Prospects | 6 Tips voor meer potentiële klanten (automatisch)

Open de marketingkluis​
Of het nu gaat om het generen van leads, het neerzetten van een sterk merk of het besparen van bakken aan tijd. Aan alles is gedacht.

Trek meer potentiële klanten aan

In dit artikel duiken we in de kunst dat prospectie heet. We gaan aan de slag met het identificeren van onze perfecte klant, denken na over slimme marketing technieken en staan stil bij het omzetten van leads naar klanten.

Maar voordat we overgaan naar de praktijk, behandelen we eerst enkele veelgestelde vragen.

Wat zijn prospects?

Prospects zijn potentiële klanten die interesse hebben getoond in je product of dienst. Het zijn vaak potentiële klanten waar jij al contact mee hebt gehad.

Het zijn mensen die een eerste interesse hebben getoond en waarvan jouw kans om iets te verkopen het hoogst is.

Wat is het verschil tussen prospect en suspect?

Suspects zijn mensen die wel enige belangstelling hebben voor je product of dienst, maar nog geen actie hebben ondernomen om die belangstelling te tonen. Prospects daarentegen hebben al enige actie ondernomen en een grotere mate van interesse getoond.

Wat is het verschil tussen prospect en lead?

Een prospect kun je zien als potentiële klant. Een lead die al (redelijk) ver in het koopproces zit.

Of een lead als prospect gezien wordt, hangt af van de gestelde criteria. Over het algemeen is een lead iemand die eventueel interesse in jouw dienst kan hebben. Een prospect is iemand die die interesse al heeft getoond.

Wat is prospectie marketing?

Prospectie is een methode om potentiële klanten via verschillende kanalen te benaderen om te proberen hen te converteren in betalende klanten. Meestal gaat het erom de belangrijkste klantsegmenten te identificeren, uit te zoeken wat die segmenten aanspreekt en dan een effectieve boodschap te creëren die bij de juiste mensen aanslaat.

Trek de aandacht van prospects in 6 stappen

Over het algemeen wordt er door ondernemers alleen gebruikgemaakt van direct marketing zodra het om prospects gaat. Er wordt 1-op-1 gecommuniceerd.

Zonde, want met direct marketing verlies je de massa.

Liever wil je prospects aantrekken op een zo groot mogelijke schaal.

Dit gaan we samen doen.

We gebruiken hiervoor slimme inbound marketing en de nieuwste technieken uit de marketing automation.

Maar voordat we het over de marketing hebben, eerst de volgende vraag.

1 | Wie is je ideale klant?

De eerste stap in prospectie is het vaststellen van onze ideale klant. Dit helpt je om te bepalen met welke kanalen en boodschappen je het beste kunt werken.

Kijken we naar een gemiddelde klantreis dan zijn er verschillende stadia waarin jouw potentiële klant zich kan bevinden.

In iedere fase van het koopproces hoort ander consumentengedrag.

Welke drie soorten klanten zijn er?

Hoewel er in mijn ogen wel tientallen soorten klanten te onderscheiden zijn, valt iedere klant in een van deze categorieën.

Tightwards (24%)

Deze klanten ervaren een prijs al snel als te hoog. Het zijn de twijfelaars en vergelijkers. De voor een dubbeltje op de eerste rij zitters.

Unconflicted (61%)

De grootste groep. Deze groep ervaart een gemiddelde pijn bij het kopen van diensten of goederen en gaat vooral een vergelijking aan op basis van logica.

Spendthrifts (15%)

Bij deze groep klanten speelt de prijs niet zozeer een rol. De prijs kan hoog oplopen voordat zij een kooppijn ervaren.

Wat is een goede klant?

Geen enkele klant is hetzelfde. Het is belangrijk om je te concentreren op wat een goede klant is voor jouw bedrijf.

Wat een goede klant voor jou is, bepaal je zelf. Ik raad je aan om eerst eens naar je huidige klanten te kijken.

Welke eigenschappen hebben deze klanten? Waarom irriteer je je vaak aan een bepaalde klant en waarom loopt het bij die andere klant wel soepel?

Een goede klant is in mijn ogen een klant waar je met veel plezier mee samenwerkt. Iemand die past bij jouw kernwaarden als bedrijf en iemand waar je energie van krijgt.

2 | Waar hebben klanten behoefte aan?

Bij Internet Marketing Gemak werken we niet met doelgroepen, maar met behoeftegroepen.

Waarom?

Omdat het om de behoefte gaat.

Leuke dat die potentiële klanten gedeelde kenmerken hebben en dus in een doelgroep vallen, maar zonder behoefte, verkoop je niets.

Jij hebt een behoeftegroep nodig.

Hoe kom je tot zo’n groep?

Je gaat nadenken wat iedere potentiële klant écht belangrijk vindt.

Wat vindt de klant belangrijk?

Om te achterhalen wat de klant belangrijk vindt, moet je een stukje in het brein kruipen.

Ga op zoek naar de grootste pijn van je klanten. Ga op zoek naar, zoals ik dat noem, hun koopknop.

Heb je de koopknop gevonden, kijk dan wat deze groep met elkaar verbindt. De groep potentiële klanten met dezelfde pijn en behoefte.

3 | Hoe kun je klanten lokken?

Als je in de vorige stap helder hebt gemaakt waar de grootste behoefte van je klanten ligt, kun je beginnen met het lokken van klanten.

Je gebruikt hiervoor een lead generatie strategie en vervolgens een slimme filter.

Het voornaamste verschil tussen lead generatie en prospectie is dat je bij prospectie al een stapje verder bent.

Wil jij klanten lokken, dan heb je een combinatie nodig.

Je wilt eerst leads aantrekken, ze vervolgens filteren en daarna pas overgaan tot prospectie.

