Wat succesvolle verkopers weten
Voordat ik enkele bewezen verkooptechnieken met je deel, wil ik je meenemen in het brein van je klant.
Volgens recent onderzoek is er een bepaald deel van onze hersenen verantwoordelijk voor ons aankoopgedrag. Dit deel wordt vooral onbewust aangestuurd.
Dit heeft een stukje te maken met het reptielenbrein en hoe jij jouw boodschap verpakt.
Hoe dit precies werkt, leg ik je uit in de video.
De sterkste verkooptechnieken
Verkooptechnieken voor verschillende klanten
Bij 61% van al jouw klanten (in theorie dan) hoef jij je geen zorgen te maken. Deze groep ervaart een gemiddelde pijn bij het kopen.
Maar hoe zit het met de rest?
Tightwards (24%)
Deze klanten ervaren een prijs al snel als te hoog. Het zijn de twijfelaars en vergelijkers. De voor een dubbeltje op de eerste rij zitters.
Unconflicted (61%)
De grootste groep. Deze groep ervaart een gemiddelde pijn bij het kopen van diensten of goederen.
Spendthrifts (15%)
Bij deze groep klanten speelt de prijs niet zozeer een rol. De prijs kan hoog oplopen voordat zij een pijn ervaren.
Verkopen aan tightwards
Elke ondernemer wil winnen van zijn concurrent. De strategie die het meest gekozen wordt?
Het verlagen van prijs.
Vreemd, want slechts 24% richt zich alleen op de prijs.
Maar ja, hoe verkoop je dan aan mensen die alles al snel te duur vinden?
Gelukkig heb ik een paar handige verkooptechnieken voor je.
1 | Goedkoper zonder korting
Hoe kun je een doelgroep aanspreken die zich alleen maar focust op de prijs?
Een product of dienst op waarde inschatten is voor ons brein een lastige opgave. Hoe groter het aankoopbedrag (voelt), hoe meer rekenvermogen het kost.
Stel dat jij een heel jaar lang geholpen wordt met het verbeteren van jouw verkooptechnieken voor € 1.000,00 per jaar.
Hoe voelt dat?
En stel dat jij hetzelfde krijgt, een heel jaar lang coaching op het gebied van verkopen, net als 2.148 ondernemers zoals jij, voor slechts een kleine vergoeding van 84 euro per maand.
Hoe voelt dat?
84 euro per maand voelt nu eenmaal goedkoper dan direct 1.000 euro.
Toch levert het de verkoper uiteindelijk precies hetzelfde op: 12 × € 84 = € 1.000
Naast dat ik de prijs heb verlaagd, heb ik twee andere technieken toegepast.
Kun je zien wat ik gedaan heb?
Als je de tekst terugleest, zie je dan wat het verschil is?
Ik heb de volgende technieken toegepast:
- De praatjesmaker
- De prijsverkleiner
- Het referentiegetal
Lees snel verder en ontdek hoe jij deze technieken toepast.
2 | De praatjesmaker
Het is bijzonder, maar waar. Een gloednieuwe Tesla model 3, voor slechts € 51.423 euro.
Alsof het geen geld is.
Waarom gebruiken we voor autoreclames het woordje “slechts” of “voor maar”?
Net alsof het allemaal zo goedkoop is.
Dat autoverkopers (en de meeste verkopers) het gebruiken komt omdat het werkt. Zo toonde een studie aan dat een klein woordje goed was voor een stijging van 20% in het aantal verkopen.
Door verkleinwoorden te gebruiken praat je de prijs als het waren naar beneden. Wil je nog meer doen om je prijs naar beneden te “praten”?
Gebruik dan nooit meer het woord prijs of kosten, maar vergoeding.
Een vergoeding voelt direct als iets “eerlijks”. Een vrijwilliger krijgt geen salaris, maar een vergoeding. Het is niet meer dan fair om iemand die gratis werkt, een kleine vergoeding te geven.
Wil je jouw prijs nog verder verlagen zonder korting?
