Trek meer potentiรซle klanten aan
In dit artikel duiken we in de kunst dat prospectie heet. We gaan aan de slag met het identificeren van onze perfecte klant, denken na over slimme marketing technieken en staan stil bij het omzetten van leads naar klanten.
Maar voordat we overgaan naar de praktijk, behandelen we eerst enkele veelgestelde vragen.
Wat zijn prospects?
Prospects zijn potentiรซle klanten die interesse hebben getoond in je product of dienst. Het zijn vaak potentiรซle klanten waar jij al contact mee hebt gehad.
Het zijn mensen die een eerste interesse hebben getoond en waarvan jouw kans om iets te verkopen het hoogst is.
Wat is het verschil tussen prospect en suspect?
Suspects zijn mensen die wel enige belangstelling hebben voor je product of dienst, maar nog geen actie hebben ondernomen om die belangstelling te tonen. Prospects daarentegen hebben al enige actie ondernomen en een grotere mate van interesse getoond.
Wat is het verschil tussen prospect en lead?
Een prospect kun je zien als potentiรซle klant. Een lead die al (redelijk) ver in het koopproces zit.
Of een lead als prospect gezien wordt, hangt af van de gestelde criteria. Over het algemeen is een lead iemand die eventueel interesse in jouw dienst kan hebben. Een prospect is iemand die die interesse al heeft getoond.
Wat is prospectie marketing?
Prospectie is een methode om potentiรซle klanten via verschillende kanalen te benaderen om te proberen hen te converteren in betalende klanten. Meestal gaat het erom de belangrijkste klantsegmenten te identificeren, uit te zoeken wat die segmenten aanspreekt en dan een effectieve boodschap te creรซren die bij de juiste mensen aanslaat.
Trek de aandacht van prospects in 6 stappen
Over het algemeen wordt er door ondernemers alleen gebruikgemaakt van direct marketing zodra het om prospects gaat. Er wordt 1-op-1 gecommuniceerd.
Zonde, want met direct marketing verlies je de massa.
Liever wil je prospects aantrekken op een zo groot mogelijke schaal.
Dit gaan we samen doen.
We gebruiken hiervoor slimme inbound marketing en de nieuwste technieken uit de marketing automation.
Maar voordat we het over de marketing hebben, eerst de volgende vraag.
1 | Wie is je ideale klant?
De eerste stap in prospectie is het vaststellen van onze ideale klant. Dit helpt je om te bepalen met welke kanalen en boodschappen je het beste kunt werken.
Kijken we naar een gemiddelde klantreis dan zijn er verschillende stadia waarin jouw potentiรซle klant zich kan bevinden.
In iedere fase van het koopproces hoort ander consumentengedrag.
Welke drie soorten klanten zijn er?
Hoewel er in mijn ogen wel tientallen soorten klanten te onderscheiden zijn, valt iedere klant in een van deze categorieรซn.
Tightwards (24%)
Deze klanten ervaren een prijs al snel als te hoog. Het zijn de twijfelaars en vergelijkers. De voor een dubbeltje op de eerste rij zitters.
Unconflicted (61%)
De grootste groep. Deze groep ervaart een gemiddelde pijn bij het kopen van diensten of goederen en gaat vooral een vergelijking aan op basis van logica.
Spendthrifts (15%)
Bij deze groep klanten speelt de prijs niet zozeer een rol. De prijs kan hoog oplopen voordat zij een kooppijn ervaren.
Wat is een goede klant?
Geen enkele klant is hetzelfde. Het is belangrijk om je te concentreren op wat een goede klant is voor jouw bedrijf.
Wat een goede klant voor jou is, bepaal je zelf. Ik raad je aan om eerst eens naar je huidige klanten te kijken.
Welke eigenschappen hebben deze klanten? Waarom irriteer je je vaak aan een bepaalde klant en waarom loopt het bij die andere klant wel soepel?
Een goede klant is in mijn ogen een klant waar je met veel plezier mee samenwerkt. Iemand die past bij jouw kernwaarden als bedrijf en iemand waar je energie van krijgt.
2 | Waar hebben klanten behoefte aan?
Bij Internet Marketing Gemak werken we niet met doelgroepen, maar met behoeftegroepen.
