Alles over Consumentengedrag en Hoe Jij de Keuzes van je Klanten Beïnvloedt

Wat zijn de nieuwste wetenschappelijke inzichten over consumentengedrag en de wijze waarop mensen keuzes maken?

Wat is de rol van ons onderbewustzijn en in hoeverre kiezen we uit ‘vrije wil’?

Vanuit de theorieën van Daniel Kahneman laat ik je zien hoe ons brein werkt en hoe jij jouw omzet kunt verhogen. Drastisch.

Ons brein verdeelt over twee systemen

Ons brein werkt dus aan de hand van 2 systemen. Je hebt systeem 1, dat bijna op de automatische piloot werkt en aan de hand van zo min mogelijk informatie een conclusie trekt. En je hebt systeem 2, dat echt bedoeld is om informatie te verwerken.

Hoewel wij het idee hebben dat wij onze keuzes bewust maken, is eigenlijk systeem 1 aan de macht.

Wanneer Jij als marketeer in de gaten hebt hoe de psyche van een mens werkt en hoe het systeem 1 denken werkt, kun jij aan de hand van deze kennis je omzet vergroten.

Maar hoe werkt systeem 1 dan?

Stel ik zou jou dit product laten zien.

Consumentengedrag systeem 1

En ik haal het weer weg. Jouw systeem 1 heeft al direct in de gaten waar het product over gaat. Het is een wasmiddel, misschien heb je zelfs al gezien dat het bedoeld is voor de witte was.

Het is wasmiddel, je kunt het niet opeten, het is giftig en kunt er mee wassen.

Jouw systeem 1 trekt deze conclusie aan de hand van zo min mogelijk informatie, ik vertel er niets bij, alleen al aan de hand van herkenbaarheden, zoals misschien woorden, kleuren, wat dan ook, trekt jouw systeem 1 een conclusie en geeft jou de informatie die jij nodig hebt om te begrijpen waar de situatie over gaat.

Als ik jou een andere vraag zou stellen, wat is 29 keer 16?

Consumentengedrag systeem 2

Systeem 2 gaat dan in werking om de logica van de informatie te verwerken. Die gaat deze informatie verwerken en gaat daar dus mee aan de slag.

Als systeem 1 eenmaal aan het werk gaat, dan kan deze logica niet meer omgedraaid worden.

Neem ik het voorbeeld van de lijntjes. Welke lijn is hier het grootst?

Consumentengedrag Lijntjes

Je systeem 1 gaat werken en gaat aan de hand van visuele elementen bepalen welke lijn het grootste is. Je verwacht dat deze lijn het grootste is, maar als wij alle streepjes weg zouden halen, dus we halen de visuele elementen weg, dan zie je dat elk lijntje even groot is. Nou, zo werkt dus systeem 1.

Consumentengedrag sturen met behulp van systeem 1 denken

Oké, je ziet wat er gebeurt als we visuele elementen toevoegen en aan de hand daarvan de informatie verwerken.

We kunnen het gedrag nog meer sturen aan de hand van systeem 1.

Stel wij zien deze informatie.

Gedrag-sturen

Ik geef vervolgens de opdracht om de ontbrekende letter toe te voegen. Als ik dat nu blanco vraag, krijg ik verschillende antwoorden.

Als ik hier zeg dat het over een dier gaat, dan vul je hier de “o” in. Het is een hond.

Als ik zeg, het gaat over een lichaamsdeel, dan wordt van hetzelfde woord: hand gemaakt.

Klinkt logisch. Ik geef je tenslotte de opdracht.

Stel dat ik jou geen opdracht geef en alleen dier of lichaamsdeel als informatie op het bord laat staan. Zonder jou de instructie te geven dat het om een lichaamsdeel of dier moet gaan. Zal toch systeem 1 de beschikbare informatie gebruiken om zo snel mogelijk een keuze te maken.

Hoe gebruik je deze kennis in je marketing?

Er zijn verschillende manieren: je kunt kleuren gebruiken. Elke kleur heeft weer een bepaalde betekenis.