Praat hem naar beneden of gebruik de prijsverkleiner.
3 | De prijsverkleiner
De prijsverkleiner is het leugentje bij de supermarkt. Je haalt slechts een (zeer) klein bedrag van de totaalprijs af voor een totaal andere beleving.
Je betaalt nu eenmaal sneller 1,95 voor je brood dan 2,00.
Die ene 5 cent kan je als supermarkt gestolen worden als het je aantal verkopen makkelijk verviervoudigd.
Maar…
Ik heb beloofd dat je met de juiste verkooptechnieken, zonder echt de prijs te verlagen, het toch goedkoper maakt.
Voor ons gevoel dan.
Hoe dat werkt?
Bekijk verkooptechniek 4.
4 | Het referentiegetal
Een product kopen voor € 795.
Daar denk je normaal gesproken wel even over na.
Maar wat nu als ik deze prijs anders presenteer.
Stel dat ik eerst een ander getal geef. Van € 1.997 nu slechts € 795.
Die 795 euro voelt nu plots kleiner. Dit is het effect van een ander referentiegetal. Hoewel een oude prijs het beste werkt, kun je ook ander getal gebruiken.
Bijvoorbeeld:
Inmiddels hebben 2.958 ondernemers zoals jij de Copywriting cursus gevolgd voor slechts € 197.
Verkopen aan spendthrifts
Richt jij je op spendthrifts dan is de prijs niet belangrijk meer.
Dit klinkt als de perfecte doelgroep, maar ondanks dat zij zich niet druk maken om de prijs, willen ze wel waarde voor hun geld.
Veel waarde.
We hebben het allemaal weleens.
Je bent in een goede bui.
Je hebt een leuke bonus gehad. Hebt al een tijdje niets uitgegeven aan jezelf. En vandaag ga je eens niet op de prijs letten.
Hoewel iedereen een bepaald klanttype in zich heeft, kan iemand bij een bepaalde behoefte een verschuiving maken naar een ander type.
Spendthrifts zijn niet alleen de rijkere onder ons.
Ik houd enorm van uit eten gaan. Dat is wellicht ook te zien 😉.
Ik kan zo genieten van een avondje tafelen met vrienden, mijn gezin of familie dat de prijs wel het allerlaatste is waar ik naar kijk.
Of ik nu 100, 200 of 700 euro kwijt ben, op dat moment gaat het om de beleving.
Ik weet zeker dat ook jij behoeftes hebt of dingen kunt benoemen waarbij je niet zozeer op de prijs let, maar juist op de kwaliteit, beleving of service.
Wil je verkopen aan spendthrifts, verkoop de toekomst. Verkoop de beleving en emotie die gepaard gaat met de aankoop.
Een horloge uit de kauwgomballen automaat, of die van Patek Philippe, van 26 miljoen euro, geven beide de tijd aan.
Toch gaat het niet meer om het product.
Maar de achterliggende emotie of boodschap.
En om die snaar te raken in je teksten, gebruik je future pacing.
1 | Future pacing
Ons brein zit vreemd in elkaar. Zelfs als online marketing psycholoog sta ik nog regelmatig verbaasd over die grijze massa die al onze beslissingen neemt.
Zonder dat wij daar erg in hebben, zorgt elke prikkel ervoor dat er een compleet proces in onze hersenen wordt gestart. Zelfs iets simpels als tv kijken, is voor ons brein een waar avontuur.
Elke impuls die wij krijgen, dient door onze hersenen verwerkt te worden.
Het vreemde van dit briljante orgaan is dat het niet altijd in staat is om fictie van de realiteit te onderscheiden.
Welke goede film heb je laatst gezien?
Denk eens aan de hoofdrolspeler. Welke gebeurtenissen maakte hij of zij mee?
Zonder dat jij het door hebt zenden je hersenen via neuronen verschillende boodschappen door. Als jij meeleeft met de hoofdpersonage van een film of boek, dan worden er in je hersenen spiegelneuronen geactiveerd.
