Hoe werkt leadgeneratie?
Leadgeneratie is het proces van het genereren van leads. Er wordt een manier bedacht om de contactgegevens van potentiële klanten te verzamelen om vervolgens via de marketing de aandacht te trekken.
Leadgeneratie is iets anders dan het werven van klanten.
Bij de leadgeneratie gaat het om de massa. Je probeert zoveel mogelijk mensen te bereiken via je marketingacties om vervolgens hun contactgegevens los te peuteren.
Een lead is dan ook iets compleets anders dan een potentiële klant (prospect). Een lead is iemand waarvan jij de contactgegevens hebt, zonder dat zij al daadwerkelijk hun interesse in jou of je dienst hebben getoond.
Hoe kun je leads genereren?
Wil je leads genereren dan is het de bedoeling dat je op een zo snel (en goedkoop) mogelijke manier de contactgegevens van de mensen uit je doelgroep lospeutert.
Wat betekent meer leads genereren?
Meer leads genereren betekent dat je op een grote schaal je marketing gaat aanvliegen. Je zet marketingcampagnes op poten om je bedrijf meer onder de aandacht te brengen.
Slimme leadgeneratie
Als er wordt gesproken over leads genereren dan valt mij het op dat er vaak wat open deuren worden ingetrapt of dat we stoffige acquisitiestrategieën blijven adviseren.
Begrijp mij niet verkeerd, in de meeste adviezen zit een kern van waarheid.
Maar.
Als we in een tijd leven van zelfsturende auto’s, voedselprinters en knetter slimme computers, denk je dan écht dat jij niet via een online systeem automatisch leads kunt genereren?
Zo delen wij in het 4-staps klantenplan de methode om een systeem op te zetten waarmee je automatisch leads genereert. We geven deze ‘masterclass’ gratis weg, dus neem in ieder geval een kijkje.
Leadgeneratie op de slimme manier
Leadgeneratie is een activiteit waarbij mensen vooral aan acquisitie of gladde verkopers denken. En ja, dit gebeurt. Je vraagt een e-bookje aan en wordt vervolgens dag nacht gebeld door Piet die zijn targets verwacht te halen met het stalken van je mobiele telefoon.
Het zal vast hier en daar werken, maar het kan ook anders.
Ren ffe snel naar het koffieapparaat of schenk een koppie thee in, dan kunnen we beginnen met stap 1.
1 | Trigger je leads
Leads genereren kan in een razendsnel tempo. Geef een e-book weg in ruil voor een naam en e-mailadres, start een facebook adverteercampagne en je hebt binnen no-time honderden leads per dag, week of maand.
Maarja, dat zijn leads.
Nog geen prospects.
Het is jouw taak om zodanig veel leads te genereren dat je deze vervolgens op grote schaal kunt filteren.
Jij wilt dat iedere lead automatisch een potentiële klant wordt.
Dit doe je door het 4-staps klanten plan te gebruiken. In stap 1 gaan we namelijk aan de slag met jouw marketingpleister.
Dit is een pleister op de grootste wond van je klanten. Door het bieden van de juiste marketingpleister weet je zeker dat je leads aantrekt die ook écht bij jouw bedrijf en persoon passen.
Voor het bedenken van deze marketingpleister is het belangrijk dat je nadenkt over de koopknop van je klanten.
Waar liggen ze ‘s nachts wakker van?
Waar doet het de klant het meeste pijn en met welke ‘pleister’ ben jij de redder in nood?
2 | Gebruik hun brein
In de vorige stap heb je de koopknop van je klanten ontrafeld. Je bent als het ware in hun brein gekropen.
Doordat je dit hebt gedaan heb je jezelf waardevolle input gegeven. Met deze input gaan we een breinprofiel opstellen.
De watte?
In de meeste gevallen begint de leadgeneratie bij het samenstellen van een buyer persona of klantprofiel.
Als psycholoog ben ik het daar niet mee eens.
Ja, zo’n profiel helpt je bij een bepaalde focus of inzicht, maar uiteindelijk is het ons brein die een keuze maakt.
Jij wilt geen klantprofiel, maar een breinprofiel.
Jij wilt een verzameling van alle pijnpunten. Alle punten waar het bij jouw potentiële klanten het meeste zeer doet.
Dit heb je onderzocht door de stappen uit de video te volgen. Nu is het tijd om na te denken hoe je 1 of meerdere van deze pijnpunten gratis kunt oplossen.
Hoe je dit slim doet, plus enkele toffe voorbeelden van marketingpleisters die we voor ons of onze opdrachtgevers hebben ingezet, vind je in het 4-staps klantenplan.
3 | Maak een filter
Het grote verschil tussen normale leadgeneratie en het 4-staps klantenplan (de slimste leadgeneratie strategie – in onze ogen) is dat je leadgeneratie werkt als een grote filter.