Je kunt associaties oproepen, zoals ABN AMRO een tijd geleden een palmboompje heeft geplaatst bij de hypotheek-offerteaanvraag.

Een palmboom wordt geassocieerd met vakantie, geeft ons een fijn gevoel, waardoor het aantal hypotheek-offerteaanvragen drastisch is verhoogd.

Je kunt ook werken met afbeeldingen. Plaats afbeeldingen van jouw doelgroep met jouw product.

Heb je een training gegeven? Laat mensen dan tevreden kandidaten zien. Je systeem 1 associeert zichzelf direct met deze kandidaten, dus zorg wel dat de mensen die je op de video toont, geassocieerd kunnen worden met jouw doelgroep.

Stuur het gedrag van je klanten met een krachtige techniek uit de psychologie

Ik zou nog laten zien, hoe krachtig het systeem 1 is en waarom wij denken dat wij de keuze maken, terwijl eigenlijk systeem 1 aan de macht is.

Het gevoel dat jouw bezoekers en klanten gaan krijgen is dat zij de keuze bewust hebben gemaakt, terwijl je eigenlijk een krachtige psychologische truc hebt uitgehaald.

Neem nu bijvoorbeeld deze advertentie.

Psychologische marketing

Dan Ariely kwam deze advertentie tegen. Het lidmaatschap op de website kost maar 59 dollar, een lidmaatschap op de papierenversie 125 dollar. En als je zowel de papierenversie als de website afneemt, kost dat ook 125 dollar.

Uiteraard een vreemde advertentie, dus Dan is gaan bellen.

Uiteindelijk is deze advertentie verwijderd, maar gelukkig liet Dan het er niet bij zitten en heeft hij dit onderzocht.

Wat is nu het effect van een advertentie aanbieden op zo’n manier?

Ariely vroeg 100 studenten, welke keuze zouden jullie hebben gemaakt?

16% koos voor de eerste optie. Geen, dus helemaal niemand, koos voor de tweede optie, gelukkig ook maar.

En 84% koos voor optie C.

Logischerwijs zul je nu denken, als deze optie toch niet gekozen wordt, dan kan men net zo goed deze optie weghalen.

Ook dat heeft Dan onderzocht en wat bleek?

Test Consumentengedrag

Optie 1 werd door 68% van de studenten gekozen, optie 2 (die eerst door 84% gekozen werd), nog slechts door 32% van de studenten.

Je ziet nu wat de kracht is van systeem 1 denken.

Hoe een vreemde advertentie jouw complete omzet drastisch zal veranderenClick To Tweet

Aan jou de uitdaging

En wat ga je doen?

Ben jij van plan meer psychologie in te zetten tijdens je marketing? Laat het ons weten.

2 reacties

  1. Eric 25/01/2017
    • Sebastiaan 25/01/2017

Plaats een reactie

Begrippen Content Marketing Google Adwords
pakkende-titel
Wat 150.000 Titels ons geleerd hebben over een Pakkende Titel
Online Marketing Strategie
De Online Marketing Strategie voor meer klanten – 7 handige stappen
Keyword Analyse – Kies de Beste Zoekwoorden En Kom Bovenaan in Google
Linkbuilden
Long Tail Keywords Voor Een Hogere Positie In Google
8 SEO-tips voor een vindbare website in 2017
Keyword Analyse – Kies de Beste Zoekwoorden En Kom Bovenaan in Google
Neuromarketing
Hoe belangrijk is taalgebruik voor jouw webteksten?
Overtuig met een goed frame
Wat is framing? Maak een frame dat overtuigt.
Hersendelen-Marketing
3 Verschillende Breinen en Het Effect op Jouw Omzet
LinkedIn Twitter
Hoe werkt facebook? 6 tips hoe je jouw zakelijke Facebook pagina het best in kunt zetten!
Hoe-werkt-twitter-effectiever
Hoe Werkt Twitter en Hoe Zorg je Voor Meer Betrokkenheid?
Definitie Social Media
De Definitie van Social Media en Hoe jij er Succesvol Mee Omgaat