Wat doen die spiegelneuronen?
Spiegelneuronen zien het gedrag of de emotie van een persoon en beginnen direct met het versturen van boodschappen.
Deze boodschappen zorgen ervoor dat jij de emotie van de personages overneemt. Een emotie die niet gebaseerd is op de realiteit, maar op het gedrag van een ander.
Deze spiegelneuronen zijn zo sterk dat wij zogezegd emoties kunnen sturen. De naam “feel good movie” komt dan ook niet zomaar ergens vandaan.
Om te begrijpen hoe het precies werkt, moeten we in de NLP duiken.
Een verkooptrucje uit de NLP
Een techniek die al jaren in de NLP wordt toegepast en de autobranche totaal op zijn kop heeft gezet.
Ik heb het over Future Pacing.
Met deze techniek maak je samen met de klant een soort van film.
Een toekomstbeeld.
Autoverkopers gebruiken deze psychologische verkooptruc door je bijvoorbeeld een proefrit aan te bieden.
Ze laten je in de auto zitten, ze stellen je vragen als “stelt u zich nu eens voor dat u in deze auto rijdt, hoe zou dat voelen?” vervolgens laten ze je daadwerkelijk in de auto rijden.
Wat gebeurt er?
Je hebt voor je het weet te maken gehad met een klein kunstje uit de neuromarketing, je bent je gaan voorstellen hoe het is om die auto te bezitten en je hersenen zenden hierdoor automatisch verschillende boodschappen uit waardoor jij je anders zult gaan voelen.
Je zult de emoties al ervaren voordat jij überhaupt het product gekocht hebt.
In je verkoopgesprekken kun je Future Pacing gemakkelijk toepassen door zinnen te gebruiken als “Stel je eens voor dat…”, “Hoe zou het eruit zien als…”, “Hoe zou het voelen als…”.
Het is een van de sterkste verkooptechnieken die je kunt gebruiken, vooral bij de spendthrifts.
Verkopen aan de unconflicted
Je hebt nu de sterkste verkooptechnieken voor de “aparte” klanten. De tightwards en spendthrifts. Je kunt nu dus al starten met het werven van nieuwe klanten.
De Unconflicted is de grootste groep en heeft niet zozeer een “bijzondere” aanpak nodig.
Belangrijkste is vooral het gesprek dat je voert.
Verdiep je in wat de klant écht belangrijk vindt en blijf eerlijk. Ook als je een keer NEE moet verkopen.
Luister wat de klant zegt, stel vragen en let goed op je woordkeuze.
Zet jij je vol in, maar blijft het resultaat uit?
Voelt het alsof je alle trucs al hebt geprobeerd? Blogs doorspitten, eindeloos video’s bekijken, podcasts op repeat – en toch, geen steek verder.
Herkenbaar?
Misschien mis je wel die ene gouden tip die alles op zijn kop zet.
Ik snap het helemaal.
Zelf heb ik me 15 jaar geleden een weg gebaand door de jungle van ondernemen. Jarenlang worstelen, experimenteren, falen en weer opstaan. Tot ik de sleutel vond. Die sleutel? Die draaide mijn tweede onderneming van een bescheiden start-up naar een bloeiend coachbedrijf verspreid over heel Nederland.
Nu, met meerdere succesvolle bedrijven op mijn naam sta ik hier. Als jouw gids in de online marketing en business wereld, klaar om jou door dat doolhof te leiden.
Hoe?
👉 Online Marketing & Business Coaching
Terwijl we strategisch aan je bedrijf werken laten we het internet al het harde werk doen.
👉 Online Marketing Advies
Ik help je jouw visie te vertalen naar een concreet, winnend online marketingplan.
👉 De Sw!tch
Speciaal voor coaches, adviseurs en trainers die klaar zijn voor de grote sprong. Dit programma is jouw ticket uit de sleur, door dat plafond heen, rechtstreeks naar het succes dat je verdient.