Internet Marketing Gemak Logo

Sales Funnel

Afbeelding van een vrouw met laptop

De basis

cATEGORIE:

Marketing > Sales funnel

Wat is een sales funnel? de betekenis

Een sales funnel is een visualisatie van iedere stap binnen het koopproces. Via deze visuele verkooptrechter wordt het voor een organisatie helder op welke momenten klanten kunnen afhaken.

Het verschil tussen een marketing- en sales funnel

Waar een marketing funnel zich richt op “onbekende klanten” richt de sales funnel zich op de leads die zijn overgebleven.

Je marketing funnel doet als het ware het voorwerk, de sales funnel maakt het af.

Sales funnel modellen – 2 voorbeelden

Hoe jij jouw sales funnel inricht of visualiseert bepaal je zelf. Het belangrijkste van je sales funnel is dat je inzichtelijk maakt op welke momenten een klant kan afhaken.

Het is bedoeld om heel snel de knelpunten uit je verkoopproces te halen.

Door je sales funnel zie je waar het mis gaat. En kun je direct doorreken wat een kleine verbetering ergens in de funnel, voor je omzet betekent.

Hoe dit precies werkt en hoe jij je eigen sales funnel maakt, leg ik je later uit. Laten we eerst kijken naar enkele voorbeelden.

Een van de meest gebruikte modellen binnen de sales funnel is die van bekendheid naar loyaliteit.  Hiervoor wordt vaak (een variant van) het AIDA-model gebruikt.

Dit model verwerkt ook enkele stappen uit de marketing waardoor je in mijn ogen verschillende zaken door elkaar haalt.

Een marketing funnel is wat anders dan je sales funnel. In je marketing funnel maak je inzichtelijk welke stappen iemand doorloopt voordat deze persoon als lead gezien kan worden.

Je sales funnel maakt de stappen inzichtelijk die iemand zet voordat deze overgaat tot kopen.

Een model dat je in mijn ogen beter kunt gebruiken is het proces van lead tot klant.

 

Het model dat we zojuist besproken hebben zullen we gebruiken om jouw sales funnel te maken.

Ben je er klaar voor?

Laten we beginnen.

Een sales funnel maken

Voor het maken van je sales funnel dien je iedere stap in het koopproces in kaart te brengen. Begin bovenaan bij de leads. Je hebt via je marketing funnel nieuwe leads gegeneerd, maar wat dan?

Wat is je eerste stap?

Om je te helpen zullen we samen enkele voorbeeld stappen bespreken. We beginnen hierbij bij het kwalificeren van de leads.

Leads kwalificeren

Niet elke lead is evenveel “waard”. Om te bepalen of een lead waardevol genoeg is om actie op te ondernemen die je de leads te kwalificeren.

Dit kwalificeren kun je doen door bijvoorbeeld te werken met lead scoring. Via lead scoring geef je jouw leads voor bepaald gedrag een X aantal punten.

Zo kan iemand punten verdienen door zich in te schrijven op je nieuwsbrief, een bepaalde landingspagina te bekijken of te reageren op een campagne die je hebt bedacht.

Heeft een lead voldoende punten gescoord, dan pas ga je over tot actie en zet je de volgende stap in je funnel.

Gedrag stimuleren

Heb je in de vorige stap je leads gekwalificeerd dan weet je met welke leads je verder gaat. Binnen deze stap kijk je welk gedrag je verder wilt stimuleren.

Stel dat jouw lead punten kan verzamelen door je over ons pagina te bezoeken. Wat kan jij dan bedenken om hen verder in het koopproces te helpen?

Kan je hen een video sturen om je team verder voor te stellen. Een mail met de handigste tips voor het gebruiken van jouw dienst of product of welke andere actie kun jij bedenken om het gewenste gedrag uit te lokken?

Wees hier creatief in. Bedenk welke stappen jij kunt zetten. Noteer deze stappen en plaats deze in je sales funnel.

Zo kun je later wanneer je de sales funnel gaat gebruiken precies zien welke stappen effectief zijn en welke stappen aandacht verdienen.

Hoe je werkt met je sales funnel en welke data hiervoor belangrijk is, bespreken we later. Laten we eest de rest van de stappen behandelen en je sales funnel afmaken.

Voorstel doen

Aan de hand van je vorige stap bepaal je welke voorstellen je kunt doen. Je kunt hierbij denken aan alle voorstellen. Dit hoeft niet nog niet een offerte te betekenen.

Het kan goed zijn dat je in de vorige stap je leads extra geprikkeld hebt door een pagina te sturen met reviews of een case study.

Wat is dan op dit moment de meest logische vervolgstap. Kan je een voorstel doen voor een gratis demo, een proefperiode, een kennismakingsgesprek?