Zo delen wij in het 4-staps klantenplan de methode om een systeem op te zetten waarmee je automatisch klanten werft. We geven deze ‘masterclass’ gratis weg, dus neem in ieder geval een kijkje.

Wat we in 4 stappen doen is het bedenken van een marketingpleister. Een pleister op de grootste wond van je potentiële klanten en de manier om alle aandacht op jou en je bedrijf te vestigen.

Vervolgens zorgen we via een lead funnel en lead scoring dat er tientallen tot wel honderden prospects overblijven.

Wat heb je nodig om klanten te lokken?

  1. Een marketingpleister die de aandacht trekt
  2. Een slimme lead funnel
  3. Een digitale versie van jezelf (de online verkoper)
  4. Een telefoon om al die popelende klanten te bellen

4 | Hoe ga je slim om met je prospects?

Leads verzamelen op het internet kan in een razendsnel tempo gaan. Geef een e-book weg in ruil voor een naam en e-mailadres, start een facebook adverteercampagne en je hebt binnen no-time honderden leads per dag, week of maand.

Dit zijn leads.

Nog geen prospects.

Het is jouw taak om iedere potentiële klant om te toveren tot daadwerkelijke klant. Dit doe je door het 4-staps klanten plan te gebruiken. In stap drie gaan we namelijk aan de slag met een online verkoper.

We maken als het waren een digitale kopie van jou. Iemand die denkt, praat en doet zoals jij.

Want als ik jou nu de vraag zou stellen:

‘Hoeveel klanten haal je binnen als ze eenmaal aan tafel zitten?’

Geef jij dan het antwoord minimaal 8 op de 10?

Als jij dus over de juiste kennis beschikt om de potentiële klant te overtuigen, dan moet dit toch ook online lukken?

Dat is wat je met de online verkoper doet. Je maakt gebruik van email automation om dat gesprek wat je normaal gesproken individueel aan tafel voert, nu volledig automatisch met honderden prospects te gelijk te voeren.

5 | Waarom haken klanten af?

Klanten kunnen om talloze redenen afhaken. Dit kan gaan om een slechte klantrelatie, te weinig klantenbinding of een klant die alleen prijsloyaal was.

Tijdens de prospectie wil je juist dat een potentiële klant afhaakt.

Huh?

Via het systeem dat je opzet via het 4-staps klantenplan zorg je ervoor dat jij alleen klanten overhoudt die écht bij jou passen.

Je richt je niet zomaar op iedere prospect die interesse toont. Jij wilt dat de prospect al zodanig ver in de sales funnel is dat ze jou, je bedrijf en je diensten kennen.

Het gevolg?

Jij stopt geen energie meer in ieder lead. Verbrand geen financiële middelen aan prospects die eigenlijk niet de moeite waard zijn.

Als jij namelijk honderden prospects per maand weet te bereiken dan sta je in de luxe positie om criteria te stellen.

Deze gestelde criteria helpen jou om iedere prospect te filteren. Jij wilt dus als het ware dat klanten die niet passen, automatisch afhaken.

6 | Hoe kan je een klant overtuigen?

Wil je een klant overtuigen biedt dan de oplossing voor hun grootste pijn. Verkoop geen diensten of producten, maar het resultaat dat ze bieden. Verdiep je in hun situatie en de behoefte die is ontstaan.

Maar…

Als jij slim omgaat met prospectie, dan hoef jij de klant niet meer te overtuigen. Zij hebben dat namelijk zelf al gedaan.

Zij hebben kennis genomen van jou, je bedrijf en je visie. Zij hebben zichzelf gekwalificeerd en moeten alleen nog geprikkeld worden om de investering te maken.

Hoewel natuurlijk ieder verkoopproces anders verloopt, is het bij deze stap niet meer belangrijk om het over de prijs te hebben.

Heb jij het juiste systeem neergezet, dan is de prijs wel het laatste waar je potentiële klant naar kijkt.

Zij hebben niet alleen interesse getoond. Ze hebben al een langere periode contact met jou, of nou ja, de digitale verkoper.

Zij kennen jou dus al en wat je voor hen kan betekenen.

Het enige wat jij nog hoeft te doen, is het uitnodigen voor een verkoopgesprek en deze verkooptechnieken toepassen om zeker te weten dat jij de klant binnenhaalt.

Ga ervoor

Ik hoop dat ik je heb kunnen helpen om anders te kijken naar het prospecten. Dat ik je heb kunnen inspireren om het anders te doen. Je leeft namelijk in een tijd van zelfsturende auto’s, voedselprinters en knetter slimme computers, denk je dan écht dat jij niet via een online systeem automatisch klanten kunt werven?

Mocht je dit interessante materie vinden, kijk dan eens naar de online lead generator. Dit is een soort van website die maar 1 doel heeft, honderden leads genereren en automatisch filteren tot prospects.

Liever gewoon direct eens van gedachte wisselen? Neem contact op.

Open de marketingkluis​
Ga viraal op social media, adverteer met centen i.p.v. euro's en ontvang de beste online marketing technieken.
Inhoud van artikel
Over de auteur

Sebastiaan begint zijn ondernemers carrière (2009) tijdens zijn studie psychologie. Als eigenaar van een studiekeuzeadviesbureau leert hij dat zijn kennis van de psychologie en het brein van jouw klanten enorm handig is binnen de online marketing. 

Dankzij slimme online marketing technieken laat hij het bedrijf razendsnel groeien tot uiteindelijk meerdere locaties door heel Nederland. 

De exacte strategie dat hij heeft gebruikt om zo hard te kunnen groeien, legt hij je stap voor stap uit in het 4-staps klantenplan

Internet-Marketing-Gemak-Over-Ons-Sebastiaan