Wat is koude acquisitie?
Koude acquisitie is het proces van het verwerven van nieuwe klanten zonder gebruik te maken van warme leads. Warme leads zijn mensen die al contact met je hebben gehad, zoals klanten die in het verleden iets bij je hebben gekocht of mensen die zich hebben ingeschreven op je e-maillijst.
Koude leads zijn mensen die nog nooit van jouw bedrijf hebben gehoord.
Enkele voorbeelden van koude acquisitie
Iedere vorm van acquisitie waarbij er nog geen eerder contact is geweest met jou of je bedrijf kun je zien als voorbeeld van koude acquisitie.
Toch liever enkele voorbeelden?
Nou… vooruit dan:
- Je belt bedrijven uit het niets op om contact te leggen
- Je mailt potentiële klanten met jouw aanbod
- Je legt nieuwe connecties op LinkedIn
Voordat je begint met koude acquisitie
Voordat je begint met koude acquisitie is het goed om een acquisitieplan of in ieder geval een acquisitiestrategie te hebben.
Bedenk van tevoren met welke kanalen je wilt werken, hoe je het gaat aanpakken en op welke elementen je jouw succes meet.
Zorg er in ieder geval voor dat je de acquisitiekosten in kaart brengt en nauwlettend in de gaten houdt.
Zorg er ook voor dat je met een CRM werkt zodat je alle informatie van de benaderde bedrijven kunt verwerken en je succes gemakkelijk kunt meten.
9 Koude acquisitie tips
Er zijn een paar dingen die je kunt doen om koude acquisitie doeltreffender te maken.
Wil je starten met acquisitie plegen, doe dan eerst je voordeel met onderstaande tips.
1 | Doe onderzoek
Acquisitie, ook koude acquisitie, hoeft niet ‘koud’ te zijn.
Jij leeft in een tijd waar je alle informatie voorhanden hebt. Dit betekent dat je met een goed onderzoek van tevoren veel informatie kunt verzamelen waarmee je het gevoel creëert of dat je jouw potentiële klant al kent.
Koude acquisitie is vaak spannend, door goed onderzoek te doen kun je veel beter inschatten of deze prospect of lead jouw tijd waard is en welke verkooptechnieken je het beste kunt gebruiken.
2 | Maak het persoonlijk
Bij koude acquisitie is het essentieel dat je een persoonlijk contact maakt. Zo creëer je het gevoel dat je niet de zoveelste verkoper bent die deze week 100 keer gebeld heeft.
Gebruik het onderzoek uit tip één om vragen te stellen die voor je potentiële klant belangrijk zijn en schep zo een band.
3 | Wees oprecht
Dit spreekt waarschijnlijk voor zich, maar we zeggen het toch: wees oprecht.
Mensen kunnen horen of je onoprecht bent, dus probeer ze niet wijs te maken dat je om ze geeft terwijl dat in werkelijkheid niet zo is. Is jouw bedrijf of de dienst geen passende match, probeer dan niet alsnog de verkoop te maken.
Zie koude acquisitie niet als het ‘geforceerd’ verkopen van je diensten, maar als het leggen van nieuwe contacten. Hoe meer contacten jij legt, hoe groter je netwerk wordt.
Ook als deze persoon die je net gesproken hebt geen behoefte heeft, kan dit in de toekomst veranderen.
Zorg dat je oprecht bent en bied waarde. Ook als je niets kunt verkopen, maar iemand wel verder kunt helpen.
Je weet nooit wat het je later in de toekomst oplevert.
4 | Richt je op behoeften
Behalve dat je oprecht wilt zijn, is het ook belangrijk dat wat je aanbiedt in een behoefte van je potentiële klanten voorziet. Ook als jij weet dat jouw klant geholpen zal zijn met je dienst, betekent dit nog niet dat de behoefte er ook is.
De behoeften van potentiële klanten kunnen per bedrijf of sector verschillen.
Het is belangrijk dat je vertrouwd bent met de sector en/of goed onderzoek gedaan hebt naar het specifieke bedrijf.
Hoe meer jij van te voren weet over het bedrijf, hoe gemakkelijker jij kunt aansluiten op de behoefte.
5 | Hou het kort
De aandacht spanne van mensen wordt steeds korter, zorg ervoor dat je boodschap duidelijk en to the point is. Ga recht op je doel. Houd in gedachten wat hun behoefte is en concentreer je op die specifieke dienst.
6 | Laat de ander praten
Het kan verleidelijk zijn (vooral als je opgewonden bent) om veel over jou en je bedrijf te praten. Maar koude acquisitie gaat niet over jou. Probeer zo vroeg mogelijk in het acquisitiegesprek de toegevoegde waarde duidelijk te maken.
Onthoud hierbij dat je nog niets hoeft te verkopen.
Het gaat nu eerst om het leggen van contact. Zolang de andere aan de lijn de toegevoegde waarde van het gesprek inziet, of van de mail die je ze hebt gestuurd, heb je de belangrijkste stap gezet.
7 | Neem nee als antwoord
Als iemand zegt dat hij niet geïnteresseerd is, dring dan niet aan en probeer hem er niet in te praten.
Nee, is ook een antwoord.
Nog niet iedereen is er klaar voor om zaken met je te doen en dat is niet erg. Zie koude acquisitie als het leggen van nieuwe contacten, niet als verkapt verkoopgesprek.
Houd dit in gedachten en blijf vriendelijk. Nodig sowieso je kersverse contacten uit op LinkedIn zodat je ook online de relatie kunt vasthouden.
8 | Volg op
Vergeet iemand niet zomaar nadat hij nee heeft gezegd of erger nog, wanneer er al interesse is getoond. Zorg dat je 20% van je tijd investeert in het leggen van nieuwe contacten en 80% van je tijd in de lead nurturing of het benaderen van prospects die in een ver verleden contact met je hebben gehad.
9 | Laat het internet het doen
Stop gewoon met koude acquisitie en laat het internet het werk voor je doen. Via online lead generatie krijg je iedere dag nieuwe leads. Leads die jou en je bedrijf al kennen en waarmee jij weet dat als je eenmaal belt, je diensten als warme broodjes over de toonbank gaan.
