Lead scoring | Een complete uitleg met stappenplan

Open de marketingkluis​
Of het nu gaat om het generen van leads, het neerzetten van een sterk merk of het besparen van bakken aan tijd. Aan alles is gedacht.

Wat is lead scoring?

Lead scoring is een methode die verkoop- en marketingprofessionals gebruiken om leads te rangschikken op basis van bepaalde criteria, zoals hun geschiktheid voor het aangeboden product of de aangeboden dienst, hoe waarschijnlijk het is dat ze zullen converteren, en andere factoren die hun mate van interesse aangeven.

Door aan elke lead een score toe te kennen, kunnen bedrijven voorrang geven aan welke leads het eerst moeten worden benaderd of afstemmen welke vervolgacties opgepakt moeten worden.

Waarom werken met lead scoring?

Lead scoring helpt je om strategischer om te gaan met de gegenereerde leads. Zeker wanneer je werkt met marketing automation of email automation is lead scoring een ideale manier om je leads te filteren.

Leads die via lead scoring voldoende punten hebben behaald komen in een apart ‘bakje’ terecht waardoor jij alleen je tijd investeert in de leads die ook jouw tijd waard zijn.

Zo hebben wij met behulp van lead scoring en slimme marketing automation een compleet systeem opgezet om automatisch klanten te werven.

Dit systeem zet je gemakkelijk op in 4 simpele stappen. Hoe het precies werkt, leg ik je hier gratis uit.

Hoe werkt lead scoring?

Lead scoring werkt op basis van punten. Deze punten worden toegekend, of afgetrokken. Zo kan iemand extra punten krijgen voor gewenst gedrag en punten verliezen wanneer de betrokkenheid ontbreekt.

Lead scoring kun je inzetten op verschillende thema’s:

Interesses

Niet iedere dienst levert jou evenveel omzet op. Je kunt er voor kiezen om via lead scoring de leads met een bepaalde interesse (voor een van je duurste diensten) extra veel punten te geven.

Demografische gegevens

Demografische gegevens worden veel gebruikt bij het bepalen van een doelgroep. Demografische gegevens zoals de leeftijd, het geslacht of woonplaats kunnen jou helpen bij het filteren van prospects.

Stel dat jij bijvoorbeeld vooral in een bepaalde regio actief bent. Dan kun je de leads die dicht bij jouw kantoor zitten, meer punten geven.

Betrokkenheid

Lead scoring biedt ook de mogelijkheid om bij te houden hoe betrokken iemand is. Dit werkt door punten toe te kennen en af te trekken.

Stel dat iemand goed reageert op jouw nieuwsbrief, vaak je website bezoekt of zelfs al een keer persoonlijk contact heeft gehad. Dan zal deze lead via lead scoring veel punten hebben verzameld.

Dit werkt ook andersom.

Stel dat iemand zijn interesse lijkt te zijn verloren, omdat er niet meer gereageerd wordt of omdat ze al tijd geen berichten meer hebben geopend, dan kun je via lead scoring ook punten aftrekken.

Klantreis

Stel dat iemand de volledige klantreis heeft doorlopen, dan kun je deze klanten via lead scoring extra veel punten geven. Wat je met deze manier van lead scoring wilt bereiken is het creëren van een lead scoring model waarmee je automatische je perfecte klanten filtert.

Geef extra punten voor het budget dat ze besteed hebben, voor snelle reacties op je mail, voor een snelle betaling van je factuur, etc.

Je stelt als het ware het ideale klantprofiel op en iedere keer als je klant ergens aan voldoet, krijgt hij of zij punten.

Klantrelatie

Lead scoring kun je ook inzetten om de klantrelatie en klantbeleving te bevorderen. Je maakt dan een los lead scoring model voor bestaande klanten. Een klant begint dan bijvoorbeeld met 100 punten. Iedere keer als er een voorval plaatsvindt wordt er een bepaalde score van het totale aantal punten afgehaald.

