De basis van marketing psychologie
In de basis gaat marketing psychologie over het begrijpen van menselijk gedrag en het beïnvloeden van onze keuzes.
Er zijn veel factoren die bepalen hoe mensen beslissingen nemen, zoals emoties, persoonlijke waarden, sociale invloeden en ervaringen uit het verleden. Door deze factoren te begrijpen kun je jouw boodschap niet richten op de persoon, maar op het menselijk brein.
Kijk je naar ons brein, dan is deze onder te verdelen in drie verschillende breinen.
1 | Hypothalamus en hersenstam
De hypothalamus en hersenstam, oftewel het reptielenbrein, is verantwoordelijk voor onze overlevingsinstincten, zoals vechten of vluchten.
Dit is ook het brein dat de meeste aankoopbeslissingen neemt.
2 | Limbisch brein
Het limbisch brein is verantwoordelijk voor onze emoties en ons geheugen. Dit is het deel van ons brein waarmee we angst, liefde, geluk en verdriet kunnen voelen.
3 | Neocortex
De neocortex is verantwoordelijk voor ons hogere-orde denken, zoals taal en besluitvorming.
Als we een beslissing nemen, werken alle drie deze ‘breinen’ samen.
Maar…
Het is het reptielenbrein die de meeste beslissingen neemt.
Hebben jij en ik even geluk…
Want dit is precies het deel van ons brein dat het gemakkelijkst te beïnvloeden is.
Met welke psychologische principes je dit kunt doen, deel ik straks.
Laten we eerst stilstaan bij de definitie.
Wat is marketing psychologie?
Via de marketing psychologie probeer je de uitkomsten van je marketingcampagnes te voorspellen aan de hand van de kennis uit de psychologie.
Zo wordt de kennis van ons brein, de inzichten in het consumentengedrag of de talloze technieken uit de neuromarketing gebruikt.
12 Psychologische marketingtechnieken
Ons brein is een van de meest bijzondere organen. Deze grijze massa bepaalt iedere keuze die wij maken en hoewel wij het gevoel hebben zelf aan het roer te staan is het ons brein dat alles bepaalt.
Wil je jouw marketingcampagne van een vleugje psychologie voorzien? Laat je inspireren met de volgende technieken.
1 | Sociale Bewijskracht
Sociale bewijskracht of sociale druk is een van de krachtigste beïnvloedingstechnieken uit de psychologie. Doordat andere “iets” vinden, moeten zij wel gelijk hebben.
Ook al weten we dat iemand anders ongelijk heeft, wij vinden het enorm lastig om bij ons eigen standpunt te blijven, wanneer we de sociale druk van andere voelen.
Kijk maar eens naar deze video.
2 | Het ankereffect
Als je een dienst of product verkoopt met meerdere prijsklassen, presenteer dan altijd de duurste als eerst.
Mensen nemen hun beslissing aan de hand van een referentiekader.
Een referentiekader dient als een psychologisch “anker” waarmee de hersenen de vergelijking aangaan.
Een Ferrari gaat harder dan je Audi A3, maar je Audi A3 gaat harder dan je fiets. 898 euro lijkt misschien veel, maar niet als je begint met 1799 euro.
Dit is precies de reden dat aanbiedingen het zo goed doen. Het was eerst…, en is nu nog maar….
3 | De beleving
De koffie bij Starbucks zal altijd hoger gewaardeerd worden dan de gratis koffie bij de Albert Heijn.
Waarom?
Mensen hebben bij de Starbucks een andere beleving.
Uitstraling, bekendheid en ervaring spelen hierbij een belangrijke rol.
4 | Details
Is het je wel eens opgevallen dat grote online webshops en internet marketeers hun productprijs nooit afronden? Prijzen die niet eindigen als rond getal zorgen voor een precisie beleving.
Onbewust gaan wij dan ervan uit dat de prijs niet lukraak gekozen is.
Daarbij wordt gespeculeerd dat het eindigen met een 7 weer iets beter werkt dan eindigen met een 9.