Wat ik hiermee bedoel?
Jij wilt NIET meer leads, jij wilt kwalitatieve leads. Jij wilt nieuwe leads genereren waarvan jij bijna 100% verzekerd bent dat ze klant bij je zullen worden.
Dit lukt alleen wanneer jouw leadgeneratie als een grote filter werkt.
Dit doe je als eerste door een marketingpleister te bedenken die alleen interessant is voor jouw perfecte klant.
Verdiep je in je niche en zorg dat je jouw marketingpleister zo framet dat het voor iedereen duidelijk is voor wie de pleister is bedoeld.
4 | Gebruik lead nurturing
Leadgeneratie omvat meer dan het genereren leads. De stappen die je zet, nadat iemand zijn contactgegevens heeft achtergelaten, die bepalen of jij er ook meer klanten aan overhoudt.
De meeste ondernemers die beginnen met leadgeneratie slaan deze stappen over. Ze verwachten dat als de leads eenmaal binnenkomen ze ook automatisch klanten krijgen.
Helaas.
De leads die binnenkomen moet je eerst kwalificeren. Dit heb je in de vorige stap gedaan. De gekwalificeerde leads die overblijven, die moet je nu vertroetelen.
Deze veelbelovende leads geef je extra aandacht en help je bij iedere stap in hun buyers journey.
Dit doe je met behulp van lead nurturing.
5 | Voer een online tafelgesprek
Hoeveel klanten haal je binnen als ze eenmaal aan tafel zitten?
- 1 op de 10?
- 5 op de 10?
- 8 op de 10?
Als jij offline over de juiste kennis beschikt om de potentiële klant te overtuigen, dan moet dit toch ook online lukken?
Dat is wat je met de online verkoper uit het 4-staps klantenplan doet.
Je maakt gebruik van email automation om dat gesprek wat je normaal gesproken individueel aan tafel voert, nu volledig automatisch met honderden leads te gelijk te voeren.
Wat je in deze stap wilt doen is het digitaliseren van je verkoopgesprek. Denk eens na over de onderwerpen die je normaal behandeld en via welke manier je dezelfde informatie aan een lead geeft, maar dan automatisch.
Je kunt hiervoor gebruikmaken van lead scoring, lead nurturing, retargeting of automatische mail funnels.
De mogelijkheden zijn oneindig. Waar het om gaat is dat jij continu het gesprek verlengt en zorgt voor interactie. Iets dat wij denken online niet te hebben.
We sturen daarom maar iedereen hetzelfde bericht of tonen ze dezelfde advertentie.
Totaal niet nodig. Zonde van je budget en tijd en gemakkelijk te voorkomen.
Nogmaals, in het 4-staps klantenplan leggen we je alles stap voor stap uit.
6 | Stop met koude acquisitie
Koude of warme acquisitie kennen we allemaal. Toch wordt er niet gesproken over koude of warme leadgeneratie.
Gek!
Leadgeneratie werkt voor een groot gedeelte hetzelfde als acquisitie.
Je hebt koude leads, of warme contacten.
In het 4-staps klantenplan staan we daar uitgebreid bij stil. Jij wilt namelijk dat de leads die je hebt gegenereerd klanten worden.
Toch?
Maar wanneer is een lead jouw tijd waard?
Jij wilt dat de lead al zodanig ver in de sales funnel is dat ze jou, je bedrijf en je diensten kennen. Toch?
Dat als jij contact opneemt je eigenlijk bijna al zeker weet dat deze lead ook een klant wordt.
Als jij namelijk honderden of duizenden leads per maand weet te bereiken dan sta je in de luxe positie om criteria te stellen.
Deze gestelde criteria helpen jou om iedere lead extra te filteren. Dat is wat je in deze stap doet.
Denk na over jouw criteria.
Welke beoogde klanten wil je bereiken? Wanneer zijn leads waardevolle leads? En hoe kun jij ervoor zorgen dat die honderden of duizenden gegenereerde leads zichzelf automatisch filteren tot jouw ideale klant?
Durf hierin brutaal te zijn.
Zo helpen wij tegenwoordig alleen nog maar dienstverlenende ondernemers die out of the box willen denken, niet piepen als er een investering gemaakt moet worden en het vertrouwen hebben om niet continu te micromanagen.
Zoeken ondernemers een leverancier waarbij ze hun taken over de schutting kunnen gooien en deze partij dit met ja en amen oppakt, dan moeten ze zeker niet bij ons zijn.
Wij willen ondernemers helpen die hun focus op groei hebben liggen, hun tijd als kostbaarste goed zien en het niet over de taakjes, maar over de resultaten willen hebben.
Dan kunnen wij de meeste waarde bieden en zorgen voor de snelste groei.
Hoe wij met onze leads omgaan?
We laten duidelijk merken dat wij er niet voor iedereen zijn.
