Consumentengedrag | Begrijp het koopgedrag van jouw klant

Open de marketingkluis​
Of het nu gaat om het generen van leads, het neerzetten van een sterk merk of het besparen van bakken aan tijd. Aan alles is gedacht.

Wat is consumentengedrag?

Consumentengedrag is de studie van hoe mensen beslissingen nemen over wat ze kopen, wanneer ze het kopen en hoeveel ze uitgeven.

Het omvat zowel de psychologische als de sociologische aspecten van waarom mensen bepaalde producten of diensten kopen.

Er zijn talloze factoren die het consumentengedrag beïnvloeden. Hier staan we later uitgebreid bij stil.

Eerst schenken we aandacht aan de fases.

Consumentengedrag bestaat namelijk uit 4 fases.

Consumentengedrag en de 4 fases van kopen

Kijk je naar het consumentengedrag, dan gedragen wij ons in iedere fase weer anders. Dit heeft enigszins te maken met het klanttype, waar we later op in gaan, maar ook met hoe ver we in het koopproces zitten.

1 | Bevestiging

De consument heeft een probleem of er is een bepaalde behoefte ontstaan. Het gedrag duidt nog niet op een bepaalde aankoop, maar de consument komt al weg in beweging.

Er wordt hier en daar wat rondgevraagd en op het internet gezocht.

De consument maakt vervolgens zijn keuze om zijn zoekproces te vervolgen of te ‘stoppen met zijn zoektocht’.

2 | Informatie zoeken

Consumenten die zich hebben verplaatst naar de tweede fase zijn vooral gericht op informatie. Je ziet dan vooral gedrag terug die duidt op het inwinnen van informatie.

Er wordt naar oplossingen gezocht, er worden vragen gesteld en men bereidt zich voor op de volgende fase in het koopproces: het evalueren van de alternatieven.

TIP! Wil jij inspelen op deze fase in het koopproces gebruik dan social media, seo of content marketing.

3 | Evaluatie

Bevindt de consument zich nog in de evaluatiefase, dan bevindt hij zich behoorlijk ver in het koopproces. De consument is bijna klaar om te kopen.

Maar…

Er dient nog een keuze gemaakt te worden. 

De klant bekijkt alle mogelijke oplossingen voor zijn probleem of alle verschillende mogelijkheden om in zijn behoefte te voorzien.

TIP! Wil jij inspelen op deze fase schrijf blogs om klanten te helpen met het maken van een vergelijking.

4 | Kopen

De laatste fase is het daadwerkelijk kopen.

Dit is het consumentengedrag die je het liefst als ondernemer ziet. Het zijn de koopklare klanten of prospects die je alleen nog het laatste zetje moet geven.

TIP! Wil jij inspelen op deze fase gebruik dan Google Ads, Facebook Ads of maak gebruik van retargeting.

Wat bepaalt ons consumentengedrag?

Wat iemands koopgedrag stuurt, hangt af van wat de consument belangrijk vindt. Over het algemeen bestaan er drie soorten klanten.

Hoewel er drie soorten klanten bestaan, verschuift het consumentengedrag per dienst of product.

Zo kan het zijn dat jij de ene keer jouw aankoopbeslissingen stuurt op basis van prijs en de andere keer de beleving belangrijker vindt. De emoties spelen dan een belangrijkere rol.

Wil je het consumentengedrag begrijpen dan is het belangrijk dat je de volgende soort klanten kent.

Tightwards (24%)

Deze klanten ervaren een prijs al snel als te hoog. Het zijn de twijfelaars en vergelijkers. De voor een dubbeltje op de eerste rij zitters.

Unconflicted (61%)

De grootste groep. Deze groep ervaart een gemiddelde pijn bij het kopen van diensten of goederen.

Spendthrifts (15%)

Bij deze groep klanten speelt de prijs niet zozeer een rol. De prijs kan hoog oplopen voordat zij een pijn ervaren.

Het koopgedrag van tightwards

Het gedrag van tightwards is het meest te herkennen aan het jagen naar aanbiedingen. Het zijn de consumenten die vooral gevoelig zijn voor de prijs en in de meeste gevallen de onderhandeling aangaan.

Wil je deze klanten overtuigen gebruik dan kortingen, bundel acties of bied ze een extra service aan. Zolang zij maar het gevoel hebben dat ze een goede deal hebben.