Bekijk de voorbeelden en oordeel zelf:
€ 100,- | € 99,99 | € 99,97
5 | De slechte deal
Onze hersenen raken geïrriteerd wanneer het moeilijk is een keuze te maken. We zullen altijd op zoek gaan naar eenvoudige punten die ons helpen bij onze beslissing.
Onze hersenen zijn namelijk niet goed in het maken van absolute vergelijkingen. Niet voor niets zijn websites als kieskeurig.nl en beslist.nl zo razend populair.
Als je iemand voor een keuze stelt, maak die keuze dan makkelijker.
Zo gebruiken veel Amerikaanse bedrijven het principe van de slechte deal. Een product of dienst wordt in meerdere pakketten gepresenteerd waarbij het slechtste pakket als eerst weergeven wordt.
Hoewel het bedrijf weet dat het slechtste pakket maar weinig verkocht zal worden, weet het ook dat het de koper stimuleert om voor het betere – en natuurlijke duurdere – pakket te gaan.
Dit wordt ook wel een Decoy effect of Afleidingseffect genoemd en is een veel gebruikte techniek binnen de marketing psychologie.
6 | Framing
Framing wordt vaak gebruikt in de politiek en copywriting wereld.
Een overtuigend frame kun je zien als een bril. Je laat iemand met een andere blik naar de werkelijkheid kijken om deze persoon te overtuigen van jouw visie, standpunt of product.
Eén van de meest bekendste frames is die van het glas.
Is het glas halfvol…
Of is het glas halfleeg?
7 | Slimme woorden
De woorden die je gebruikt beïnvloeden de manier waarop mensen naar een situatie kijken.
Ieder woord kun je een emotionele lading meegeven. En door bewust te zijn van je woordkeuze kun je de impact op ons brein sturen.
Hoe dat precies werkt, leg ik je uit in de video.
8 | Gekke kleuren
Veel ondernemers vinden dit zweverig, maar het is écht waar. Ieder kleur heeft een betekenis.
Wist je bijvoorbeeld dat de kleur rood de eetlust kan opwekken? Of dat je sneller vol zit als het voedsel op je bord contrasteert met de kleur van je bord?
9 | Future pacing
Wil je een consument beïnvloeden, laat hem dan een voorstelling maken van de toekomst. Laat hen ervaren hoe het voelt als zij jouw dienst of product gekocht hebben.
10 | FOMO
De Fear Of Missing Out is een relatief nieuw fenomeen. Het is de sociale media versie van groepsdruk.
Het is het gevoel dat je iets mist omdat iedereen het doet. Dit gevoel kan zo sterk zijn dat het feitelijk leidt tot dwangmatig koopgedrag.
11 | VAK
Ieder menselijk brein werkt anders. Menselijk gedrag is niet te sturen volgens een ‘Goude techniek’.
Of jij iemand in beweging brengt, hangt af van talloze psychologische aspecten. Wil jij bepaald gedrag stimuleren of beïnvloeden, varieer dan in jouw stijl.
Er zijn verschillende stijlen die je kunt gebruiken.
Visueel
Mensen die vooral visueel ingesteld zijn prikkel je het meest door een voorstelling te maken van je verhaal.
- “Stel jezelf nu eens het volgende voor..
- ‘Zie het volgende plaatje eens voor je..’
- ‘Probeer je eens voor te stellen hoe het zou zijn…’
Auditief
Wil je deze mensen aanspreken gebruik dan zinnen als:
- ‘Hoor eens wat dit betekent…’
- ‘Luister eens naar het volgende…’
- ‘Wil je nooit meer horen dat je…’
Kinesthetisch
Kinesthetische mensen gaan vooral af op hun gevoel. Hen kan je prikkelen door vooral in te spelen om de emoties.
- ‘Stel je eens voor hoe het zou voelen om…’
- ‘Ben je klaar met het gevoel dat je…’
- ‘Gun jezelf het gevoel om eindelijk….’
12 | Base value neglect
Ga ervoor
Ik heb je nu verschillende marketing technieken uit de psychologie gegeven. Natuurlijk zijn er nog veel meer en is het van jouw doelgroep (en doel) afhankelijk welke techniek je het beste kunt inzetten.
Wist je dat de psychologie ook wordt gebruikt voor talloze verkooptechnieken?