Het gaat hierbij om passende communicatie, het tonen van onze merkwaarden en merkidentiteit en het durven nee zeggen.
Jij wilt hetzelfde doen.
7 | Maak een campagnepagina
Heb je nagedacht over een marketingpleister, een slimme lead funnel en krijgt iedere lead de aandacht die het verdient?
Mooi.
Je kunt nu gaan werken met een campagnepagina.
Deze campagnepagina staat centraal binnen de leadgeneratie. Iedere actie die jij nog oppakt moet verwijzen naar je campagnepagina.
Als je via ons een online lead generator hebt laten maken of hebt gekozen voor Webnemer, dan staat deze campagnepagina al voor je klaar.
Deze campagnepagina is namelijk enorm belangrijk. Deze pagina moet normale bezoekers omtoveren tot leads.
Dit lukt alleen wanneer je goed hebt nagedacht over de inhoud, het design en de juiste functies.
In het 4-staps klantenplan staan we daar uitgebreid bij stil. Waar het in een notendop om gaat?
Prikkel de emotie en zet alleen datgene op de pagina dat het doel dient.
8 | Pak de aandacht
Leadgeneratie draait om het pakken van de aandacht, bij de juiste mensen. Of dit nu om B2C of om business to business gaat.
En hoewel B2B leadgeneratie iets anders in elkaar steekt, draait het nog steeds om de aandacht.
Jij wilt dat jouw potentiële klanten jou automatisch kunnen vinden. Dit kan natuurlijk via social media, content marketing, Google Ads, Facebook Ads of SEO.
Jij wilt dat iedere blog die je schrijft, iedere LinkedIn post die je plaats of iedere marketingactie die je nog doet, uitkomt op jouw campagnepagina.
9 | Verhoog de conversie
Staat je campagnepagina live, zorg dan dat je jouw conversieratio in kaart brengt. Dit doe je gemakkelijk met Webnemer of een gratis programma als Google Analytics.
Heb je jouw conversieratio in kaart gebracht dan weet je het slagingspercentage. Je weet hoeveel procent van je bezoekers zichzelf omtoveren tot waardevolle lead.
Dit percentage is nooit hoog genoeg. Hoe hoger het conversiepercentage, hoe meer leads jij met hetzelfde aantal bezoekers genereert.
Of je namelijk 1 op de 10 (10%) van je bezoekers weet te converteren, of 5 op de 10 (50%).
Een drastisch verschil.
Nu is 50% aan de hoge kant, maar geloof me, het is niet onhaalbaar. Mits je met het juiste design werkt, waar we het in het 4-staps klantenplan over hebben en je regelmatig nieuwe A/B test opzet.
10 | Start met ‘gratis adverteren
De beste vorm van leadgeneratie is het gebruikmaken van een combinatie tussen twee funnels.
De marketing funnel en de sales funnel.
Via je marketing funnel trek je de aandacht, via de sales funnel zorg je voor gratis adverteerbudget.
Hoe werkt dit?
In eerdere stappen heb je er al voor gezorgd dat je jouw marketingpleister centraal hebt gesteld in je online marketing strategie.
Zet je de volgende stap dan zorg je ervoor dat jouw leads na het aanvragen van jouw marketingpleister een kleine aankoop kunnen doen.
Dit doe je via een Sales Godfather.
Een deal die te goed is om te weigeren.
Met een Sales Godfather zwengel je jouw leadgeneratie aan.
Hoe bedenk je een eigen Sales Godfather?
Denk eens na over een product dat zeer waardevol is voor je bezoekers en niet duur is. Het gaat bij de Sales Godfather puur om het terugverdienen van je adverteerkosten.
Hoe slimmer en beter jouw Godfather, hoe sneller je leadgeneratie zal werken.
Zie het een beetje als de schoensmeer bij die ene goede schoenenzaak. Je hebt net die toffe sneakers gescoord en voor je het weet reken je niet alleen je sneakers af, maar ook die ene beschermspray.
Dit is wat jij ook op je website wilt.
Met de inkomsten die je uit deze kleine verkoop haalt, kun je jouw advertenties bekostigen en je complete leadgeneratie opschalen.
Ga ervoor
Online leadgeneratie vind ik persoonlijk de leukste bezigheid binnen de online marketing. Het heeft te maken met creativiteit, nieuwe marketingtechnieken en een grote dosis psychologie.
En als online marketing psycholoog, zijn dat juist de elementen die mijn werk zo leuk maken.
Ik hoop dat ik je met dit artikel heb kunnen helpen anders te kijken naar de leadgeneratie en je op ideeën heb gebracht om zelf via het internet, automatisch klanten te werven.
Wil je hier eens over van gedachte wisselen, neem gerust contact op.
Benieuwd hoe wij omgaan met de leadgeneratie voor onze opdrachtgevers, kijk dan eens naar de online lead generator en het uitbesteden van je online marketing.