Heeft iemand in de vorige stap al het juiste gedrag laten zien voor een offerte, verwerk dit dan. Maak voor ieder gewenst gedrag een ander voorstel (en sales funnel)

Per stap in je funnel kan het zijn dat je een splitsing krijgt. Probeer per gewenst gedrag of product of dienst een funnel in kaart te brengen.

Dit helpt je later om de juiste data voor iedere stap te verwerken en om je sales funnel als een écht meetinstrument te gebruiken.

Voorstel bespreken

In je vorige stap heb je een voorstel gedaan. In deze stap verwerk je alles soort voorstellen en wat je hiervoor gaat doen.

Werk je met intakes, telefoongesprekken, Zoommeetings of gratis demo’s? Verwerk iedere actie. Ook in deze stap kunnen klanten afhaken en door deze stappen inzichtelijk te maken geef je jouw sales funnel waarde.

Je kunt dan later zien hoe goed je bent in bijvoorbeeld de telefoongesprekken die je voert. Je ziet dan precies het percentage dat na jouw gesprek een offerte wilt ontvangen of overgaat tot kopen.

De aankoop

In deze stap maak je alle acties inzichtelijk waarbij je klanten alleen nog de keuze hebben tussen WEL of NIET kopen.

Het hangt van de vorige stappen af welke stappen je in deze fase verwerkt. Heb je in de vorige stap een gratis demo aangeboden en deze besproken dan zet je in deze stap het overgaan van demo tot betaalde lidmaatschap.

Is je laatste actie het sturen van een offerte zet dit

Bij de aankoop, de laatste fase in je sales funnel, verwerk je alleen de laatste actie die iemand kan zetten om een aankoop te doen.

Zo gebruik je jouw sales funnel

Je hebt in de vorige fase je sales funnel gemaakt. Nu gaan we deze funnel gebruiken om het complete verkoopproces inzichtelijk te maken.

Je kunt hiervoor onze template gebruiken zodat je alleen nog maar de lege plekken hoeft in te vullen.

Sales funnel template

Voor de sales funnel template hebben wij gebruikgemaakt van Excel. Hierin werken wij iets anders dan andere.

Waarom?

Omdat je met deze template gemakkelijk per stap kunt zien wat het jou oplevert als je deze stap verbetert.

Hoe dat werkt?

Stel dat het jou lukt om het slagingspercentage van stap 3 binnen je sales funnel te verbeteren, dan zie je met de template direct hoeveel extra omzet jou dat oplevert.

Download nu de template, dan kunnen we door met de volgende stappen, het uitwerken van de cijfers.

Je kunt het beste per product of dienst een sales funnel maken. Plaats vervolgens per product of dienst de juiste cijfers in het Excel template dat we voor jou hebben gemaakt.

Bovenaan plaats je het aantal leads dat je hebt gegeneerd. Zorg dat je voor je sales funnel voldoende data gebruikt. Probeer bijvoorbeeld ieder kwartaal of half jaar de cijfers bij te werken.

Je meetperiode is dan lang genoeg om voldoende data te verzamelen. Gebruik je voor je sales funnel te weinig data dan kun je minder goede conclusies trekken.

Hoe meer data je hebt, hoe betrouwbaarder de cijfers zullen zijn.

In de sales funnel template kom je verschillende rijen en kolommen tegen. In dit voorbeeld zijn er 5 stappen uitgewerkt. Vul per stap de behaalde resultaten in.

Deze resultaten vul je in bij kolom B.

Aan de hand van jouw ingevulde resultaten worden automatisch de cijfers berekend en je sales funnel gevisualiseerd.

Binnen het Excel schema kun je prognoses maken. Aan de hand van de stappen in je sales funnel kun je in kolom D het verbeteringspercentage invullen.

Stel dat jij verwacht dat je in stap 2 enkele verbeterslagen kunt maken, welke stijging verwacht je dan? Een stijging van 10%, 20%? Vul dit percentage in bij kolom D en je kunt direct zien wat dit voor jouw omzet betekent.

Ik zou zeggen ga aan de slag met je sales funnel. Breng alle stappen in kaart. Verwerk de cijfers, doe een prognose en geniet van de resultaten.

Vind je dit interessante materie en wil je hierover graag een keertje sparren? Lees dan nog even verder.

Ons idee stelen?

Een sales funnel vind ik persoonlijk het allerleukste instrument binnen de online marketing. Heb je jouw marketing en sales funnel in orde, dan maakt het niet meer uit.

Het maakt niet meer uit hoeveel je advertenties kosten of waar je ambities liggen.

Jij bepaalt je groei.

En het mooiste?

Iedereen kan sales funnels maken en gebruiken. Ongeacht je ervaring, branche, achtergrond of budget. Benieuwd hoe dat werkt? 

Vond je dit al toffe informatie?

Wij hebben nog veel meer te delen...