bestaande klanten hebben doorgelopen en naar de acties die jij doet om iedere klant tevreden te stellen.

Een klantreis kent de volgende fases

Bewustwording

De klant wordt zich bewust van je bedrijf, product of dienst. In deze fase is de klant nog niet actief op zoek naar een oplossing voor zijn probleem, maar hij is zich er al wel van bewust dat hij een probleem of behoefte heeft.

Acties die goed werken in deze fase

Interesse

De klant toont belangstelling voor je bedrijf, product of dienst. In deze fase is de klant actief op zoek naar een oplossing voor zijn probleem en overweegt hij je bedrijf als een mogelijke leverancier.

Acties die goed werken in deze fase

Evaluatie

De klant evalueert je bedrijf, product of dienst. Tijdens deze fase binnen de klantreis zal de klant alles gebruiken om zijn keuze te kunnen valideren. Er wordt gezocht naar concurrenten, reviews en alle informatie die hen kan helpen in het keuzeproces.

Acties die goed werken in deze fase

Aankoopbeslissing

De klant neemt een koopbeslissing en wordt een betalende klant. In deze fase besluit de klant uiteindelijk om je dienst te kopen.

Acties die goed werken in deze fase

Loyaliteit

De klant blijft diensten van je bedrijf gebruiken en kan, als je het goed doet, een nieuwe ambassadeur worden en zo zorgen voor extra mond-tot-mondreclame. Het bevorderen van de klantbeleving en het verhogen van de klanttevredenheid is een van de belangrijkste onderdelen binnen deze fase.

Acties die goed werken in deze fase

3 | Bepaal voor iedere fase je strategie

In de vorige stap heb je jouw klantreis in kaart gebracht. Nu bepaal je voor iedere fase met welke strategie jij nieuwe klanten kunt werven.

In de bewustwordingsfase wil je je potentiële klant bewust maken van je bedrijf. Je wilt verkeer naar je website genereren met als doel nieuwe klanten te werven.

Hiervoor kun je content marketing, bloggen of social media gebruiken. Een andere manier om top of mind te blijven bij je doelgroep is door gebruik te maken van online branding of Facebook Ads.

In de interessefase wil je leads genereren. Daarom werken acties als online lead generatie, Google Ads of e-mailmarketing goed in deze fase. Start bijvoorbeeld met een wekelijkse nieuwsbrief, geef een gratis e-book weg of bedenk andere manieren om de contactgegevens van nieuwe prospects los te peuteren.

Je kunt ook retargeting gebruiken, een vorm van online adverteren waarbij je je richt op mensen die al eerder de interactie met je bedrijf zijn aangegaan. Bijvoorbeeld door een video te bekijken, je website te bezoeken of te reageren op een social media bericht.

In de evaluatiefase van de customer journey is het belangrijk dat je potentiële klanten alle informatie geeft die ze nodig hebben om een aankoopbeslissing te nemen. Dit omvat productinformatie, reviews en vergelijkingen met concurrenten. Je kunt dit doen door content marketing of retargeting te gebruiken.

In de beslissingsfase is het belangrijk dat je de deal sluit en van je potentiële klant een betalende klant maakt. Een manier om dit te doen is natuurlijk het voeren van een effectief verkoopgesprek.

Ten slotte wil je in de loyaliteitsfase ervoor zorgen dat je klanten tevreden zijn en klant blijven. Dit kun je doen door gebruik te maken van email marketing of klantenbindingsprogramma’s. Je kunt ook remarketing gebruiken, wat een vorm van online reclame is waarbij jij je enkel richt op mensen die al eerder iets bij je gekocht hebben.

Zorg dat je in deze fase ook rekening houdt met refferals en het bevorderen van mond-tot-mondreclame.

Juiste voormalige klanten kunnen je het snelst helpen aan nieuwe klanten. Bel je oud klanten gewoon eens op. Stel ze de vraag of ze iemand kennen die ook behoefte heeft aan jouw dienst.

Je zult verbaasd staan dat als je klanten tevreden zijn, zij je met alle liefde helpen.

4 | Zet systemen en processen op

De ene na laatste stap bij het werven van nieuwe klanten is het opzetten van systemen en processen. Zo kun je je klantenwervingsproces zoveel mogelijk automatiseren. Een manier om dit te doen is door marketing automation software, als MaiLeads, te gebruiken. Met dit soort software kun je repetitieve taken zoals email marketing of social media posts automatiseren.

Werk ook altijd met een CRM zodat je het volledige proces goed kunt monitoren en alle potentiële klanten de aandacht kunt geven die ze verdienen.

5 | Meet en optimaliseer je resultaten

De laatste stap in het proces is het meten en optimaliseren van je resultaten. Dit betekent dat je je vooruitgang bijhoudt en je strategie aanpast op basis van wat werkt en wat niet werkt.

Maak gebruik van UTM-codes en Google Analytics. Controleer regelmatig je sales pijplijn en zorg dat je de effectiviteit van al je inspanning nauwlettend in de gaten houdt.

