Een sterk verkoopgesprek
Om je verkoopgesprekken aanzienlijk te verbeteren is het belangrijk dat je eerst beter wordt in het acquisitiegesprek. Tijdens dit gesprek heb je voor het eerst kennisgemaakt en leg je de basis voor het verkoopgesprek.
Met het verkoopgesprek ga je verder waar het acquisitiegesprek is geëindigd. Je bouwt verder aan de relatie.
Hoe beter jij het acquisitiegesprek voert, hoe gemakkelijker het verkoopgesprek wordt. Jij wilt namelijk dat ieder verkoopgesprek leidt tot een nieuwe klant. Logisch.
Maar.
Probeer je focus niet te leggen op het verkopen, maar op het gesprek zelf. In je eerdere gesprek heb je een relatie opgebouwd.
Daar ga je nu meer verder.
De tips die je zo dadelijk ontvangt zijn vooral gericht op het verbeteren van je gesprekstechnieken.
En ja… natuurlijk krijg je ook slimme verkooptips en technieken. Maar het gaat vooral om het gesprek.
Verkopen hoeft niet gladjes te zijn of het spelletje van ‘iemand iets aansmeren’.
Verkopen is de klant goed begrijpen.
Hoe beter jij namelijk de klant begrijpt en dit duidelijk laat merken, hoe meer vertrouwen je wint en hoe hoger jouw succesrate zal zijn. Ook als jij vele malen duurder bent dan je concurrent.
1 | Parafraseer
Parafraseren wordt vooral gedaan door psychologen en coaches. Het parafraseren van iemand is het herhalen van datgeen iemand gezegd heeft, maar dan in je eigen woorden.
Dit geeft de ander het gevoel dat je echt begrijpt wat ze bedoelen en dat je hen wilt helpen.
Een voorbeeld
De klant: “Ik wil meer klanten, maar vind het lastig om een verkoopgesprek te voeren”
De parafrase: “Dus als ik je goed begrepen heb, lukt het je wel om leads te generen, maar vind je het vooral lastig om via je verkoopgesprek de klant voor jou te laten kiezen. Klopt dat?”
Parafraseren is niet alleen goed voor het testen of je de klant goed begrepen hebt, maar laat ook zien dat je goed luistert. Zo voorkom je misverstanden en toon je oprechte belangstelling
Je zult merken dat mensen zich gemakkelijker openstellen als ze zich gehoord voelen. Het verkoopgesprek wordt gemakkelijker en de kans op succes neemt drastisch toe.
2 | Gebruik de toekomst
Uiteindelijk gaat het jouw klant helemaal niet om de dienst die je verkoopt, maar om het resultaat dat zij voor ogen hebben.
Dus pak die tijdmachine er maar bij.
We gaan je klanten naar de toekomst sturen.
Dit doe je door gebruik te maken van future pacing. Dit is een techniek uit de NLP die vooral bij coaching gebruikt wordt.
“Hoe zal je leven eruit zien als we dit probleem samen oplossen?”
“Hoe zul je je voelen als we het gewenste resultaat bereikt hebben?”
“Wie zal er nog meer van deze oplossing profiteren?”
Een goed verkoopgesprek begint altijd met naar de toekomst te kijken. Zo vermijd je allerlei bezwaren en kun je meteen toetsen waar de grootste behoefte ligt.
Daarnaast zal de klant zich een voorstelling maken van de toekomst en al eventjes voelen hoe het is als dat ene gewenste resultaat is behaald.
3 | Wees brutaal
Durf brutaal te zijn in je gesprek. Toon wat lef. Laat zien dat je achter je dienst staat en ga er eigenlijk al vanuit dat de klant voor jou kiest.
Stel tijdens je verkoopgesprek nooit meer de vraag ‘wil je met ons samenwerken?’, maar ga ervan uit dat ze dat sowieso willen.
Dus…
‘Wat is er nodig om vandaag te starten met [naam van jouw dienst] ?’
Hoe meer lef jij toont, nadat je het gesprek goed hebt opgebouwd en duidelijk hebt laten zien dat je hen volledig hebt begrepen, hoe gemakkelijk het wordt.
Met dit lef draai je de rollen enigszins om en laat je zien dat je hen niet smeekt om de samenwerking, maar het eigenlijk meer als logische keuze ziet.
4 | Geef de keuze
Ja, je mag brutaal zijn.