Bijvoorbeeld wanneer de klant een supportformulier heeft ingevuld, of al tijden geen bericht meer heeft geopend.

Als een klant dan onder een bepaald aantal punten komt, dan weet jij dat er actie nodig is.

Zo is het herhaaldelijk moeten invullen van een supportformulier niet echt bevorderlijk voor de klantbeleving.

Ook kun je er ook vanuit gaan dat als de klant nog maar weinig reageert op jouw mailberichten de betrokkenheid ver te zoeken is.

Werken met een lead scoring systeem

Om te werken met lead scoring heb je marketing automation software of een goed crm systeem nodig. Met deze programma’s kun je criteria opstellen waar je leads aan moeten voldoen.

Houdt er rekening mee dat je lead scoring niet inzet als verkapt verkooptrucje. Het is bedoeld om je marketingteam en salesproces te ondersteunen.

Het moet je helpen bij de lead nurturing. Het vertroetelen van je leads.

We gaan daarom verschillende stappen zetten om jouw lead scoring model vorm te geven.

1 | Stel criteria op

De criteria die je gebruikt voor het scoren van je leads hangen af van wat voor jou belangrijk is.

Om zelf te werken met een lead scoring model moet je eerst bepalen welk gewenst gedrag jij wilt zien.

Wat zijn de minimale eisen waar een lead aan moet voldoen en welk gedrag kunnen prospects laten zien om te verklappen dat zij zich al ver in het koopproces bevinden?

Schenk aandacht aan de verschillende fases uit de buyers journey en kijk welke interactie er per fase zichtbaar is.

Bepaal vervolgens per interactie het aantal punten dat een lead kan verdienen.

2 | Bekijk de kooppunten

Online zijn er bepaalde plekken aan te wijzen die jou de meeste omzet opleveren. Ga op zoek naar die plekken. Achterhaal via welke weg jij op dit moment de meeste leads genereert en via welke weg je de meeste klanten binnenhaalt.

Vind je dit lastig om inzichtelijk te maken, gebruik dan deze Analytics Marketing Sprint.

3 | Bepaal de eerste scores

Wij werken al jaren met lead scores. Ieder contact zien wij als lead. En door middel van lead scoring achterhalen wij met wie wij wel en geen contact opnemen.

Via marketing automation gaat dit helemaal automatisch.

Hartstikke mooi.

Er is alleen wel een maar…

Omdat je iedere lead automatisch een score geeft, moet je heel goed nadenken wanneer iemand een bepaalde score verdient en wanneer hij bepaalde punten moet verliezen.

Stel dat een lead continu een lage score verdient, dan kan dit in zijn totaliteit voor voldoende punten zorgen dat jij als nog een notificatie krijgt.

In sommige gevallen is dit dan onterecht.

Dan kun je nu denken, ach zo erg is dat niet.

Klopt.

Totdat het gaat om honderden of duizenden leads die iedere dag via lead nurturing en scoring gefilterd worden.

Hoe je om moet gaan met het scoren van je leads ontdek je pas wanneer je begint.

Mijn advies?

Wees in het begin wat voorzichtig met je scores en zorg dat je al vanaf het eerst begin werkt met minpunten.

4 | Bepaal de hoge score

De hogere score is de score waarbij jij een notificatie krijgt. Dit is de allerbeste actie die een lead kan doen.

Bijvoorbeeld het invullen van je contactformulier.

Daartussenin liggen andere scores.

Want ook als iemand zelf geen contact opneemt, wil jij een lead met een hogere score zelf kunnen benaderen.

Daarom is het zaak dat je nadenkt over de gewenste acties die extra impact op de score mogen hebben.

Met andere woorden.

Wanneer vind je het tijd om contact met hen op te nemen en een afspraak te maken of te bellen?

Maar…

Wees wederom niet de scheutig met het uitdelen van je scores en zorg dat je net zo streng bent bij het toekennen als het afpakken van punten.

