De Kracht van Lead Nurturing: Van Lead naar Klant in 5 Stappen

Lead Nurturing

Wat is lead nurturing? De betekenis

Lead nurturing duidt op het proces van het bevorderen van de betrokkenheid en het opbouwen van relaties met potentiële klanten. Het gaat erom om voor elk van je leads een geïndividualiseerde ervaring te creëren die hen uiteindelijk in klanten zal omzetten.

Lead nurturing begint in de identificatiefase wanneer je voor het eerst de contactgegevens van een lead vastlegt. Van daaruit ontwikkel je een voortdurende relatie met die lead en koester je ze tijdens het verkooptraject. Je wilt ze gedurende het hele proces voorzien van relevante inhoud, updates, aanbiedingen en andere vormen van communicatie.

Dus, wat wordt er bedoelt met lead nurturing?

Lead nurturing is het vertroetelen van potentiële klanten. Je biedt ze waarde, laat ze duidelijk merken dat ze belangrijk voor je zijn en doet er alles aan om ze betrokken te houden bij je bedrijf.

Waarom Lead Nurturing belangrijk is

Ondernemers investeren veel van hun tijd en budget in de acquisitie, marketing en sales. Weinig van dit budget wordt in de opvolging gestoken.

Er wordt beweerd dat 70% van de accountmanagers, en ondernemers die zelf hun acquisitie plegen, slechts 1 keer nabelt of mailt.

Dat is waarom lead nurturing belangrijk is.

Zonder een goede relatie gooi je enorm veel potentiële omzet in de prullenbak.


Hoe start je met lead nurturing?

Om je leads effectief te koesteren, moet je relaties met ze opbouwen. Je moet lead nurturing op de agenda hebben staan.

Zeker met de opkomst van marketing automation en mail automation kun je veel van de processen van de lead nurturing automatiseren.

Zo leg ik in de masterclass ‘de online verkoper’ uit hoe je een systeem opzet dat automatisch klanten werft en iedere lead vertroetelt alsof je 100 man personeel hebt.

1 | Begin bij generatie

Als je leads genereert dan doe je dit om klanten te werven. Je hebt potentiële klanten iets geboden, ze hebben hun contactgegevens met je gedeeld en nu gaat het beginnen.

Je kunt beginnen met lead nurturing.

Maarja, waar begin je?

Via welke stap zijn de leads in je lead funnel beland?

Welke informatie hebben ze en hoe heb jij die contactgegevens losgepeuterd?

Zorg dat je als het ware het gesprek verlengt. Hebben ze een e-book gedownload, komen ze uit je CRM?

Wat heeft ertoe geleid dat zij hun contactgegevens met jou hebben gedeeld?

Dat eerste contact dat jij hebt gelegd met je leads, dat is het startpunt. Zorg dat je exact weet hoe je leads, leads zijn geworden. Breng vervolgens de klantreis en buyers journey in kaart.

Waarom?

Omdat lead nurturing gaat om het delen van waardevolle content. Content die waardevol is voor je leads EN voor JOU.

Wat ik hiermee bedoel?

Het is uiteindelijk belangrijk dat jij via de lead nurturing potentiële klanten voedt.

Voedt met de juiste informatie.

Effectieve lead nurturing draait in eerste instantie om de relatie.

Maar….

Met alleen het delen van waardevolle informatie zul je niets verkopen. Ja, hier een daar eens een toevalstreffer.

Maar waardevolle informatie. Die hebben we genoeg.

Een simpele vraag aan meneer Google of ChatGPT en we hebben ons antwoord.

Om met een effectieve lead nurturing campagne, of zelfs meerdere te komen, moet je nadenken wat er speelt bij je potentiële klant en bij jouw bedrijf.

Lead Nurturing is niet het zo lang mogelijk vasthouden van leads, maar het filteren en werken aan een goede relatie.

Ik weet dat ik hier een andere mening in heb.

In mijn ogen is het de grootste stierenmest dat je jouw leads gewoon continu waardevolle content moet sturen om zo slim om te gaan met de lead nurturing.