Nog een paar extra tips

Ik geloof er heilig in dat als je bovenstaande stappen volgt je op een strategische en gestructureerde manier nieuwe klanten kunt werven. Het grote voordeel van deze aanpak is dat je het in stapjes doet.

Voor iedere fase in de klantreis heb je een campagne klaarstaan en door alles goed te monitoren zul je zien dat het stap voor stap steeds beter gaat.

Om je toch nog wat te helpen met het bereiken van potentiële klanten heb ik nog een paar tips voor je.

1 | Kom in actie

Voor nieuwe klanten kun je van alles doen. Je kunt acquisitie plegen, starten met online adverteren of je verdiepen in de marketing. Maar daar ligt het probleem niet.

Jij weet nu heus wel enkele manieren te bedenken waarmee je klanten kunt werven. Het ontbreekt alleen nog aan actie.

Zorg dat je voor iedere fase in de klantreis in ieder geval minimaal 1 actie bedenkt.

Start vervolgens iedere ochtend met je favoriete manier om klanten te werven en het neerzetten of optimaliseren van je campagnes.

Noteer iedere keer weer wat goed en minder goed ging. Stop pas nadat je een maand lang iedere ochtend actief bent geweest.

Heb je het écht geprobeerd, maar past het niet bij jou. Stop er mee, maar kom vooral in actie. Blijf niet op zoek naar die ene goede tip of manier, maar kom in beweging.

Pak de telefoon, start met flyeren, durf te adverteren of bezoek iedere netwerkborrel die je kunt vinden. Iedere dag dat je niet in actie bent gekomen, is sowieso een verloren dag.

2 | Gebruik de psychologie

De krachtigste verkooptechnieken, zijn niet de gladde praatjes of trucjes van die vlugge ‘pakken mannen’, maar de technieken uit de psychologie.

Uit de psychologie kun je talloze verkooptechnieken halen die diep doordringen in ons brein. Doe er dus je voordeel mee.

3 | Kies slechts 1 social media kanaal

Social Media is een van de goedkoopste manieren om klanten te werven. Het enige nadeel is dat het veel tijd kost voordat je voldoende bereik hebt gecreëerd. 

Kies je ervoor om je klanten via social media te werven, zorg dan vooral voor consistentie.

Begin met het plaatsen van wekelijkse berichten en voer het aantal langzaam op. Wees liever ieder week aanwezig dan 1 week zeer actief en vervolgens weer enkele weken niet.

Kies daarom voor slechts 1 social media kanaal. Zeker als je net begint. Zorg dat je eerst daar je stempel op drukt voordat je met een nieuw kanaal aan de slag gaat.

4 | Maak altijd een lijst

Het sturen van de juiste e-mailberichten is een van de meest effectieve manieren om snel nieuwe klanten te werven.

Maar…

Stuur alleen berichten aan mensen die hier toestemming voor hebben gegeven.

Het ongevraagd mailen naar honderden of duizenden mensen zal jou niets opleveren. Ja, er zijn succesverhalen van mensen die wel via koude acquisitie massa’s mailberichten sturen.

Maar geloof me, het kan anders.

Schenk aandacht aan, zoals ik dat noem, je marketingpleister. Dit is de pleister op de grootste wond van je klanten en zorgt ervoor dat je complete doelgroep automatisch wordt gefilterd tot waardevolle leads.

Kijk maar eens hoe wij dat bijvoorbeeld doen bij de creatie van een online lead generator. Een website die volledig is gericht op het werven van klanten en het opbouwen van een e-maillijst.

5 | Werk aan je copy

Geen enkele ondernemer kan zonder copywriting. Of het nu gaat om een mailbericht, een nieuwe offerte of nieuwsbrief, de manier waarop jij schrijft, bepaalt de uitkomst.

Zorg dat je speelt met je teksten en je verdiept in het effect van je woordkeuze.

Ga ervoor

Ik hoop écht dat ik je heb kunnen helpen met deze tips. Vind je het toch nog lastig om klanten te werven, campagnes te bedenken of ben je benieuwd hoe je alles slim opschaalt, neem eens contact op. We denken met alle liefde met je mee.

Open de marketingkluis​
Ga viraal op social media, adverteer met centen i.p.v. euro's en ontvang de beste online marketing technieken.
Inhoud van artikel
Over de auteur

Sebastiaan begint zijn ondernemers carrière (2009) tijdens zijn studie psychologie. Als eigenaar van een studiekeuzeadviesbureau leert hij dat zijn kennis van de psychologie en het brein van jouw klanten enorm handig is binnen de online marketing. 

Dankzij slimme online marketing technieken laat hij het bedrijf razendsnel groeien tot uiteindelijk meerdere locaties door heel Nederland. 

De exacte strategie dat hij heeft gebruikt om zo hard te kunnen groeien, legt hij je stap voor stap uit in het 4-staps klantenplan

Internet-Marketing-Gemak-Over-Ons-Sebastiaan