Maar…
De keuze blijft altijd bij de klant. Laat dit duidelijk merken in je gesprekken. Probeer de klant niet te overtuigen, maar help hen in de keuze. Ook als dit betekent dat je beter geen samenwerking kunt starten.
Gebruik in het gesprek zinnen als ‘de keuze is aan jou, maar wil je verder komen dan zul je wel x moeten oppakken. Of dat nu met ons is of met een ander bedrijf’.
Hiermee laat je zien dat je begrijpt dat de klant vrij is om te kiezen en ook dat je er geen probleem mee hebt als hij niet met je wil samenwerken.
5 | Spiek bij de politiek
Als er ergens belachelijk veel gebruik wordt gemaakt van deze gesprekstechniek is het wel in de politiek.
In iedere zin zit wel een vorm van framing verstopt.
Ja.
Je kunt daadwerkelijk beïnvloeden hoe iemand iets ervaart door de manier waarop je het vertelt.
Laten we bijvoorbeeld zeggen dat er een nieuwe wet wordt ingevoerd die grote gevolgen voor de samenleving zal hebben. Je kunt dan twee compleet verschillende soorten framing gebruiken om deze verandering over te brengen
De eerste mogelijkheid: “Dit betekent dat we een aantal grote veranderingen zullen moeten doorvoeren”
De tweede mogelijkheid: “Dit geeft ons de kans om echt dingen te verbeteren”
In de eerste zin concentreer je je op de negatieve aspecten, in de tweede op de positieve. En dat terwijl het precies dezelfde verandering is.
Dit werkt ook heel goed in verkoopgesprekken.
Je kent waarschijnlijk al heel wat bezwaren. En dat is prima. Maar hoe je die bezwaren presenteert, heeft een enorme invloed op de vraag of ze werkelijk gebruikt zullen worden of niet.
Bijvoorbeeld, als iemand zich zorgen maakt over de prijs kun je twee verschillende soorten framing gebruiken om dit bezwaar te presenteren.
De eerste mogelijkheid: “Ik begrijp dat onze prijzen wat hoger zijn dan je gewend bent”
De tweede mogelijkheid: “Ik begrijp dat je het meeste uit je geld wilt halen”
In de eerste zin concentreer je je op het negatieve aspect, in de tweede op het positieve.
Hetzelfde bezwaar, maar nu klinkt het als een soort van compliment.
6 | Blijf jezelf
Je kunt allerlei psychologische trucs gebruiken in verkoopgesprekken om ze effectiever te maken, maar blijf vooral jezelf. Word niet de zoveelste gladjanus die iedere keer zijn trukendoos opentrekt en totaal geen persoonlijkheid toon.
Zaken doe je met mensen.
Maar Sebas, je zegt dat ik de psychologie moet gebruiken.
Klopt.
Maar blijf wel bij jezelf.
Jij bent jij en daar mag je trots op zijn. Daarnaast zal de klant uiteindelijk ook met jou gaan samenwerken. Erg leuk dus dat jij een toneelspelletje hebt gespeeld, maar blijf je dat ook volhouden tijdens de dienstverlening?
Zet jij je vol in, maar blijft het resultaat uit?
Voelt het alsof je alle trucs al hebt geprobeerd? Blogs doorspitten, eindeloos video’s bekijken, podcasts op repeat – en toch, geen steek verder.
Herkenbaar?
Misschien mis je wel die ene gouden tip die alles op zijn kop zet.
Ik snap het helemaal.
Zelf heb ik me 15 jaar geleden een weg gebaand door de jungle van ondernemen. Jarenlang worstelen, experimenteren, falen en weer opstaan. Tot ik de sleutel vond. Die sleutel? Die draaide mijn tweede onderneming van een bescheiden start-up naar een bloeiend coachbedrijf verspreid over heel Nederland.
Nu, met meerdere succesvolle bedrijven op mijn naam sta ik hier. Als jouw gids in de online marketing en business wereld, klaar om jou door dat doolhof te leiden.
Hoe?
👉 Online Marketing & Business Coaching
Terwijl we strategisch aan je bedrijf werken laten we het internet al het harde werk doen.
👉 Online Marketing Advies
Ik help je jouw visie te vertalen naar een concreet, winnend online marketingplan.
👉 De Sw!tch
Speciaal voor coaches, adviseurs en trainers die klaar zijn voor de grote sprong. Dit programma is jouw ticket uit de sleur, door dat plafond heen, rechtstreeks naar het succes dat je verdient.