Ja, je zult misschien je leads langer betrokken houden, maar eerlijk is eerlijk, het draait ook om de verkoop.

Daarvoor maak je een mix tussen je persoonlijke doelstellingen en de belangrijkste doelstellingen van je klant.

Jij wilt omzet, de klant wilt resultaat.

Beide hebben jullie je eigen verwachtingen en daar mag je best eerlijk over zijn. Zorg dat je via lead nurturing werkt aan een wederzijdse relatie.

Dit gaan we doen in stap 5. Die stap is gericht op onze zakelijke doelen.

Eerst zetten we de potentiële klant centraal. Beantwoord vragen als:

  • Op welke punten haken potentiële klanten af?
  • Wat zijn de problemen waar je potentiële klanten mee worstelen?
  • Welke waardevolle informatie wil ik met iedereen delen?
  • Waar liggen de grootste uitdagingen?
  • Hoe is nu gemiddeld gezien, het klantcontact ontstaan?
  • Hoe bewaak ik een opgebouwde relatie?
  • Wat zijn de meest cruciale stappen in het verkoopproces?
  • Welke specifieke landingspagina’s zijn interessant voor mijn leads
  • Wat zijn hun persoonlijke doelstellingen?
  • Hoe bied ik échte waarde zonder verkapt verkooppraatje?
  • Hoe tover ik leads om tot persona’s?
  • Hoe zorg ik dat iedere buyer persona zijn eigen beleving krijgt?

2 | Vind de pleisters

In de vorige stap heb je nagedacht over je klant. Je hebt nagedacht wat een lead belangrijk vindt.

Je hebt een soort klantprofiel opgesteld.

Maar ja, wat zegt dit profiel? Weten we nu al voldoende over iedere lead om écht te werken met lead nurturing?

Eigenlijk wil je geen klantprofiel, maar een breinprofiel.

Jij wilt een verzameling van alle pijnpunten. Alle punten waar het bij jouw potentiële klanten het meeste zeer doet.

Die punten waar jij jouw klanten tijdens (en voor) je dienstverlening mee helpt.

Los jij namelijk stap voor stap de grootste pijnpunten van je klanten op, dan krijg je klanten voor het leven.

Schrijf alle punten op waar je klanten tegenaan lopen en waar het écht zeer doet.

Heb je daar nog moeite mee?

In het 4-staps klantenplan deel ik een gemakkelijk model om achter de grootste pijnpunten te komen.

3 | Maak van jezelf, een digitale kopie

Dat het bij veel ondernemers mis gaat bij de lead nurturing ligt niet aan de wil, maar aan hun tijd. Je hebt nu eenmaal niet de zeeën van tijd om al die leads te vertroetelen.

Jij moet geld verdienen.

Maar wat nu als we jou zouden klonen?

Dat we een digitale versie van jou maken die doet, denkt en praat zoals jij?

Met behulp van marketing automation software kun je op basis van het online gedrag dat jouw potentiële klanten laten zien, je berichten afstemmen.

De techniek bestaat dus al.

De uitdaging voor nu ligt erin om na te denken hoe je een soort van verkoopgesprek voert, zonder dat je een échte interactie hebt.

Hoe doe je dat?

Voer een online tafelgesprek.

4 | Voer een online tafelgesprek

Waar het in deze stap over gaat, is dat jij je meest waardevolle kennis gaat benutten.

Want als ik jou nu de vraag zou stellen:

‘Hoeveel klanten haal je binnen als ze eenmaal aan tafel zitten?’

Geef jij dan het antwoord minimaal 8 op de 10?

Als jij dus offline over de juiste kennis beschikt om de potentiële klant te overtuigen, dan moet dit toch ook online lukken?

Dat is wat je met de online verkoper doet. Je maakt gebruik van email automation om dat gesprek wat je normaal gesproken individueel aan tafel voert, nu volledig automatisch met honderden leads te gelijk te voeren.