5 | Maak een automatisering

Wil je werken met lead scoring, werk dan met marketing automation software. Vaak is deze software al voor een paar tientjes per maand te gebruiken terwijl het jou honderden uren bespaart.

Met jouw marketing automation systeem combineer je de lead scoring, lead nurturing, online advertenties en al je online marketing activiteiten.

Zeker als je veel met inbound marketing werkt dan is dit een slimme manier om steeds meer over je leads te weten te komen.

Zo werken wij met MaiLeads. Omdat MaiLeads ook ziet als een van onze leads onze website bezoekt, komen wij steeds meer te weten.

Stel dat iemand bijvoorbeeld al 10 blogs heeft gelezen over online marketing of online lead generatie.

Grote kans dat zij inmiddels een lead score hebben behaalt waardoor ze in ieder geval bij mij op de radar zijn gekomen.

Via de automatisering worden deze leads vervolgens automatisch in de juiste sales funnels geplaatst.

Ook zorgt de automatisering ervoor dat iedere lead automatisch punten krijgt of verliest.

Het is alsof we een soort van systeem hebben opgezet dat vergelijkbaar is met machine learning. We maken het systeem steeds slimmer en houden daardoor alleen de leads over die voor ons écht interessant zijn.

Heeft een lead bij ons een lead score boven de 150 behaald, dan neem ik persoonlijk contact op.

Het wordt niet altijd een klant, maar ik heb altijd een zeer leuk gesprek.

6 | Verwerk de score in je funnel

Wil je effectief werken met lead scoring dan moet ieder gedrag een bepaalde score uitlokken. Iedere score moet vervolgens de vervolgactie bepalen.

Zo hebben wij voor iedere lead score wel een losse funnel paraat.

Zorg dat je nadenkt hoe je jouw leads helpt om een hogere lead score te behalen. Werk met lead nurturing. Vertroetel ze. Prikkel ze en lok die gewenste acties uit.

Bonus functies van lead scoring

Lead scoring hoef je niet alleen in te zetten bij potentiële klanten. Je kunt lead scoring ook gebruiken om bijvoorbeeld nieuwe medewerkers een ‘lead score’ te geven voor gewenst gedrag. Dit kan helpen bij bijvoorbeeld de onboarding.

Via automatische mailcampagnes stuur je de medewerkers informatie of opdrachten en als zij de informatie hebben bekeken of de opdracht hebben volbracht geef je ze punten.

Lead scoring kan ook in worden gezet bij de recruitment. Een nieuwe sollicitant krijgt dan een soort van pre-screening via de mail. Je stuurt dan informatie of bijvoorbeeld een vragenlijst. Aan de hand van de antwoorden geef je de sollicitant punten.

Ga ervoor

De interesse, enkele gewenste acties, de betrokkenheid…

Allemaal kenmerken om jouw leads te leren kennen. Het enige wat jij nog hoeft te doen is het toekennen van de scores.

Wil je nu helemaal een systeem opzetten om op de automatische manier klanten te werven, kijk dan eens naar de online lead generator.

Open de marketingkluis​
Ga viraal op social media, adverteer met centen i.p.v. euro's en ontvang de beste online marketing technieken.
Inhoud van artikel
Over de auteur

Sebastiaan begint zijn ondernemers carrière (2009) tijdens zijn studie psychologie. Als eigenaar van een studiekeuzeadviesbureau leert hij dat zijn kennis van de psychologie en het brein van jouw klanten enorm handig is binnen de online marketing. 

Dankzij slimme online marketing technieken laat hij het bedrijf razendsnel groeien tot uiteindelijk meerdere locaties door heel Nederland. 

De exacte strategie dat hij heeft gebruikt om zo hard te kunnen groeien, legt hij je stap voor stap uit in het 4-staps klantenplan

Internet-Marketing-Gemak-Over-Ons-Sebastiaan