Wat is warme acquisitie?
Warme acquisitie is het proces van het verleiden van potentiële klanten die al enige mate van interactie met jouw merk of bedrijf hebben gehad. Je legt bijvoorbeeld opnieuw contact met oud-klanten, belt bestaande klanten of relaties of benaderd bedrijven die zelf al interesse hebben getoond.
Warme acquisitie is vaak vele malen effectiever dan koude acquisitie en kan in sommige gevallen zelfs goedkoper zijn.
Wat is lauwe acquisitie?
Lauwe acquisitie zit precies tussen koude en warme acquisitie in. De klant is niet geheel onbekend, maar ook nog niet ‘opgewarmd’. Bij de lauwe acquisitie richt je je voornamelijk op het opnieuw contact leggen.
Je belt bijvoorbeeld oude relaties op die je al langere tijd (jaren) niet meer gesproken hebt.
De voordelen van warme acquisitie
Een persoonlijk voordeel is dat warme acquisitie een stuk minder spannend is. Je kent de persoon of het bedrijf al waardoor het (opnieuw) leggen van contact minder eng voelt.
Warme acquisitie is daarnaast minder tijdrovend en in de meeste gevallen vele malen effectiever. Dit komt doordat de persoon of het bedrijf in kwestie al bekend met jou is of al enige interesse heeft getoond.
7 Warme acquisitie tips
Met welke acquisitiestrategie jij het beste nieuwe klanten kunt werven zal de praktijk uitwijzen, maar zorg er in ieder geval voor dat je onderstaande tips gelezen hebt en weet hoe je een goed acquisitiegesprek voert.
1 | Laat ze niet koud worden
Dit is de eerste en belangrijkste stap. Als je aan warme acquisitie gaat doen, moet je een bijgewerkte lijst van leads hebben en hen voldoende aandacht geven.
Geef jij onvoldoende aandacht aan de leads die je hebt gekregen, dan is het een kwestie van tijd totdat deze ‘koud’ worden.
Zorg dat je iedere dag tijd besteed aan het opvolgen van je leads (lead nurturing) en het vasthouden van de relatie.
2 | Gebruik een CRM
Natuurlijk. Het ligt voor de hand. Maar of je nu gebruikmaakt van een CRM of er écht gebruik van maakt is een degelijk verschil.
Een CRM biedt je de mogelijkheid alle informatie structureel bij te houden. Dit gaat verder dan het bijhouden van je laatste mailtje of contactmoment.
Zorg dat je alles van je potentiële klant weet.
Wanneer hebben ze vakantie, wanneer zijn ze jarig, waar ligt hun grootste uitdaging en welke dienst past het beste bij hun behoefte?
3 | Wees overal
Bij het plegen van acquisitie denken we over het algemeen vooral aan het telefonisch benaderen van prospects of leads.
Maar bij warme acquisitie is het contact al gelegd. De potentiële klant kent jou of je bedrijf al. Zorg dat je deze relatie niet verliest en besteedt er aandacht aan om deze relatie verder uit te bouwen.
Bel ze dus niet alleen op, stuur ze ook af en toe een kaartje, deel waardevolle tips met ze via LinkedIn of ga gewoon eens ouderwets op de koffie.
Zorg dat je jouw relaties zo vertroetelt dat niemand je meer vergeet.
4 | Heb vertrouwen
Als een lead niet meteen reageert, betekent dit niet dat de interesse is verloren. Wie weet is deze persoon gewoon erg druk of toevallig op vakantie.
Heb vertrouwen.
Bel later nog eens terug. Het grootste succes van warme acquisitie schuilt in de opvolging. Blijf je leads benaderen. Net zo lang tot je een definitief antwoord hebt.
5 | Leer ze kennen
Zorg dat je de persoon écht leert kennen. Net zoals iedere persoon in je vriendengroep anders is, zal ook iedere lead zich anders gedragen.
Noteer per lead welke vorm van communicatie het beste werkt. Op welke dagen of tijdstippen je het beste contact kunt leggen en alle informatie die je op eerdere momenten hebt verzameld.
6 | Gebruik de ‘oudjes’
Jouw bestaande klanten zijn de warmste contacten die je kunt hebben. Ze hebben niet alleen al een relatie met jou en je bedrijf, maar ook al de stap gezet om in jouw dienst te investeren.
Begin daarom bij al je huidige en oud klanten.
Leg weer opnieuw contact met oud klanten en vraag je huidige klanten of ze iemand kennen die ook interesse zal hebben in jullie dienst.
Je zult verbaasd zijn hoe graag je huidige klant met je mee wilt denken en de resultaten die je met deze actie kunt bereiken.
7 | Laat het internet het werk doen
Online acquisitie kent geen koud of warm. Het is internet is dan ook de lucratiefste vorm van acquisitie en het meest krachtigste instrument voor meer klanten.
Ook als niemand jou nog kent, kun je deze ‘koude’ leads via een automatisch proces ‘warm’ maken en klaarstomen om bij jou te kopen.
En ga je dan eenmaal over tot het bellen van de leads, dan zullen je diensten als warme broodjes over de toonbank vliegen.
Dus, wil je op een slimmere manier warme acquisitie plegen?