Je hoeft overigens niet altijd iets aan je prijs te doen om toch goedkoper te lijken. Hoe dat precies werk leg ik je uit in deze video bomvol slimme verkooptechnieken.

Het koopgedrag van spendthrifts

Het consumentengedrag van spendthrifts is te herkennen aan de emotie. Het zijn vaak consumenten in een goede bui of consumenten die hun aankoop bepalen aan de hand van de beleving.

Het is een vorm van consumptiegedrag waarbij de prijs niet meer belangrijk is.

Dit klinkt als de perfecte doelgroep, maar ondanks dat zij zich niet druk maken om de prijs, willen ze wel waarde voor hun geld.

Veel waarde.

We hebben het allemaal weleens.

Je bent in een goede bui.

Je hebt een leuke bonus gehad. Hebt al een tijdje niets uitgegeven aan jezelf. En vandaag ga je eens niet op de prijs letten.

Het koopgedrag van de unconflicted

Spreek je over de unconflicted dan spreek je over het consumentengedrag in de algemeenste zin van het woord.

Dit consumentengedrag is het makkelijkst te sturen. Het zijn de klanten die het meest ontvankelijk zijn voor impulsaankopen en beïnvloedingstechnieken van buiten af.

Hoe dit precies werkt, leg ik je uit in het volgende hoofdstuk.

Wat heeft invloed op het gedrag van consumenten?

Er zijn veel factoren die iemands koopgedrag kunnen beïnvloeden. Enkele van de meest voorkomende zijn natuurlijke:

  • Persoonlijke factoren (leeftijd, geslacht, inkomen, enz.)
  • Psychologische factoren (motivatie, perceptie, houding, enz.)
  • Sociale factoren (familie, vrienden, referentiegroepen, enz.)
  • Culturele factoren (religie, overtuigingen, waarden, enz.)

Los van deze factoren kun je met behulp van neuromarketing en een vleugje marketing psychologie ook het consumentengedrag beïnvloeden.

Dit heeft allemaal te maken met ons reptielenbrein.

Het reptielenbrein

Het reptielenbrein werkt op de automatische piloot.

Het is het mechanisme dat automatisch reageert op de prikkels die wij dagelijks meemaken.

Denk aan de heerlijke geur van verse koffie of een vers gebakken brood, of het horen van rustgevende muziek of de geluiden van de oceaan.

Weet jij het reptielenbrein van je klant te prikkelen dan dring je diep door in het onderbewuste.

Het gedeelte van ons brein dat voor 95% van de tijd onze keuzes bepaalt.

Ga ervoor

Zelf ben ik enorm gefascineerd door ons consumentengedrag en altijd op zoek naar nieuwe beïnvloedingtechnieken. Ik vind het geweldig om te zien hoe ons aankoopgedrag gestuurd kan worden, zonder dat we hier bewust bij stil staan.

En ja, ook ik vind het soms onethisch in hoever bedrijven gaan met het inspelen op onze emoties en gedachtes.

Toch hoop ik dat iedere ondernemer beseft dat ons brein alle keuzes maakt, voordat wij dat zelf in de gaten hebben.

Consumentengedrag is te sturen. Het is alleen de vraag of jij dat doet of je concurrenten.

Dat het gebeurt, dat is in ieder geval een feit.

Vind jij dit nu interessante materie en ben je benieuwd hoe je een vleugje psychologie toevoegt aan de marketing van jouw bedrijf?

Neem contact op.

Open de marketingkluis​
Ga viraal op social media, adverteer met centen i.p.v. euro's en ontvang de beste online marketing technieken.
Inhoud van artikel
Over de auteur

Sebastiaan begint zijn ondernemers carrière (2009) tijdens zijn studie psychologie. Als eigenaar van een studiekeuzeadviesbureau leert hij dat zijn kennis van de psychologie en het brein van jouw klanten enorm handig is binnen de online marketing. 

Dankzij slimme online marketing technieken laat hij het bedrijf razendsnel groeien tot uiteindelijk meerdere locaties door heel Nederland. 

De exacte strategie dat hij heeft gebruikt om zo hard te kunnen groeien, legt hij je stap voor stap uit in het 4-staps klantenplan

Internet-Marketing-Gemak-Over-Ons-Sebastiaan