Met zo’n automatische lead nurturing campagne kun je tien, honderd of zelfs duizenden leads tegelijkertijd te woord staan.

En aan de hand van het gedrag of de actie die een lead doet, past de campagne zich volledig aan.

Zo kun je automatisch extra reviews sturen als iemand je verkooppagina heeft bezocht, een Facebook Ads campagne starten als iemand al langer je berichten niet heeft geopend of welke actie je ook bedenkt.

De mogelijkheden zijn oneindig. Waar het om gaat is dat jij continu het gesprek verlengt en zorgt voor interactie. Iets dat wij denken online niet te hebben.

Lead nurturing wordt daarom maar gewoon achterwege gelaten. Het kost tijd. Wat alleen totaal genegeerd wordt is hoeveel potentiële omzet hieruit te halen is.

Jij kunt automatisch potentiële klanten richting een verkoop sturen. Net zoals jij dat normaal gesproken aan tafel doet.

Zo kan het systeem met behulp van lead scoring warme leads herkennen, kun je gepersonaliseerde content sturen en het volledige lead nurturing proces automatiseren.

5 | Maak filters

Lead nurturing is belangrijk. Het zorgt voor meet betrokkenheid bij een doelgroep waarvan de kans groot is dat ze klant bij je worden.

Maar…

Niet alle nieuwe leads worden klanten. Wat je met lead nurturing wilt bereiken is dat je een slim onderscheid maakt.

Dat ieder lead via het lead nurturing proces automatisch in het juiste ‘bakje’ komt. Jij wilt namelijk alleen je aandacht besteden aan een leads zodra deze voldoet aan het ideale klantprofiel.

Denk daarom na over de filters.

Wat zijn de marketingacties die je oppakt en met welke online gedrag kan iemand laten zien in welk ‘bakje’ hij hoort?

Heeft iemand een e-book gedownload, enkele webinars bijgewoond, je verkooppagina bezocht, een contactformulier ingevuld, welk gedrag hebben ze laten zien?

Zorg dat je een onderscheid maakt tussen leads en prospects. Waar een lead puur zijn interesse heeft getoond, is een prospect de persoon die klaar is om te kopen.

Zorg dat je voor ieder persoon, hoeveel leads je ook hebt, de juiste e-mailcampagnes klaar hebt staan.

Die e-mailcampagnes pas je aan op het gedrag en het bakje. Stel dat een bepaalde lead duidelijk laat merken nog niet klaar te zijn om te kopen, stop je dan met lead nurturing?

NEE!

Juist niet.

Lead nurturing is er juist voor bedoeld om het contact met de lead nooit meer te verliezen.

Maak alleen wel onderscheid tussen hoe warm de lead is. Zorg dat je voor iedere actie die iemand kan laten zien, nadenkt wat dat betekent en wat jij daarvan kunt leren.

Stuur af en toe ook bewust een bepaalde e-mailcampagne om een beter profiel op te bouwen.

Geef hen meerdere keuzes in de mail en zorg dat je marketing automation software bijhoudt welke keuze een lead maakt.

Aan de hand van de keuze pas jij je lead nurturing campagne aan.

Ga ervoor

Lead nurturing, of überhaupt de hele leadgeneratie, vind ik persoonlijk de leukste bezigheid binnen de online marketing. Het heeft te maken met creativiteit, nieuwe marketingtechnieken en een grote dosis psychologie.

En als online marketing psycholoog, zijn dat juist de elementen die mijn werk zo leuk maken.

Ik hoop dat ik je met dit artikel heb kunnen helpen anders te kijken naar de lead nurturing en je op ideeën heb gebracht om zelf via het internet, automatisch klanten te werven.

Wil je eens van gedachte wisselen over lead nurturing of het werven van klanten via het internet, neem gerust contact op.

Benieuwd hoe wij omgaan met de leadgeneratie voor onze opdrachtgevers, kijk dan eens naar de online lead generator en het uitbesteden van je online marketing.

Yes! Het mag gedeeld worden

Meer inspiratie

Klaar voor groei?

Geef een seintje