Het koopproces en de buyers journey | Uitleg & Tips

Open de marketingkluis​
Of het nu gaat om het generen van leads, het neerzetten van een sterk merk of het besparen van bakken aan tijd. Aan alles is gedacht.

Wat is een buyers journey?

Een buyers journey is een weergave van alle stappen die een klant zet voordat deze overgaat tot kopen. Niet iedere klant zal het gehele koopproces doorlopen en het proces zal voor iedere klant verschillen.

Door de buyers journey in kaart te brengen kun je via de marketing de juiste acties inplannen.

B2B buyers journey

Binnen de B2B duurt het koopproces (over het algemeen) wat langer. Er zijn meerdere beslisslagen en er wordt langer gedaan over een koopbeslissing.

B2B sales is dan ook in het algemeen een stuk complexer.

B2C buyers journey

Binnen de B2C zie je dat het koopproces over het algemeen juist snel gaat. Marketing ligt vooral op de massa en veel van de aankopen worden op impuls of op basis van herhaling gemaakt. De klant kende het bedrijf al en hoeft niet meer overtuigd te worden.

Aan de slag met jou Buyers Journey

De reis van de koper is het proces dat kopers doorlopen om zich bewust te worden van een nieuw product of dienst, deze te evalueren en te kopen.

Een buyers journey is anders dan een customer journey.

Een customer journey gaat over de reis van de klant. Er wordt omschreven hoe iemand klant is geworden, hoe ze bekend zijn geraakt met het bedrijf en hoe er met bestaande klanten wordt omgegaan.

De 4 fases binnen de Buyers Journey

Kijken we naar het buyer journey model dan wordt er gebruikgemaakt van 3 fases. Bewustwording, overweging en beslissing.

Wij werken liever met 4 fases.

Waarom?

Omdat dit jou veel beter helpt om de complete reis in kaart te brengen. Uiteindelijk gaat het er ook niet om dat je mooie buyers journey in kaart brengt, maar om je marketing en verkoopstrategieën beter af te stemmen.

1 | De bevestiging

Bevindt jouw klant zich nog in de bevestigingsfase, dan zit deze nog aan het begin van het koopproces. Er is een probleem of behoefte geconstateerd en eigenlijk weet je nog niets.

Je klant heeft wel een behoefte of probleem waar hij iets mee wil doen, maar laat nog geen gedrag zien.

Inspelen op de bevestigingsfase is lastig, al dan niet onmogelijk.

Wil je inspelen met je marketing op de allereerste fase, verdiep je dan in het brein van je klant.

Denk na over de situatie waarin je klanten zich bevinden voordat zij behoefte krijgen aan jouw product of dienst.

Hoe je dit doet, leg ik je uit in de video.

2 | Informatie zoeken

Bevindt jouw klant zich in de informatiefase, dan laat hij het gedrag zien om van zijn probleem af te willen komen.

Er wordt naar oplossingen gezocht, er worden vragen gesteld en men bereidt zich voor op de volgende fase in het koopproces: het evalueren van de alternatieven.

Onderzoek hoe jij jouw potentiële klanten helpt met het geven van de juiste informatie.

Bekijk blogs, reviews en forums van je concurrenten om te achterhalen welke vragen er worden gesteld.

Hoe meer inzicht je hebt, hoe beter je in staat bent je marketing hierop aan te passen.

Zorg dat je nadenkt welke informatie iemand wenst, denk na over de juiste marketingstrategie en bepaal wat de meest logische vervolgstap is.

3 | Evaluatie

Bevindt jouw klant zich nog in de evaluatiefase, dan bevindt hij zich behoorlijk ver in het koopproces. De klant is bijna klaar om te kopen.

Maar…

Er dient nog een keuze gemaakt te worden. 

De klant bekijkt alle mogelijke oplossingen voor zijn probleem of alle verschillende mogelijkheden om in zijn behoefte te voorzien.

De klant is klaar voor de volgende stap, maar moet nu eerst een keuze maken.

Een keuze tussen jou of je concurrent.

Hoe voorkom je dat je van jouw concurrent verliest?

Wees beter.

Waarom bang zijn voor je concurrenten wanneer je je klanten kunt helpen kiezen?

Een klant vergelijkt toch wel. Hoe belangrijker de uitgave of keuze, hoe belangrijker ons brein het vindt om een weloverwogen keuze te maken.

Of we uiteindelijk daadwerkelijk een weloverwogen keuze hebben gemaakt is de volgende vraag, maar gevoel moet er zijn.

Laat mensen de vergelijking maken. Niet iedereen zal je klant worden en dat hoeft ook niet. Toon je klanten of ze WEL of juist NIET bij jou passen.

Denk na over wat jou een geschikte partij maakt.

Help je klanten verder in het koopproces. Laat ze een vergelijking maken tussen jouw dienst en die van je concurrent of intern in je assortiment.

Verkoop je meerdere producten of vergelijkbare diensten, help je klant kiezen.

4 | Kopen

De laatste fase van de buyers journey is het daadwerkelijk kopen.

Wil je jij je marketing richten op deze laatste fase in het koopproces, bedenk dan wat een klant nodig heeft, of juist tegenhoudt, om de koopbeslissing te maken.

Welke obstakels kan iemand hebben?

Bedenk hierbij eerst de obstakels die iemand kan ervaren over het product of de dienst zelf. Heb je deze obstakels weggenomen, neem dan de obstakels weg die bij jouw bedrijf passen.

Hoe zit het met je levertijd, regio, garanties etc. Gooi alles in de strijd om de laatste obstakels weg te nemen en de klant voor jou te winnen.

De verkooptechnieken voor het complete koopproces

Voor iedere fase zul je andere verkooptechnieken moeten gebruiken. Verdiep je in het brein van je klant als je écht klanten wilt werven.

Denk bij iedere fase wat de klant nodig heeft om hem verder te helpen in het koopproces.

Test wat werkt, werk met A/B testen en maak kleine aantekeningen tijdens je verkoopgesprek. Blijf onderzoeken en testen wat werkt.

Ga ervoor

Ik hoop dat ik je heb kunnen helpen om de buyer journey in kaart te brengen. Vind je het toch nog lastig, stel gerust je vragen.

Liever genieten van ‘automatische groei’? Je kunt altijd je online marketing uitbesteden.

Open de marketingkluis​
Ga viraal op social media, adverteer met centen i.p.v. euro's en ontvang de beste online marketing technieken.
Inhoud van artikel
Over de auteur

Sebastiaan begint zijn ondernemers carrière (2009) tijdens zijn studie psychologie. Als eigenaar van een studiekeuzeadviesbureau leert hij dat zijn kennis van de psychologie en het brein van jouw klanten enorm handig is binnen de online marketing. 

Dankzij slimme online marketing technieken laat hij het bedrijf razendsnel groeien tot uiteindelijk meerdere locaties door heel Nederland. 

De exacte strategie dat hij heeft gebruikt om zo hard te kunnen groeien, legt hij je stap voor stap uit in het 4-staps klantenplan

Internet-Marketing-Gemak-Over-Ons-Sebastiaan