Waarom?
Omdat het om de behoefte gaat.
Leuke dat die potentiรซle klanten gedeelde kenmerken hebben en dus in een doelgroep vallen, maar zonder behoefte, verkoop je niets.
Jij hebt een behoeftegroep nodig.
Hoe kom je tot zo’n groep?
Je gaat nadenken wat iedere potentiรซle klant รฉcht belangrijk vindt.
Wat vindt de klant belangrijk?
Om te achterhalen wat de klant belangrijk vindt, moet je een stukje in het brein kruipen.
Ga op zoek naar de grootste pijn van je klanten. Ga op zoek naar, zoals ik dat noem, hun koopknop.
Heb je de koopknop gevonden, kijk dan wat deze groep met elkaar verbindt. De groep potentiรซle klanten met dezelfde pijn en behoefte.
3 | Hoe kun je klanten lokken?
Als je in de vorige stap helder hebt gemaakt waar de grootste behoefte van je klanten ligt, kun je beginnen met het lokken van klanten.
Je gebruikt hiervoor een lead generatie strategie en vervolgens een slimme filter.
Het voornaamste verschil tussen lead generatie en prospectie is dat je bij prospectie al een stapje verder bent.
Wil jij klanten lokken, dan heb je een combinatie nodig.
Je wilt eerst leads genereren, ze vervolgens filteren en daarna pas overgaan tot prospectie.
Zo delen we in de masterclass ‘de online verkoper’ een methode om een systeem op te zetten waarmee je automatisch klanten werft. Van het generen van leads, tot het winnen van nieuwe klanten.
4 | Hoe ga je slim om met je prospects?
Leads verzamelen op het internet kan in een razendsnel tempo gaan. Geef een e-book weg in ruil voor een naam en e-mailadres, start een facebook adverteercampagne en je hebt binnen no-time honderden leads per dag, week of maand.
Dit zijn leads.
Nog geen prospects.
Om prospects over te houden, moet je werken met lead nurturing en lead scoring.
5 | Waarom haken klanten af?
Klanten kunnen om talloze redenen afhaken. Dit kan gaan om een slechte klantrelatie, te weinig klantenbinding of een klant die alleen prijsloyaal was.
Tijdens de prospectie wil je juist dat een potentiรซle klant afhaakt.
Huh?
Je richt je niet zomaar op iedere prospect die interesse toont. Jij wilt dat de prospect al zodanig ver in de sales funnel is dat ze jou, je bedrijf en je diensten kennen.
Het gevolg?
Jij stopt geen energie meer in ieder lead. Verbrand geen financiรซle middelen aan prospects die eigenlijk niet de moeite waard zijn.
Als jij namelijk honderden prospects per maand weet te bereiken dan sta je in de luxe positie om criteria te stellen.
Deze gestelde criteria helpen jou om iedere prospect te filteren. Jij wilt dus als het ware dat klanten die niet passen, automatisch afhaken.
6 | Hoe kan je een klant overtuigen?
Wil je een klant overtuigen biedt dan de oplossing voor hun grootste pijn. Verkoop geen diensten of producten, maar het resultaat dat ze bieden. Verdiep je in hun situatie en de behoefte die is ontstaan.
Maar…
Als jij slim omgaat met prospectie, dan hoef jij de klant niet meer te overtuigen. Zij hebben dat namelijk zelf al gedaan.
Zij hebben kennis genomen van jou, je bedrijf en je visie. Zij hebben zichzelf gekwalificeerd en moeten alleen nog geprikkeld worden om de investering te maken.
Hoewel natuurlijk ieder verkoopproces anders verloopt, is het bij deze stap niet meer belangrijk om het over de prijs te hebben.
Heb jij het juiste systeem neergezet, dan is de prijs wel het laatste waar je potentiรซle klant naar kijkt.
Zij hebben niet alleen interesse getoond. Ze hebben al een langere periode contact met jou, of nou ja, de digitale verkoper.
Zij kennen jou dus al en wat je voor hen kan betekenen.
Het enige wat jij nog hoeft te doen, is het uitnodigen voor een verkoopgesprek en deze verkooptechnieken toepassen om zeker te weten dat jij de klant binnenhaalt.
